招生工作中的互惠效应---人情债也欠得起

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招生工作中的互惠效应---人情债也欠得起

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我们的学生和家长都是有道德、有爱心、有责任感的一群人,这是他们最脆弱的把柄。 抓住了这些把柄,哪怕是最普通的教育产品,也能让他们放弃怀疑,迅速报名。 [本文来自:www.11jj.com]

招生工作中的互惠效应---人情债也欠得起

逢年过节,假如亲戚给你家孩子包了一个1000元的红包,那么你回礼的话,会包数字是多少的红包呢?不出意外,你包的红包起码也要与1000元持平,或者在这个数字之上。想一想,日常工作生活中,类似包红包的情形是不是都这样处理呢?这就是心理学上的“互惠效应。”

互惠效应认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切,就是一种行为应该用另一种类似的行为来回报。

没错,我们每个人都会有这样的心理:对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报,如果不这样做,自己的心里就会有一种负债感。通俗地说,就是只要你收了 “人情”,就要懂得“还人情”。如果你一直“欠人情”,就会感到一种无形的“道德压力”。那么,对于招生人员来说,要怎样结合这个心理效应对学生和家长进行招生呢?

招生工作中的互惠效应---人情债也欠得起

假设你是一家教育机构关键部门的领导,现在有一位从事“面对面顾问式招生” 内训课程推广的招生人员,想让你选择这样一种内训课程。

在开始阶段,这位招生人员很可能会问你,“今年贵教育机构有怎么样的培训计划?” “以前有没有开设过类似的课程?” “现在招生部门在下一个招生年度的招生任务又是多少?” “与现有学生和家长在沟通的过程中有什么让您感到不满意的?”等关键背景问题。

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