独家 | 迪唯恩：高质平价才是王道！

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高质平价，导购推起来不费劲；底价直供，给门店留出高额利润。二者结合，不就相当于门店的奶粉自有品牌？

母婴店的困境

客流问题

“很多门店的综合毛利率下降到了15%。”国健集团（新西兰高培）总裁伍苏国说。

母婴门店越来越不好做，有目共睹。天猫蜜芽对实体店的冲击最高峰已经过去，但是社交电商、内容电商又截流了不少客流。各路资本也在涌入，越来越多的实体店同行，是更大的分流点。

母婴门店客流锐减。原来3000钱的硬成本，卖给10个客户奶粉，就可以摊销掉。现在只来了5个，每一个客户需要摊销的成本变得更高了。

这就需要更高的毛利空间来支撑。

国健集团（新西兰高培）总裁伍苏国

然而，一个竞争日趋激烈的行业，毛利和成本必然是完全相反的走势：毛利走低，成本却在走高。

与此同时，大通货品牌正在收割中国高速城镇化的红利。因为人口越是集中，大品牌的渗透率就越高。现在三四线城市母婴门店里没点大通货奶粉品牌，县城少妇会认为这家店一点也不靠谱。

毛利问题

“奶粉大通货有一个共同的痛点：压货。没完成任务，1年白做。”伍苏国说。

大通货除了进销差价，厂家还会返利。进销差价均用来平摊硬成本，盼头就是年底的返利。

然而现在，返利不返现金了，返货。你必须拼命把返的货卖出去，才能赚到这部分钱，可不就是“没完成，1年白做了”？

这就是为什么母婴门店的综合毛利会跌倒15%的悲惨境地。因为占销量和毛利最大的奶粉，不..了。

于是，有的母婴店开始思考从其他部类里抠出毛利，比如营养品、辅食。但这些部类就是从3%做到8%甚至12%，相对于奶粉50%占比的一家独大，还是杯水车薪。

还剩下一条路：做自有品牌。

但是你的门店不到一定规模，是达不到上游代工厂起订量的。光是这一条，就卡死大部分门店的自有品牌梦了。

奶粉新政之前，实行大包制的杂牌奶粉就是大部分母婴店的奶粉自有品牌。门店会要求这些杂牌控货，也就是区域独家代理。周围没人跟我竞争，底价操作给的利润空间又高，不就是自有品牌了吗？

可惜的是，奶粉新政之后，就不存在渠道定制的奶粉自有品牌了。

母婴门店就没有出路了吗？