论经销行业没落：老兵不死，只是逐渐调零！

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10月23-24日，由新经销主办的2018中国快消品城配物流大会将在长沙举办，业内众大咖齐为大会送祝福，点击视频可观看；更多大会详情见文末。 [好文分享：www.11jj.com]

快消品B2B兴起于2014年，截止2018年，不少快消品B2B已经成了先烈。所以不少业内人士开始唱衰快消品B2B，认为快消品B2B抑或是商业伪逻辑，甚至叫嚣着会像几年前的“团购” 、“020”一样的昙花一现。 [本文来自：www.11jj.com]

事实是否真的如此呢？在我看来，于快消品而言，B2B带来的变革才刚刚开始，这是一场由科技推动的T2B2C的革命，随着参与者越来越多，快消品供应连的每一个结点都会被链接，被赋予更加细分、明确的使命和价值，共建生态，成为共建数字生态的共同体。

为什么会这么说？在科技推动下，快消品B2B的目标是什么？作为快消品分销最为重要的经销商，他们的转型的路又在何方呢？

一、快消品B2B的终极目标是什么？

1、整体商业的变迁：由数字技术推动的工业革命

过去几十年、十几年才会演变的商业模式，如今已经缩短到每年、甚至几个月，这和快消品相关而诞生的不止一个两个。之所以会有这样的变化，一方面得益于技术的推动，另一方面是因为互联网巨头已经完成了前期的数据沉淀，他们拥有更好的行业洞察力、更低的试错成本。反观体量巨大的快消品经销体系，大体还停留在坐商、行商的阶段。

不管是什么样的商业形式演变，供应链和物流都在其中相互支撑、共同发展，比如B2C的“商城+快递”的模式，“外卖+即时配送”的模式，而B2B的模式则一定会和基于同城配送的物流协同发展。

2、互联网的发展：已经逐渐由消费互联网向产业互联网升级

随着C端红利的减少，越来越多的互联网巨头开始渗透2B行业，创新颠覆，比如快消品B2B中的阿里巴巴零售通、京东新通路等都在强势加码，加速对行业的技术输出。

因此，T2B2C是产业进化的必然，只有通过科技、信息技术改造好B端，才能真正服务好C端。未来影响与创造全新C端用户体验，一定是依赖于大数据、区块链、人工智能、工业互联网等集成技术创新。

3、快消品的商业局面：借助智慧供应链共同体全方位服务于消费者

快消品B2B的目标，是要在大到全国、全球，小到每个县市区镇形成智慧供应链，通过智慧型供应链把恰当的商品，放置在恰当的场景，在恰当的时间满足消费者的需求。

何谓智慧供应链？智慧供应链就是可以感知和预测用户的需求、兴趣，从而指导产业链端的选品、定制、定价、库存；中游端的分销、仓储、配送；下游端的零售、促销和配送。

如何实现智慧供应链？“连接、数字化（可视化）运营、决策”是其关键能力，这些关键性的能力不仅可以连接供应链中的所有参与者（品牌商、供应商、仓配、店铺、外勤人员、配送人员、消费者），还能连接设备（分拣设备、搬运设备、车辆），实现自动化作业能力，所有环节的信息可以实时传递，互通有无，每一方的参与者都能实时掌握。

数字化（可视化）运营可以量化合理货量、合理价格、仓储节点数量、入仓位置，甚至是用户喜好等，这些自动化的作业最终会指导企业经营。

具体体现在以下五个方面：

合理的商品结构

高效的..

高效的库存

时效性要求

较低的供应链成本：仓储、配送

基于智慧供应链的逻辑，，链中的参与者会进一步分工：仓配一体化。

仓配是整体智慧供应链的基础支撑体系。不管商业模式如何更替，仓配是支撑智慧供应链核心关键，因此，仓配职能的剥离是其必然趋势，不是会抑或不会，是一定会，仓配的剥离只是时间问题。没有敏捷的仓配体系，就不能创造全新的用户体验，继而也不会有所谓的“智慧供应链”。

二、统仓统配不是规模化的仓配

在过去的几年，不少地方经销商尝试转型仓配..，提供仓配服务。在实践过程中，不仅碰到了很多问题，对于未来也面临着诸多不确定性，更加迷茫。从本质上来分析，转型仓配的过程中，..没有产生新的能力，同时订单分拣、仓储配送能力相比传统仓配（经销商的仓配）没有得到显著提升，加上前期的重投入，同样的效率反而成本增加了。

单从仓配来讲，不少转型经销商没有到达“流量与成本”的平衡点。如下图：

以上是解答当下仓配..处于尴尬境地的原因。

另外，在我看来，转型做仓配服务不能简单理解成为物流商，如果你理解为物流商或者物流..，那不叫转型升级，充其量是跨行业，做另外一个生意，生意的逻辑跟传统物流没有太大的区别。转型区统仓统配..，我更愿意称之为城市本地化服务企业或者说区域性..。仓配作为商业的基础设施，将和供应链协同发展，并且深度融合。具体体现在两个方面：

