独家 | 陈列不是摆设！99%的母婴小白不知道的三大陈列法则(文末有彩蛋)

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文 |何庆庆 阁外设计有限公司联合创始人

马云曾经说：不是实体店不行了，是你的实体店不行了！

是啊，如今商品成灾，很多店铺很多品牌水生火热，但依然有很多品牌风生水起，为什么？因为现在是体验为王、场景当道的年代，客户要的不仅仅是商品本身，而是一场极致的体验需求。所以但凡做的好的品牌和店铺都是因为他们注重消费者体验感的需求，那么到底什么是好的体验感？评定母婴店好的体验感的标准是什么？

好的体验感，让消费者可以长时间停留——进店，留店；

好的体验感，让商品会说话——留店；

好的体验感，让店铺富有人情味——回购率，口碑。

一、好的体验感，让消费者可以长时间停留

目前的母婴行业，消费群基本上以需求为目的进店铺购物，停留时间非常短，购买行为基本呈现短平快的状态，为什么？难道真的仅仅是因为我们是母婴行业的特殊性吗？

我们都知道消费升级，消费群更新迭代，这些主流人群他们是典型的颜值控，不在店铺做长时间停留其中最重要的一个原因就是因为“你不美”。人是典型的视觉动物，人的感官感受70%来自于视觉体验，店铺的颜值是妈妈们判断你的最直接也是最有效的方式。我们总是一味的说要从产品，服务，管理，商品，价格等去提高店铺的竞争力，去往往忽视了从源头来打造母婴店店铺颜值的竞争力和体验感。

传统的母婴店：

你愿意在这样的母婴店购物吗？暗淡的灯光，狭隘的空间，杂乱的商品，无章法的陈列……

而好的体验感的母婴店：

如果这两家店相邻，你会选择哪家店？答案毫不犹豫。

俗话就说了：美人不愁嫁，母婴店如果整体颜值高，将直接提升客户的进店率以及延长购物的时间，并最终增强客户的购买欲，也就是说顾客对于母婴品牌的信任感最直接来自于店铺的整体颜值，好颜值会让客户的购物体验心情愉悦，从而深度激活消费者的购买欲。

所以说现在的消费者更愿意为品味买单，不再喜欢为折扣而付费，这就像我们为什么会选择去喝星巴克的咖啡一样，品牌溢价让我们觉得物有所值。其实这两年也越来越的母婴连锁品牌开始重视并着手做形象升级的打造，，这说明大家都开始意识到商品同质化的今天拼体验才是关键。

二、好的体验感，是让商品会说话

我们一直都在说让商品说话，到底怎么样才是真正的让商品说话？

这里所说的让商品说话是指如何让货柜上的商品能在“海量的商品群里，鹤立鸡群的跳跃出来，生动的和消费者进行交流，告诉客户——我是谁，我能解决什么问题，我的优点是什么，我的价格怎么样？其实就是要向消费者阐述购买理由。

1.而要做到让商品和消费者能进行有效的沟通，其中最重要的媒介就是POP。我们常说POP海报是店铺里无声的金牌导购员。一个好的POP，不仅仅可以传递商品的信息和功能，还能聚焦客户的眼球，吸引顾客进店，驻足，最终促使购买，营造很有信任感的销售氛围。

可是通常我们母婴店看到的POP：

来看看人家的POP：

再比如体验感非常好的宜家，他们就推崇“最佳的销售方式就是展示商品的功能和卖点”所以无论从户外广告，指示牌，灯箱海报，商品功能POP，折扣或者新品信息，广告刊物以及电子广播等等，这一系列视觉上，宜家的POP海报引导无处不在。

我们来看看宜家母婴用品他们是如何通过POP让商品说话的：

POP把商品的功能到价格到使用说明表现得简洁明了，也就是我们所说的六易原则里的“容易看到，容易看懂”。所以宜家是没有导购的也不需要导购，客户反而很方便并且很享受那个自主的购物过程，把无服务做到极致。

所以有了POP海报的应用，实际上就是让商品主动和顾客沟通交流，不仅为客户节约了时间，而且提高了购买效率，这才是重点，所以我们常说这个时代谁懂得为顾客节约时间，谁就抢占了市场的先机。

