20天储值430万！这家餐企如何做储值..？

[本文来自：www.11jj.com]

文｜小   冉

设计｜小  芹

所有餐厅都想做储值..，

但经常出现的问题是：

一头热！

——餐厅设计的很完美，但顾客不买账。

经常出现的问题是：

顾客无感，没有几个人参与。

今天，【餐饮时报】采访到的这家餐饮企业，

创造了20天430万的储值业绩，

咋做到的？

我们一起来看——

（以下部分是此..策划者口述）

我是山东东营尊客福大餐饮公司的财务总监宋庆文，

这次的储值..是我主要策划并倡导实施的。

在我们餐饮企业，

平时每个月的小额储值的盈利也能占到总盈利的40%。

参与此次储值..的是尊客福大旗下的五家门店：

胶东姑娘、黄河口野鱼汤、鱼头故事、村长家的疙瘩汤、鱼头泡饼。

小冉问我：为什么要策划一场储值..？

我回答了三点：

1.进入四五月份以来，餐饮进入淡季，

储值..可以最大化的拉动消费，

这比任何形式的..都有针对性；

2.储值..的作用，

对于下半年的企业营运有一定的指导性作用，

忠诚客户这一数据对于餐厅采购等各方面有借鉴性；

3.进入六月份以来，

随着京东618周年庆的带动，

各大电商纷纷展开了年中大促的优惠活动，很多人在网上买个不停，

那我为什么不能做一个年中储值..呢？

于是，我展开了策划：

 第一步：确定储值面额 

餐饮竞争大，如何能锁定顾客，

并且让他们以后多次消费？

很明显，储值..能拉动消费。

但是这次我不再着眼于小额储值，

提出了三个储值的金额：

2000元、5000元、10000元。

看到这三个储值金额我忍不住问,

为什么推出这三档储值金额其实我是有考虑的，

在常规店面推行小额储值都困难重重的情况下，

我是仔细分析过企业具体情况而定的，

尊客福大是在山东东营，

属于三线城市，

旗下的餐厅在当地知名度都很高，

所以在品牌影响力的作用下，

加之本次的储值..回馈力度比较大，

所以金额方面不存在问题。

 第二步：活动时间 

在活动时间安排方面，

我考虑了两方面：

1.“神仙难过二三月”是餐饮界的一句行话，进入二三月后，

餐饮行业开始进入到一年中最漫长、

也是最疲软的经营淡季。

很多餐饮企业牟足了劲儿地推出各种..、

各种活动以求拉动营业额。

所以，做活动的时间节点很重要。

对消费者而言，

过了一个新年，

被年夜饭、年末聚餐等各种各样饭局淹没，外出就餐需求已被透支。

在餐饮消费力疲软近三个月之后，

消费者需要有一个理由被点燃起重新消费的欲望。

2.参考网络电商的做法，

我将储值时间定在了6月1日-6月20日。

这个时间虽然与购物..优惠促销的时间雷同，但是却能收获两点：

（1）在京东、淘宝等展开“抢钱战术”的同时，他们做足了..，，

我在相同时间推出我们的储值活动，

蹭热度不花一分钱；

（2）这个时间推出储值..，正好顺应“线上+线下”相结合的消费心理。

 第三步：拍板储值活动内容 

储值金额敲定了，活动时间也有了，

接下来就是最关键的一个环节：

设置活动内容。

如果活动内容本身不具备吸引力，

怎么蹭热点都没用，

提到储值..，

很多人会想到只要你储值我就送电饭锅、

送自行车、积累积分等。

这样的活动不是不存在吸引力，

而是消费者见得多了，

往往参与感就降低了。

在设计活动内容方面，我最大的诉求有两点：

1.差异化，要跟其他的餐厅做储值..不同；

2.最大化的体现“超值感”，

让顾客一看就觉得新鲜，

觉得不储值自己都亏了；

于是，我设计了如下“套路”——

在赠送的某一固定的礼品的基础上，

增加大礼包。

大礼包不管是储值2000元、5000元还是10000元，

都会送到，

唯一的不同就是储值金额的大小决定了大礼包的内容。

为了让大家更直观更详细地了解这个储值活动，

我特地要了活动方案分享给大家——

▼ 1、储值2000元，

加198元得儿童电动车一辆，

送价值3602元大礼包一个。（限200名）

大礼包：

(1)价值1192元的蓝丝带理疗卡一张（纯项目卡，无捆绑销售）。

(2)价值1000元起航车装代金卡一张(含免费洗车一次，

每消费满一千元抵扣200元）。

(3)价值380元的沐尚汤泉洗浴卡20次(无捆绑销售)。

(4)价值1030元特色菜卡15张(不外带、不打包)。

▼ 2、储值5000元，加98元得儿童电动一辆，