1）高效的..体系

线上..和线下客情的深度融合。从快消品行业的特性看，我认为线下的客勤和经销商一样都不会消失，只是做的事情大不相同，效率大不相同。以前是做推销、做陈列，以卖为目标；以后做..、做顾问，以服务为目标。更为详细的阐述可见我的另一篇文章「共享业务员能否取代经销商业务员，成为品牌实现深度分销的利器？」

2）精细的运营体系

不仅零售终端需要分门别类的精细化运营，特通渠道更是要如此。特通渠道在很大程度上可以说是线下社交化..的最佳场景。

因此，如果区域经销商只是用着传统的思路做着“统仓统配”的活，相信是很难取得胜利的。

我经历过多个区域的快消品商业企业的转型，特别要强调一个误区。很多区域中的企业在转型过程中，过度看重实体壁垒，而忽视技术的重要性，租了仓库觉得需要WMS，就买个WMS；覆盖网点多了，发现还要再买TMS来支撑；发现人员不好管，再买外勤软件来管；还想吸引流量，只好再部署OMS订货系统。

美名其曰：不能让软件成了企业的约束。这就是要传统的方式做“统仓统配”，不用说连接企业了，在企业内部就形成了多个信息孤岛，其实这本身就是企业最大的约束。

三、经销商不转型行不行？

无论是消费升级，还是消费降级，企业未来都必须要有强大的运营能力，因为消费需求在多元化，市场不断被细分。这就意味着经销商原来的经营场景会被不断的细分，换句话说，对于单一品项来说，订单的密度和数量都会不断降低，因此经销商如果继续用原来的经营方式会越来越难。

事实上，对于传统经销商来说，未来可选择的道路并不多。

1、剥离仓配职能，专注于产品的销售推广，赚商品的利润；

2、转型服务，以仓配为载体，为品牌商或区域供应商提供名仓配、..等服务，赚服务的利润。

那么，传统经销商不转型行不行？

借用格位斯·麦克阿瑟的一句“老兵不死，只是逐渐调零”。未来快消品的更新速度可以用光速来形容，如果你不能通过低成本高效率的配送遍布城乡的零售终端，自然就没有办法低成本的接近客户。如果你不了解你的客户，自然无法做好销售推广工作。你拥有的经销权只是品牌商赋予的，这将很快成为过去式，未来呢？不转型或盲目转型，只有死得慢与快的差别。

随着供应链的数字化进程，技术支撑下的仓配体系（同城物流+即时配送）拥有越来越高的效率、越来越低的运营成本和边际成本，以及越来越深入的场景渗透，商业还是那份商业，只是换了舞台，但未来的舞台上是否有你，取决于你现在抉择。

10月23-24日，秋季糖酒会期间，由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”，届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配..的经销商，一起围绕着“新分销，新城配”主题，探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例，希望能给你带来不一样的启发和思考！具体会议议题如下：

参会企业名单

排名不分先后

湖南纵览点单网络科技有限公司

经邦(武汉)国际货运代理有限公司

蒙牛乳业

青海瀚祥电子商务有限公司

联合利华服务（合肥）有限公司上海分公司

慧聪

湖南轩昂食品有限公司

广州同道人信息科技有限公司

青岛八八八商贸有限公司

统一企业（中国）投资有限公司

湖南省众享共配物流有限公司

盛隆食材

中远海运物流仓储配送有限公司

广西勇牌酒业有限公司

商丘康荣贸易有限公司

济南鼎众经贸有限公司

辽宁必迈农业科技有限公司

昆明雄嘉商贸有限公司

陕西厚亨商贸有限公司

广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司

邵东佳佳乐商行

博大商贸

兴业银行长沙分行

武汉慕臣便利店连锁有限公司

福建省富星云仓物流有限公司

贵州亿粒米电子商务有限公司

江西省肖老二电子商务有限公司

津山口福

山西太行远景供应链管理有限公司

山西得准供应链管理有限公司

邵阳市同得利商贸(湘邦物流)

欢夫

通达快捷城配

北京鑫京香食品有限公司

武汉辉众天宏酒业有限公司

长沙派德生物科技有限公司

潮安图强

贵州亿合博品供应链管理有限公司

江西康恩实业发展有限公司

湘潭县易俗河镇裕华纸店

洛阳元朗商贸有限公司

铜川市耀州区华原超市有限责任公司

湖南永福玖玖商贸有限公司

浙江城城通物流有限公司

重庆开国物资商贸有限公司

北京县买县卖数据科技有限公司

汉川市七星商贸有限公司

铜欣久置入商贸有限公司

贵州美味果果网络科技有限责任公司

湖北安捷物流有限公司

湖北快消互联科技发展有限公司

......

经销商转型代表（拟）

排名不分先后

江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长   戎君

湖北一家人物流有限公司董事长  汪波

四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理  蒋书明

山东运帮仓储物流有限公司董事长   刘继臣

重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇

广州中山万荣..有限公司董事长    杨溯

四川八界供应链管理有限公司董事长   袁霞

湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人  李强运

河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长  张建勇

河北畅翼物流有限公司创始人   马海超

河北（承德）物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村

新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋

吉林三省联购董事长 张海玲

河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛

湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊

......

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