东北小哥澳洲“升职记”，这背后竟是你的功劳

孙梦阳从最基础的文案岗升职到层级更高的核心销售岗，获得了大幅加薪，并成为托马斯公司30年历史上首位华人销售。他认为，自己的升职与中国市场在进口红肉领域的崛起密切相关。 [原创文章：www.11jj.com]

 ✎文｜倪轶容

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从澳大利亚南部第一大城市阿德莱德市中心驱车一个小时，就来到了托马斯国际食品公司(Thomas Foods International，以下简称“托马斯公司”)的总部。与阿市随处可见高楼和购物商场的市中心相比，这里更接近人们对澳大利亚的想象——牧草肥沃的大片农场，零星有紫色花朵点缀其中。牛羊成群，天高云淡。

站在一群金发碧眼的本地人群中，中国人孙梦阳显得有些出挑。1986年出生的孙梦阳有着结实的身板和黝黑的皮肤，架着一副黑框眼镜，看上去老实憨厚。但是一开口，他却能滔滔不绝地讲出托马斯公司的历史，澳洲红肉产业的发展近况，以及中国市场的变化。

孙梦阳

两年时间，从最基础的文案岗升职到核心销售岗，并成为托马斯公司30年历史上首位华人销售，孙梦阳有足够的理由骄傲。但他真诚地认为，自己的升职其实与中国市场在进口红肉领域的崛起密切相关。

“过去，澳大利亚向中国出口的多是红肉里的‘边脚料’，但如今，澳洲却开始向中国出口西冷、牛排眼肉等红肉里的‘高端产品’。”孙梦阳说。

红肉美食

为了迎合中国市场趋势，托马斯公司将战略从批发贸易向零售进行调整时，孙梦阳也就成了更合适的销售候选人。“毕竟，中国的变化太快了，电商、新零售这些新玩意儿，老外不太搞得懂。”孙梦阳操着北方人独特的幽默语调对《天下网商》表示。  

一位中国留学生的奋斗

2009年底，来自大连的孙梦阳前往澳大利亚攻读机械专业硕士，到2012年毕业时，他却不想从事相关的职业了，“我还是更喜欢跟人打交道。”

机缘巧合，2013年，孙梦阳进入了托马斯国际食品公司。

澳大利亚被称为“骑在羊背上的国家”，其出口的以牛羊肉为代表的红肉，不但满足了全世界吃货的口腹之欲，更支撑起了澳大利亚经济的半边天。在这一领域中，托马斯公司颇具知名度。

公司的销售总经理Chris Leacy向《天下网商》介绍，托马斯公司成立于1987年，在澳有三家工厂，每周大约要宰杀和处理13万头羊以及5000头牛。这一产量排名全澳第三，产品出口到美国、加拿大、欧洲、中东等多个国家和地区。

澳洲牧场

孙梦阳最初从事的是最基础的文案工作，起点并不高，主要处理通关、发票及卫生许可证等文件。

文案的工作枯燥繁琐，需要很大的耐心与细心。隔行如隔山，本来英文就不如当地人的孙梦阳，硬着头皮去面对生僻的行业术语，常常要花上很长时间才能处理完一份文件。不过，这份工作可以很好地帮助刚入行的他熟悉业务。一年下来，孙梦阳对公司的整体运营流程已经了然在心。

好强的孙梦阳并没有止步于此，随后，他主动申请去公司的最前线——屠宰场和肉类加工厂工作。虽然托马斯公司花费几百万澳元来改善工厂卫生条件，但同干净整洁的办公室相比，这里的工作条件多少有些“恶劣”。但这对于孙梦阳来说不算什么，他想要在这里，学到更多产品的知识。

“做文案并不能真正了解产品。每天处理的文字很难和实物真正对上，太抽象了。”孙说。

抱着这样的想法，孙梦阳曾三次“驻厂”，每次都呆几周，甚至还去考了一个牛羊肉从业人员资格证。“在澳大利亚从事相关产业，这个证并不是强制的，但是它说明你更专业。”孙梦阳说。

据了据，这项认证的课程内容包括牛羊肉骨骼和肉类的拆解、切割的工艺等，有许多实操内容，所以必须在工厂里进行。对孙梦阳来说，不但白天要花时间去听课，晚上还得花不少时间去消化课程的内容，包括把牛羊肌肉的拉丁文名字背下来。最终，他以前几名的成绩通过了考试认证。

“升职”核心岗位

来自中国驻澳大利亚大使馆经济商务参赞处的信息显示，由于中国日益增长的红肉需求，从2013年开始，中国市场对澳大利亚牛羊肉的进口开始大规模增长 。以牛肉为例，当年，澳大利亚对华牛肉出口增长3倍，中国成了澳大利亚牛肉第三大进口国，仅次于..和美国。

但其中并非没有风险。据了解，澳大利亚前五大牛羊宰杀工厂处理的肉类，占该国总量80%-90%，而中国前四大宰杀工厂的占比仅为1%。这种分散经营的模式，导致资本流入时，牛羊肉价格暴涨，供不应求；而当市场需求减少，资本撤离时，价格又会暴跌。

