好的律所宣传都有哪些技巧？

作者 | 亿诚运营部 [本文来自：www.11jj.com]

来源 | 亿诚律师 （本文已授权）

[原文来自：www.11jj.com]

编者按    

一个律所的发展既需要进行律师团队人才建设，也要做好对外的“律所管理”工作。

面对蓬勃发展的律师行业，如何在激烈的竞争中展现律所优势？如何在律所宣传困境中脱颖而出？如何成功塑造律所品牌形象？也许此文的探讨会为我们提供一些技巧。

随着经济社会的不断发展，律师行业的发展也呈蓬勃之势，竞争也愈发激烈，所有律所和律师都需要宣传自己，但如何准确地把握宣传技巧？本文将试对律所宣传中需注意的问题展开探讨。

 律所宣传的困境 

律所宣传和..过程中，主要面临两项困境：其一，路径困境；其二，尺度困境。

01

路径困境

几乎所有的律所和律师都面临宣传困境，究其根本，作为律所主体的律师，其本身不仅是法律产品和服务的生产者，同时还需兼任律所产品销售和市场开拓。这与现代公司相比而言，已是大相径庭。

现代公司内部分工十分明确，即便是服务型公司，也大多拥有自己的市场开拓和宣传部门，并且这些往往是公司的立命之本。反观律师行业，差别就显而易见了。律师唯一都通过的考评标准只有专业方向的，也就是司法考试所对应的商品生产标准，课程压力加之知识结构单一化，导致知识结构缺失。

02

尺度困境

律所宣传最基本要求是合法，在此基础上，便是要符合真实情况与行业道德标准。律师是一个充分竞争的行业，部分地区已经形成行业恶性竞争，导致律师自我合规意识也并不强。

日前公布的《中华全国律师协会律师业务推广行为规则（试行）》明确禁止律师、律师事务所律师、律所进行虚假、误导性或者夸大性宣传。律师或律所进行业务推广时，不得承诺办案结果；不得宣示胜诉率、赔偿额、标的额等可能使公众对律师、律师事务所产生不合理期望。通过具体规定，限制律师行业不良竞争秩序。

那么，面对如上两项困境时，律所宣传应如何突破？

 律所宣传的..维度考量 

01

..环境 

一个公司的..环境(marketing environment)由在..之外的影响..管理能力的所有因素构成，而..管理能力是指成功地发展和维持同目标用户关系的能力。于律所而言，准确认知自身所处的..环境十分必要，不同律所拥有用不同资源，可以采用SWOT分析方法，评估自身优势、劣势、机会以及竞争威胁，作为开展律所..的基础。

02

消费者（客户）购买行为

..人员关注的中心问题是：对公司使用的各种..策略，消费者会有什么样的反应?..学认为市场..的刺激由四个“P”组成：产品、价格、分销和促销，各个因素都可以转换为观察的购买者反应，包括对产品的选择、对品牌的选择、对商家的选择、购买时间、以及购买数量。

法律服务产品亦具有普通产品的基本属性，但区别在于，法律产品价格十分难以确定，当事人与律师之间往往会经过数论磋商，才能达成价格上的合意，故而律师尤其是律所，应总结不同类型顾客的购买习惯，通过长期积累形成客户购买行为的样本数据库。

03

市场细分

每个购买者有自己的需要和愿望，每个购买者代表着一个可能的市场，最好的情况下，销售者为每个购买者设计一个..计划。市场细分之目的在于帮助公司确定哪些是值得进入的目标市场。准确进行市场细分之于律所业务发展规划极为重要，在当下激烈市场竞争中，寻找区域内业务空白点，打造独特品牌形象，往往能够成为出奇制胜的有效路径

04

路径困境

在完成上述三项分析后，应开展有针对性的广告宣传。广告宣传应充分考虑到客户群体对广告的接触度、频率与效果。律所广告宣传主要作用主要表现在以下四个方面：

一、稳定客户

律师业务中客户可能是流动不定的，这并不是律师行业发展不稳定造成的，而是这个行业的社会特征。但是通过推广和..活动的有效进行，让目标客户更多地了解、熟悉律师的服务特色，进而培养一大批律师业务的忠实拥护者和忠诚于律师的客户，就可以达到稳定客户的目的。从而市场..推广活动，也促进了律师广告的需求和增长。

二、塑造形象

律所在开展推广活动过程中，通过客观有效的宣传活动，把律师行业的服务特点和良好的品牌形象传送给客户，从而达到广告效益和满足客户个性化的需要。这与律师广告的效果是一致的。

三、传递信息

..推广能在律师和客户之间进行长时间和不断更新的信息交流，能将法律服务的信息传递给目标客户，从而解决广告向客户传递信息有限性的矛盾，是差异于广告的。但在很多手段和资讯供给中，却又少不了广告的作用。

四、刺激需求

客观上说，..通过推广活动为客户提供的消费刺激和消费倾向，唤起的消费欲，则又完全是属于广告性质的

 律所宣传的路径 

01

强调服务内容的独到之处

法律已经变得十分专业化，因此，律所服务范围可能比潜在客户预期的狭窄或宽泛。这时唯一的“特殊之处”，就是详细描述你所提供的服务。

因为，如果潜在的客户不认为你的服务能满足他们的特定需求，他们就会找别的律师了。为了吸引有特定需求的潜在客户，你需要说清楚你要..的服务内容。

02

重点展示已有业绩

律所服务过的一些重要客户，将是你赢得潜在客户信任的一块铺路石。那些重要的客户都在聘请你，你的能力就已经得到了验证。因此，要将你服务过的重要客户列举出来。这一细节将确凿地说明你的能力。

03

反向激励表达 

记住这一重要原则：对失去的恐惧，要大于对获得的满足。这意味着，潜在客户对失去什么的关心，远甚于他们会得到什么或取得什么成就的关心。很多宣传材料只是告诉潜在客户，如果购买了产品或服务，他们会“获得”什么：增长利润，降低纳税，更多的防护，迅速减轻痛苦，等等。但是，如果你要使宣传产生更大的效果，应当同时向潜在客户指出，如果他们不购买会失去什么。当潜在客户明白——如果他们不行动就会失去什么时，宣传信息就会变得多么有效！

04

质量第一的价值取向

作为律师，服务质量是最重要的。律师事务所的品牌质量有赖于律师的水平能力、经验、敬业程度、管理方式、管理模式和物质条件，质量第一的价值取向永远是打造品牌的第一要素。

05

要有鲜明的专业特征 

要成为一个知名律师事务所，必须有一定的专业优势和一批优秀的专业人才，比如有的所专门做刑事业务，有的所专门做商务型律所，有的所专门做诉讼和仲裁。如果在一个法律服务非常发达的地区，律师事务所尤其要根据自己的判断进行目标定位和专业定位，培养专业型的专业人才

06

富有创意的公关宣传

做好律所的品牌宣传工作，可以扩大律所的知名度和美誉度，比如做书籍、杂志、论坛、公益活动等。公关宣传是扩大品牌影响和维持品牌长久的有利武器，公关宣传不同于广告，富有创意的公关宣传能够带来非常好的效果。

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