定制游：不解决获客问题一切都是胡扯

十几个人攀上新西兰的纯净冰川，在山峰之巅，共饮一瓶威士忌。这不是哪个大牌广告里的镜头，这是“人生玩家”贡献给游客的一个产品——“少有人走的路”。这种独特而极致的体验成为了口碑传播的一个关键。“人生玩家”CEO大龙宽告诉旅业传媒记者，定制游最关键的问题就是获客，不解决这个问题，一切都是胡扯！

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能不能把话说清楚？

随着中国互联网行业的发展，互联网对用户产生了路径变化，使得整个旅游业的获客方式发生了结构性调整，也就对各大公司的获客能力提出了更高要求，尤其是行业里新兴的定制游。

大龙宽认为，定制游属于非显性表达业务，很难用简单几句话就把用户的利益点及价值功能讲清楚，和客户沟通过程中很容易产生无效传递。但只有把定制游的概念向客户表述清楚，客户才能获得对他有价值的信息。大龙宽说：“这个时候，旅游人要向广告人学习，，例如‘让宝宝多吃一碗饭’，一句话，将相关的利益点一次性迅速表达清楚。”

同时，由于对定制游和目的地本身的不了解，很多时候客户需求并不明确，这个时候需要引导客户，帮助他们挖掘出自己真正的需求。

借鉴社群增加客户粘度

低频、高价、重决策、长线程，这导致旅游本身是很难做的一门生意。客人往往在需要时才会找到旅行社，在这种被动的情况下，获客常常是一次性买卖。

大龙宽表示，在这个转化的过程中，特别值得借鉴大型社群的运营方式。“人生玩家”有一些非常实用群，例如威士忌群、雪茄群、艺术品群，平时注重互动，有相关的线路时，自然不愁没有客源，在线路中也会有针对性的提高客户体验。大龙宽：“当你充分了解目的地和用户的关系，获客成本就会降低，客户粘度也会增加。”

定制游市场需细分

在OTA对传统旅行社的挤压下，大龙宽对旅业传媒记者说，定制业务应该叫做新的旅行承载方式的方向，“这个方向包括了技术、产品以及其他目的地前端更伸出来的一些解决方式，不要把定制理解得太窄。定制绝不仅仅是用户提需求，我们做解决方案。”

大龙宽用牛仔服举例：“我的服装可以模块化，我这件衣服加一个缝制的兜，这叫小定，如果我非得来一个可以登上奥斯卡舞台那样的一套战衣，算大定。大定小定都是定，关键是通过定制的方式和用户发生有价值的连接。”

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