送价值7888元大礼包一个。（限100名）

大礼包：

(1)价值2568元的蓝丝带理疗卡一张（纯项目卡，无捆绑销售）

(2)价值2000元水养皮肤管理储值卡一张(含价值198元逆龄清洁补水护理一次，每消费满100元减30元）。

(3)价值950元的沐圣汤泉洗浴卡50次(无捆绑销售)。

(4)价值1000元起航车装代金卡一张(含免费洗车一次，

每消费满一千元抵扣200元）。

(5)价值1370元特色菜卡30张(不外带、不打包)。

▼ 3、储值10000元，送儿童电动车一辆，送价值12495元大礼包一个。（限50名）

大礼包：

(1)价值3560元的蓝丝带理疗卡一张（纯项目卡，无捆绑销售）。

(2)价值2980元国色天香储值卡一张(纯储值卡,无捆绑销售)。

(3)价值1000元金贝儿储值卡一张(每次消费200元以内免费)。

(4)价值1000元起航车装代金卡一张(含免费洗车一次，

每消费满一千元抵扣200元）。

(5)价值1900元的沐圣汤泉洗浴卡100次(无捆绑销售)。

(6)价值2055元特色菜卡45张(不外带、不打包)。

这个活动方案，

大家比较感兴趣的问题有——

▼ 1.这三个储值金额，

固定的赠品为什么是儿童电动车？

点击播放视频

关于赠品的选择，

我发动了伙伴们“众人拾柴火焰高”的集体智慧，

一般餐厅经常送给顾客的赠品有锅具、按摩器材、电动车等等，

这些我觉得都没有心意，

后来，电动车这个赠品给了我们思路：

现在，电动车作为代步工具，

尤其在三四线城市，

非常普遍，几乎家家都有。

所以如果我们再以电动车作为诱客点，

就会出现吸引力不足的问题。

其次，考虑到来我们门店消费的大多是家庭消费群体，

我们灵机一动：就送儿童电动车。

不管在一线城市还是三四线城市，

都有一个共同点，

孩子通常是整个家庭的重心，

把孩子笼络好了，

家长们自然乐意买单。

▼ 2.大礼包的费用支出情况？

看完了上文中的活动方案，

肯定有很多人被动辄礼包比储值金额还要高给震惊了，

这一块的费用支出如何？

当我问出这个问题之后，

当事人笑了，

我们整个储值..的活动花费只有儿童电动车这一项，

大礼包一分钱没花。

我继续问：

大礼包是实实在在的送给顾客还是会有隐性消费？

当事人回答：是实实在在送给顾客的，

绝对没有捆绑销售行为。

▼ 3.大礼包一分钱没花，咋做到的？

不难看出，

固定赠品+大礼包是采取了异业联盟的形式，

可是一分钱都没花，

这项合作技能是如何练就的？

在我的追问下，

当事人兼谈判人的宋庆文总告诉我，

异业联盟的合作方是她一个店一个店跑的，

一家店一家店谈下来的，

谈判是有技巧的，

不管跟洗车店还是美容院，

一定要站在对方的立场上考虑。

我谈判时有两个惯用关键词：

一是尊客福大的品牌价值；

二是为他们引流新顾客。

就拿谈判美容院来说，

我是这么“游说”商家的——

美容院的产品价格其实并不高，

占比较大的其实是人工服务这一方面，

所以，即使你赠送10次给我，

你也没有吃亏，

因为你平时做活动搞团购的时候价格都非常低，

在给客人做护理的时候也会“植入宣传”，你们需要新顾客，

我能给你们提供新顾客，

但是新顾客到店之后，能否留住，重点在商家。

如果你们对自己的产品、服务有信心，

那跟我们合作肯定有收益……

“到最后，合作成交的商家里面，

有一些是自己主动找到我，

要求跟我合作的。”

▼ 4.大礼包的项目选择有套路吗？

大礼包的内容包括：

车行+美容院+洗浴卡+特色菜卡，

这个结构是如何定下来的？

前面我们说到共同的赠品是儿童电动车，于是在大礼包的项目选择上，

我就更多的选择了“非儿童”项目。

家庭消费群体除了孩子，

爸爸妈妈的身份角色是我们的重点维护客户，所以——

车行吸引的是爸爸们，

美容院吸引的是妈妈们，

这一主结构不变的情况下，

其他的内容增加就相对选择面广了。

▼ 5.这场储值..推广方式都有哪些？

虽然这场储值..消费者比较认可，

但我认为仍然存在瑕疵，那就是宣传不够。

我们的推广计划只有三点：

（1）店内制作X展架

（2）店内员工对进店就餐的客人推销介绍

（3）微信宣传宣传力度明显不够，

这次的储值..参与的大部分是老顾客，也有口口相传到店的新顾客，

但数量占比比较少。

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