四年增长，持续发力——宋春晓

【封面人物】四年增长，持续发力——宋春晓

广州开心教育科技股份有限公司 2018-03-21

作者 喜小悦

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CHARACTER

    他是众多员工中的佼佼者，为企业所作出的贡献及其自身顽强、勤奋、百折不挠的拼搏精神，为行业所津津乐道。

    入职开心10年以来，一直以平稳的心态、刻苦的精神、扎实的基础来对待工作。他，对同事真诚平和，对客户热诚谦虚，对市场了解熟悉。他所负责的区域连续四年回款增长20%。为把市场工作做好，在2017年，出差近200天，打造了团队第一家近百万级客户。

    他就是广东..部的宋春晓。

宋春晓

部门：广东..部

*公司年度优秀员工*

信仰语录：生而有涯，可我相信待人谦恭，不断勤学、实事求是，能够结识一群有目标、有追求，有奉献精神的人，一定可以成长地很快、发展地更好，行走的更远。此生、敢于拥有、敢于奉献、敢于尝试，足矣!

COVERS

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A：嘉宾宋春晓（以下简称“宋”）

Q：采访吴霞、李科（以下简称“吴、李”）

李：春晓，你好！首先代表《阅·开心》编委会感谢你在百忙之中接受我们的采访。进入图书行业一干就是12年，是什么机缘让你从事了这一行业的呢？

宋：你好，很开心有这次机会能够与大家分享，也十分幸运加入开心大家庭。说起来首先还是因为书。小时候经常去一位爷爷家，他是一位中学校长，家里有很多书。那时最喜欢看的是一本初中历史教材，从秦皇汉武到唐宗宋祖，英雄故事一看就是一天，后来也看过《加里森敢死队》的连环画册，两大木箱子书都放在一个小房间里。毕业后来到广州，加入了开心大家庭。可以说书对我的影响是很深刻。从物流到..，从男孩到男人，遇到的问题越来越多，情况也更复杂。处理事情的过程也让我不断成长，思想更成熟，方式方法多样化的同时恪守真诚求实的本真。有一段话带给我很大的启示：在我们一辈子的人生当中，能把一件事情做好，能把一件事情做精通，做得出色，那就已经非常好了。第一个十年已经过去，我相信第二个十年会更精彩。人生重在坚持，坚持做好一件事！

坚持

吴：如果说进入图书行业是缘于从小与书的缘分的话，那么从最初在图批市场做物流到..的转变是你职业规划中的事情吗？

宋：我想应该是一个激流勇进而又水到渠成的过程吧。2007-2012年我从事物流工作，物流与..工作在性质、内容、要求上有很大的不同。其实物流部人员真的挺辛苦的，每天从装卸、清点、入库、开单、分拣、核对到打包、登记、出库。每个环节都要认真仔细，保证库存正确，非常磨练人的韧性，工作必须认真务实，执行迅速，准确高效，结果很直观，不允许投机取巧行为。这段经历对我后来从事..工作提供了很大的帮助，包括对产品的认识及客户的了解。

2013年初我申请转职..工作至今已有五年，..注重经营理念，产生最大化利润，选择正确适销的客户，扩大产品实销。与各种各样的人打交道、做生意，感受人情冷暖，是一份让我不断成长又让人生更精彩的工作，我热爱..。

宋春晓与汤老师合影

吴：怎么理解你所说的“激流勇进而又水到渠成”呢？

宋：物流与..是完全不同的两个领域，要脱离熟悉的岗位挑战新的工作需要很大勇气，开始真的有点胆怯。一是对..技能不了解，二是内心的不自信。因为..是公司的拳头，责任重大。当时与负责..的经理多次电话沟通，在面对不擅长的领域时心里压力确实比较大，也想过要放弃。但也正是这种压力与挑战并存的“激流”让我不甘就这样放弃。其次也有来自家庭的推动，我太太之前在公司直销部任职区域经理，在她的鼓励与帮助下我也有了改变与信心，认识到物流单一领域对未来发展的局限。下定决心之后，我报考了市场..专业，从基础理论开始学习，顺利完成专业技能知识..。随着认知的增多，信心逐步提高，从以前偏安一隅转变为想了解更多的行业知识，看到不同的世界，在领导的信任和悉心培养下顺利融入..岗位。所以很感谢每一位帮助过我的领导、同事，还有我的家人。

