招生工作中的互惠效应---人情债也欠得起

我们的学生和家长都是有道德、有爱心、有责任感的一群人，这是他们最脆弱的把柄。 抓住了这些把柄，哪怕是最普通的教育产品，也能让他们放弃怀疑，迅速报名。

逢年过节，假如亲戚给你家孩子包了一个1000元的..，那么你回礼的话，会包数字是多少的..呢？不出意外，你包的..起码也要与1000元持平，或者在这个数字之上。想一想，日常工作生活中，类似包..的情形是不是都这样处理呢？这就是心理学上的“互惠效应。”

互惠效应认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，就是一种行为应该用另一种类似的行为来回报。

没错，我们每个人都会有这样的心理：对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报，如果不这样做，自己的心里就会有一种负债感。通俗地说，就是只要你收了 “人情”，就要懂得“还人情”。如果你一直“欠人情”，就会感到一种无形的“道德压力”。那么，对于招生人员来说，要怎样结合这个心理效应对学生和家长进行招生呢？

假设你是一家教育机构关键部门的领导，现在有一位从事“面对面顾问式招生” 内训课程推广的招生人员，想让你选择这样一种内训课程。

在开始阶段，这位招生人员很可能会问你，“今年贵教育机构有怎么样的..计划？” “以前有没有开设过类似的课程？” “现在招生部门在下一个招生年度的招生任务又是多少？” “与现有学生和家长在沟通的过程中有什么让您感到不满意的？”等关键背景问题。