2.商品陈列需要场景化。

未来的商业必须场景化，其他行业或者其他国家比如..，他们的场景化陈列至少领先我们三十年，而在我们国家母婴行业确实还不太被重视，要知道有场景才有体验，有场景才有联动。其实场景化就是生活化，在店铺里将商品陈列进行生活场景的还原，只有这样客户才会感同身受，才会有情感上的链接。

比如这张图：

看到这张图是不是容易联想到我们家的浴室，我们的浴室通常一定会有一个架子用来放沐浴露，旁边一定会有香皂，一定会有洗发水，在隔壁的毛巾架上会有毛巾和浴巾，这些商品是有关联的，出现在一起是因为方便我们的生活，这就是生活场景，试想一下利用用户思维把这种场景在店铺里表达出来，顾客当然很容易动容。

再看人家卖文具：

在做..的时候90%的学员分不清楚哪张是生活哪张是卖场，而且客户很容易被催眠，联想到自己家的书房，买了文件夹，然后买笔，然后买本子最后连桌子也买走！这就是场景化陈列做到极致的结果，这样的陈列让商品有了温度，让商品有了溢价，所以说我们以为消费者买的是商品，其实她买的是场景，是跟他的生活相关联的场景，所以说场景式的陈列就是给到顾客购买理由，为客户进行生活提案，可以让顾客快速了解商品和服务，加速顾客的购买行为。

就好像很多时候我们去逛宜家，一开始并没有什么要买的，结果一出来买了一大堆，其中的奥秘就是宜家的场景式陈列，他们的样板间空间就是还原生活场景。

比如儿童餐具区域，通过场景化展示，还原一个孩子就餐的生活场景，加上容易打动人心的文案，这种具有催眠价值的陈列技术其实就是让商品跟顾客之间进行一个良好的沟通，无障碍的交流，做到这样才有真正的好的购物体验。

所以请记住，你的顾客不停留，是因为你的商品跟她没有交流，你都不跟她做朋友，他为什么要心甘情愿的掏钱包呢？所以一定要让你的商品会说话，跳出传统的销售模式，让消费者自主购物，无压力的购物，享受购物这样才会有好的体验感！

三、好的体验感，让店铺富有人情味

为什么这样说，因为站在顾客的角度来看店铺，他的体验会受到很多因素的影响，比如导购，比如POP，比如听觉上的音乐背景，比如店铺里的一盆花的香味给到顾客的嗅觉体验，再比如你店铺里的一处休闲空间给到顾客的舒适感。

我们当中一定有人有过这样的购物经历，因为导购的服务态度让你扫兴，从此拒绝再进入这家店铺？

我们会因为试衣间里一个人性化的小贴纸，让你对这个品牌肃然起敬；这些都是用户思维，要知道现在早已经不是产品为王的年代了，而是关系的时代，我们要学会和用户产生关系。就好像一张VIP卡的秘密，我们当然知道VIP卡的会员制的目的是培养顾客的忠实度，增加顾客对我们母婴店的粘性，提升回购率，可是我们通常只是停留在表面，也就是说客户对于那张卡并没有记忆，因为我们并没有真正做到和会员建立亲密的沟通互动，增加彼此的感情，提升品牌的信任值。

比如：为宝宝举行一场别开生面的生日派对，比如一条温暖至极的生日短信，比如为宝宝或妈妈寄出一份惊喜！要知道没有人会拒绝关怀，关怀是最具人情味的一种服务手段。

品牌的人情味塑造得够好，才能赢得好口碑，才能有很高的回购率，所以说有句话说得好：顾客把商品买回家，其实您的服务才刚刚开始！

何庆庆个人简介：

何庆庆扎根母婴行业13余年，母婴行业视觉..先行者。2006年-2014年服务知名母婴棉品品牌  担任设计总监、品牌总监。阁外设计有限公司联合创始人，创立母婴新视觉——中国首家专注母婴行业视觉..的自媒体。

服务的母婴儿童品牌：广州哈贝比、南京母婴坊、佛山亲子坊母婴连锁、佛山爱巴玛母婴连锁、山西爱世代母婴、维密产后康复、姿妈荟产后康复、乐启祥儿童艺术机构等。