热爱

吴：从时间节点来看，对你而言可谓每五年是一个跨度，下一个“五年规划”是怎样的呢？

宋：作为一名..人，近期规划和远期规划都要做好。

近期规划要紧盯自己的销售目标，今年的目标一定保证完成。虽然现在实体销售由于电商和系统政策影响比较大，但市场并未饱和，变化的市场也带来机遇。根据市场特点，提供一些比较贴合当地实际的产品，比如有的地区倾向以旧版、低折扣产品为主，就不太适用折扣与定价比较高的新品，用折扣较低的旧版库存切入市场，既迎合了市场需求也有效处理库存，所以..政策和方法的灵活性很重要。另外公司今年新增的名著产品也是一个有效增长点，目前名著作为必读产品市场需求很大，尤其在珠三角地区暑期销售非常好，凭借开心过硬的品质与合理的政策一定可以在市场占有一席之地。

未来还要继续提升自己的业务知识水平，除了实体店..，还有网络..领域也是我想学习的。传统出版和数字出版也要有一定了解，这样能够让自己更全面精进。要与时俱进，让自己更专业。只有能力越大，才能在..领域挑战更高的目标。

发力

吴：每一个“五年规划”的实现，我想都离不开身边人的帮助和指引，在开心对你影响比较大的有哪些人呢？

宋：在开心大家庭认识了很多优秀的同事与朋友，我非常感谢他们。对我影响比较大、比较深刻的当属这几位。

首先是陈付兵陈总，陈总从2015年开始负责广东市场，三年时间带领我们开拓教辅市场，在充分了解每套产品特点后进行客户推介，跑遍了广东每个城市乡镇，也留下了不少违章记录。工作上敢打敢拼，执行从不拖泥带水，认真果敢。对工作的投入与专业，达到了极度痴迷状态，对市场理念的学习认识深刻透彻，对客户的综合分析与谈判靠谱，是我学习的模范。

另一位是徐传明徐总，山东的汉子总是透着质朴与踏实。徐总2013年至2014年负责广东市场时带我接触了直销客户，了解操作模式。直销模式需要合作双方的彼此认可，徐总每每能以自己的真诚感动客户，以同行的成功经验帮助客户，建立起我们广东市场高中直销系统，也是我的工作导师。

还有一位是我多年的同事兼好友冯永伟，从2010年至2017年我们都是一个战壕里的兄弟，永伟最大的优点是沉稳，冷静，所有的工作基本都做好了准备措施。偶遇突发事项从容镇定，及时找到最佳解决方案，看问题一针见血。虽然有时看起来有点高冷，但熟悉的人都知道他是一个非常幽默的暖男。去年十一月在深圳送样，因为痛风发作脚已经无法行走，永伟直接叫车从宾馆把我拉到医院，用轮椅推着我跑上跑下，排队、挂号、检查、拿药，又一路把我搀扶回宾馆。第二天情况好转又赶去继续送样，而我也赶往潮汕继续送样，如果没有及时解决处理，推广肯定受到影响。他就是一个值得信任的战友。

信任

李：..工作会接触到很多客户，能和我们说说你眼中的客户是怎样的吗？

宋：广东是大市场，人口和经济决定市场容量大，各种类型的客户确实比较多——直销、批发、卖场、新华、校边店、商超。除了茂名、湛江和江门外其他市场我都有长短期操作经验，重点核心是深圳、潮州、汕头、揭阳、汕尾五市。深圳是一座新的城市，经济高速发展，很有活力，包容性也很强，这里的客户都是天南海北，也是我的核心市场。天星的李总，深圳发行集团的邱总，友谊书城的妙姐都是我从开始..一直合作跟进的客户。天星李总是书业前辈，在深圳做批发推广最大、最早，对开心的产品非常重视，作文、辞书、教辅等都是主推产品，且作文辞书基本只做开心产品，对产品品质非常认可。除了工作关系平时他对我也非常照顾，每次去拜访除了工作内容外还会关心我的家庭及孩子等情况，并给予很多的经验和忠告，使我受益匪浅。潮州、汕头、揭阳、汕尾统称为潮汕地区，潮汕客户真诚、踏实，订单占比量大，且由于市场特性，比较主推低折产品，每次到陆丰签订合同、送样书，刘总都会留我在家里吃饭，介绍当地客户的情况，还特别交代女儿帮我买治旧疾的特效药。汕头光明的林总、郭总德高望重，是天鸿、金榜等教辅产品省级代理，同时也是开心产品的坚定支持者。每套产品郭总都亲自与下线客户沟通样书量与卖点，并亲自参与执行汕头市内推广工作。在郭总推动下顺利取得政治学科带头人的认可，每年政治科目销售近千册，同步作文第一年推广已近千套销售，《学业水平测试》全省销售第一。每次与光明波哥送样书，他都会优先安排开心样书的整理推介，是我们真正的好客户、铁杆客户。

