营销三板斧:找到痒点,发掘痛点,制造爽点!

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客户的一般状态——不疼不痒 [转载出处:www.11jj.com]

我们去拜访的潜在客户,99%都处于“不疼不痒”的状态。当你问他情况怎么样时,一般回答都是“还不错”、“很好”。这时候就很容易让销售进入一个死胡同,这些回答宛如铜墙铁壁一般档住了营销员。很多的销售都止于这个“很好”。

[原创文章:www.11jj.com]

事实上,每个人都有自己的不满与苦恼,但客户跟你非亲非故,充其量也只是商业上的泛泛之交,人家凭什么要把自己的问题与苦恼告诉你。客户的现状与内心感受,需要深入了解,然后才能够“设身处地”地站在他的立场上来思考问题,也才能够和他“同流”。这样才有可能在他的“不疼不痒”外衣之下找到他的“痛”和“痒”。

找到客户的痒点

客户虽然口头上说“不错”,事实上却可能还有更好。好的营销员能够很快找到潜在客户感兴趣的东西,并引导潜在客户进入他们的痒点。找到客户的痒点,就为进一步的销售创造话题,打开进入潜在客户业务和内心的通道。99%的销售都是因为找不到客户的痒点而无疾而终的。

潜在客户可能的痒点:

可能给他带来效益的新技术和新产品

有用的市场信息

对他有启发的商业策略

市场领先者的状况(让他感受到差距和填补差距的可能)

专家——对你人品和能力的认可

……

我对“痒点”的定义:一切可以让潜在客户感到“有趣”,“想要进一步了解”,“这个人(公司、产品、想法、技术)不错”,“喜欢”等的事物,对于销售的下一步推进有引导作用的,都是客户的痒点。

发掘客户的痛点

痛点的本质是恐惧。

医院为什么好赚钱?一些有名的大医院有钱也难进。就是因为痛了,才会下决心,才会“不惜一切代价”要根除病痛。生理性的疼痛还可以通过“止痛药”或者治疗来缓解和解除,而精神上的疼痛——恐惧则只有找到其根源,对症下药才能够解除。

销售怎么发掘潜在客户的痛点?

大多数的潜在客户处于麻木状态,如果没有外部因素刺激他们很少感觉得到痛。他们往往沉溺于过往的成功中,或者知道自己的不足但认知上觉得不会有什么大碍。有这样的感觉,就会觉得生意会一直这样越来越好,没有危机感,也就不会采取什么行动来进一步提升自己。

我们的销售在找到潜在客户的痒点后,要深入了解客户,慢慢找到其痛点才有可能继续推进销售。

首先要找到其可能的痛点。

客户可能的痛点有哪些?

成本大大高于竞争对手

低于行业的成长率

利润率或毛利润偏低

设备、技术、产品落后

管理与销售策略过时

缺乏人才或人才流失

……

所有这些,短时间可能无伤大雅,但长此以往,公司都面临巨大危机。我们要找准客户面临的真正挑战,深挖这些可能的痛点,让潜在客户对这些危害的认识从“不理不睬”到“寝食难安”。这就是发掘痛点的过程。

其次,要发掘其痛。

如何发掘潜在客户的痛点?

例如:

成本大大高于竞争对手则意味着:如果竞争对手大价格战我们可能就没有利润甚至亏损。在目前产能过剩的背景下价格战分分钟开战。一旦开战企业利润瞬间就华为乌有,而所投入的巨额固定资产则从可以带来利润的资产变成企业的负担,最后的结果(你懂的)……

企业业务增长第一行业增长率则意味着我们慢慢被超越,逐渐失去规模经济和行业影响力,最后被整个行业淘汰出局。

其它就不一一分析,大致上都是因为这些潜在痛点的存在,会给企业的生存和发展带来巨大危机。上面的分析只是简单逻辑,深入一些的分析需要数据和模型,预测到这些痛点带来实实在在看得到的损害才具有说服力。

最后,要对症下药。

当潜在客户对某些痛点的感觉从“没关系”上升到“如鲠在喉”的时候,他们自然会想要进一步研究其成因,了解其危害并试图找到解决的办法。

营销在此处应该做什么?

当然是给提出具有实操性的决方案并协助客户实施,做出预期的结果。这时候营销已经退居其次,公司产品、技术、执行方面的功底与效率,决定了能不能得到客户想要的结果。营销更多是协调公司各种资源与客户的对接,确保方案的成功。

制造客户的爽点——让客户有飞起来的感觉

客户的爽点指其“解除病痛”之后惊喜、兴奋、想要继续维持的感觉。

作为销售来说,我们要让客户一直维持这样的感觉,那我们的交易就会简单而持久,在实现客户价值的同时也为自己创造收益。

你,懂泡妞吗?

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