2014年下半年，中国市场就经历过羊肉价格暴跌，以致澳大利亚出口中国的羊肉也受到了波及。当时，大约有90个集装箱的澳洲羊肉遭遇“抛货”，买家付了订金，但最后却毁约，损失高达600多万美元。

面对复杂多变的局面，托马斯公司意识到，寻找一个中国人来做销售更适合。在以销售为驱动力的红肉行业里，销售一直是收入远高于文案，层级也更高的核心岗位。托马斯公司的这一岗位，过去30年来一直为澳洲人所把持。

在孙梦阳看来，这份工作最难的地方就在于中国市场迅速变化与公司自身转型时间点的重合。

一直以来，托马斯国际食品都是以批发贸易的方式向中国出口牛羊肉，年销售额可达五亿元人民币。但对于品牌来说，仅仅是在跟商家打交道，既不知道产品去了哪里，也不知道消费者的反响如何，这意味着品牌无法从中国市场上获得一手信息。

“对于像托马斯这样的成熟大公司来说，批发贸易这种方式已经驾轻就熟，市占率稳定，但零售领域却是一片蓝海。”孙梦阳说。于是，公司目前的战略就是“两条腿走路”：一方面延续批发贸易，一方面，也学着开拓零售市场。  

不可忽略的中国电商

在中国，要做好零售，绕不开电商。“我们也一直在看别的澳大利亚品牌是如何在中国市场上‘发迹’的。结果发现，无论是奶粉还是保健品，无一例外都是通过电商代购火起来的。”孙梦阳说。

事实上，早在三年前，托马斯国际食品就尝试过电商，但是做得很吃力。在孙梦阳看来，这和公司一直从事批发贸易的背景相关。“他们眼里的电商就是一个卖货..，中国电商有很多..与支付的新玩法，他们都不熟悉。”

2017年9月，托马斯国际食品以“thomasfarms 旗舰店”的名字入驻天猫，希望通过阿里系下..来重新打开中国的电商市场。孙梦阳成为了主要的“操盘手”之一。

对于孙梦阳来说，一方面需要了解中国市场对牛羊肉产品的独特口味，从而“倒逼”公司去开发专门的产品；另一方面也要说服公司的高层，以更积极开放的态度去面对电商。

这两件事，做起来都不容易。

中国消费者与澳大利亚消费者的偏好不同。澳大利亚人更喜欢整块的羊排、牛排，而中国人更喜欢肉串、火锅这样的吃法。在孙梦阳的建议下，如今，该品牌天猫旗舰店上出现了“牛肉卷、羊肉卷”等专门为中国吃货们量身定做的产品。

“教育消费者是电商肩负的一个重要使命。”孙梦阳说。短期看来，电商确实是在帮着卖产品，但长期看来，电商却让中国消费者更加了解食材的知识与品牌差异。恰如曾经是门外汉的孙梦阳一样，中国消费者也通过天猫变成越来越专业的“澳肉食客”。

“当消费者了解到，100块钱一斤的牛羊肉比20块钱的牛羊肉好在哪里时，我们就能进行更好的销售。”孙梦阳表示。而这种情况正在变成现实。

据了解，由于肥瘦适中，口感好，羔羊肩肉一直是羊肉中的高端货品，售价也较高。随着更多中国消费者愿意为高端产品买单，托马斯的天猫旗舰店上架了这款产品进行试水。“我们可能是全..唯一一家提供这款产品的商家。”托马斯中国分公司市场总监Monica对《天下网商》表示。

不过，孙梦阳也一直提醒托马斯的高层，电商是个持久战，一定要耐得住前期的寂寞。

目前，托马斯公司的CEO由Darren Thomas担任，这个家族企业掌门人不仅年轻，而且对中国市场也很感兴趣。去年11月，他曾对澳大利亚媒体表示，如今农业产品的销售方式正在发生巨大的变化，品牌需要做好准备。

CEO Darren Thomas和他的家人

“牛羊肉的商家正在价值链上向下转移，我们需要扮演很多新的角色，比如成为餐饮解决方案提供者、电商实践者。甚至，我们还要成为研发者，去寻找肉类食品的替代品，以满足人们的环保需求。”他特别提到，在中国天猫..上的尝试，是他们这种未来新角色探索非常重要的一步。

回首过去，孙梦阳一路走到今天并不容易。虽然托马斯公司有一些中国员工，但大部分集中在工厂，做肉块分割、剔除等相对基础的工作。可以理解的是，在水平相当时，外企更愿意选择在语言、文化上沟通更顺畅的本地人。这使得华人更有危机感，也更加勤奋。

当下，对孙梦阳来说，想要在业务上更上一层楼，需要了解的不仅仅是中国大陆市场，还有..等更加成熟的市场。

“去了解一些与中国相似，却又走在前面的市场，会让我更好地看清中国市场的发展趋势，未来将走向何处。”已过而立之年的孙梦阳，显然有着更大的“野心”。

编辑 | 张斐斐