获评2017年度“公司优秀员工”

李：在平日的工作中，我发现从日常的铺货计划、单品分析、客户信息档案的建立等工作中，相比其他同事你都做了更完整、更细致、更全面的工作，这种大量数据“分析、预算“是容易感到枯燥的，然而却是整个..工作的先决条件。你是如何做到的呢？

宋：我个人属于好奇心比较强的，通过观察和了解一些同事或书店老板的成功经验，然后与相同领域的人交流、分享、辩证，形成自己的认识，保持好奇心转换为学习力。再者要有尝试的勇气，理论需要通过实践来证明及优化，最终形成最适合自己的方法。每件事情都有若干个细节组成，从制定目标、信息收集、数据分析、客户分析到策划方案、推进执行、及时调整、总结归纳，是一项系统的程序。当掌握了一套最适合自己的方法时就要努力去做，事情经历得多了会有自己的经验。当然经验有时也会害人，形成束缚，要警惕。之前在物流工作的经历也给了我很大的帮助，在简单与枯燥的过程中坚持下来，不断的分析、执行、总结后形成了良性经验与习惯。好像一台机器，只要输入一项指令，它会按照既定流程去走，但是机器偶尔也会运算失误，还要多检查几遍，多角度审视，才是最稳妥的。

稳妥

李：在你所负责的区域连续四年回款增长20%，如此出色的工作成绩，让人羡慕不已，这当中有没有比较特别的..方式方法？

宋：这几年开心公司高速发展，一本系列、电商拓展、线上教育都取得了非常大的突破，我只是做好份内工作，增长是建立在公司大策略正确制定下的必然结果，我很惭愧，增速拖了公司的后腿。至于..方法每个人都有自己的见解，文无第一武无第二，..本就是八仙过海各显神通，我个人采用“一原则四部法”。

一原则：合作共赢，真诚守信。合作必须建立在双方共赢的基础上，在不损害公司及客户利益上展开。公司提供优质产品，适配客户渠道，互利互惠，决不能因个人利益损害公司或客户。..方案及活动信息必须建立在真实、客观基础上。对待客户真诚，市场是透明公开化的，不允许弄虚作假；承诺要慎重，失去诚信则失去市场；约定必须要兑现，所以要多方面、多角度综合考量再行决定。

“四部法”：对公司产品及政策绝对清晰；对客户性质、能力、经营方式充分了解；不同类别产品适配最合适客户，实效对路；各类型产品制定不同的销售策略及活动。一般产品定位有几类：零售类、订单类、封闭类。零售类产品侧重书城卖场；订单类产品除卖场零售外，还符合学校统一征订使用，侧重校边店、推广型客户；封闭类则依靠学校订单占有市场，侧重直销型客户。做好产品与客户的数据分析，制定合理正确的..政策，执行落实到位，出现问题及时调整，货款准时回流，良性..是我的方向。

李：在四年的..工作中，保持连续的回款增长，连续四年发力，除了..方法还能跟我们分享一下你的..心得吗？

宋：不好说经验之谈，只能分享几个观点。第一我认为市场无限大，不要给自己设置界限。目标与增长绝不是镜花水月，只要我们找到合适的方法，合适的客户，合适的产品，增量是不可预估的。举例来说，我在某个县城一位客户我们的产品年销售只有10万，但据我了解和看到的数据这位客户仅仅销售另外一套讲解产品一年便接近200万，合计30个出版社近千万销售，所以不要给自己设置界限，很多宝藏还在等待我们去挖掘。

第二我想说挑战也很大，每年有众多同类型产品涌入市场，类似《学业水平测试》在之前广东省命题时我们的对手只有4.5套，现在全国卷后已经增加到近30套，《我爱写作业》在去年推出让市场眼前一亮后接踵而来的是竞品的模仿。如何在市场持续发展，是我们每位..人要去思考的问题，这要求我们在专业领域必须做到更专业、更勤奋，才能站得更高、走得更远。无法改变他人，唯有做好自己！

第三是数据分析，教辅类产品由于产品销售时间长短不同，学生对题型难易度接受度不同，各地推广时间进度不同，代理商重视程度不同等因素，造成实销量存在较大差别。在新版上市前需做好旧版产品的发退销数据分析，样书实销比例，各品种实销量分析，再结合新版产品特点与客户沟通策划出推广方案。确定主推产品，主推区域，并及时调剂充分消化库存。理性判断市场需求，算好账很重要。

吴：据悉在2017年，为了打造团队第一家近百万级客户，你出差了近200多天，占了全年的1/2了，你是如何规划这200多天来实现目标的呢？

宋：..人都以完成目标为导向，为了达成目标，需要有一套思路清晰行之有效的方案。除了讲求方式方法的高效有效外，落实执行必须建立在大量的出差基础上。白天拜访客户，做好计划的工作内容；晚上回到宾馆做好记录。简单说就是：确定目标，策划方案，寻找方法，数据分析，精准执行，及时调整，保证回款，总结反思。

通常我每次确认目标后，会结合上年销售数据做一次客户分析，寻找新的增长点及突破口，还有增长潜力的客户，增速较快的产品，空白薄弱区域的填补。分析后制定工作方案——已有客户的各项支持（样书、活动），如何开展，时间确认。尤其是教辅的推广工作对时间的要求是非常严格的，很多客户产品比较多，通常集中一次送样后很难二次进校，这对我们的时间分配，上市时间，到货跟进是比较严格的。当然在过程中要考虑很多因素，比如各地考试时间不同步，物流

公司运转速度慢等，这就要求把准备工作做足，时间往前赶。推广工作结束后便是暑期的卖场活动启动，补货、位置、广告、礼品等等到位情况，店员对活动是否清晰，需要我们一一确认。再到开学和补课的订单高峰，除每天与各个推广代理商沟通跟进订单情况，还要充分做好库存的把握，合理备货，及时调货，最大化销售现有货品。等一切销售工作结束收尾便要收集好库存，实销数据提炼，沟通货款回流。把书卖出去，把款收回来，是我们不变的责任与义务。一年结束后让我们再审视全年的过程，有哪些好的方面需要保持，不理想的如何调整，通过不断总结，提炼自己的..方法、模式与思维，持续精进。

吴：能让你在200多天前线“战斗”毫无后顾之忧，想必你背后应该有一个非常支持你的家庭。

宋：说起出差，真的特别感谢我的太太。每次出去前会帮我整理衣物，洗漱用品，常用物品，订车票，偶尔我旧疾发作不适还会反复来电叮嘱我按时吃药。有时在客户处聊得比较晚或坐夜车信号不好没有接到电话，都会被她批评几句。忙完工作的事情，晚上我会用手机和他们视频通话，通常都是她在做家务——做饭、刷碗、洗衣服、扫地、拖地。第二天还要接送孩子上学、放学、洗澡、买菜、辅导功课，说她是女超人一点都不过分。每次回来我都会带一点小礼物给她和两个孩子，相比之下我为家庭做得太少，在家时每晚和孩子们一起做做小游戏、讲故事，两个小家伙特别喜欢我帮他们洗头发，每次都会躺在我腿上，让我用手臂托起他们的头，这样水不会流进耳朵里。除此之外只有通过努力工作，以身作则，让我们的小家庭越来越好。

幸福一家

李：通过这次采访我更坚信你是一个有想法、有目标、有方法、有态度、有执行、有效果的..人，相信你在下一个五年会持续发力，成为更好的自己！

宋：谢谢

END

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自《阅·开心》2012年6月发布第一期以来，总共发行了71期收录了200多篇文章。我们会定期推送一些里面的文章，和大家一起分享！

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