营销三板斧:找到痒点,发掘痛点,制造爽点!

自媒体 自媒体

客户的一般状态——不疼不痒

[转载出处:www.11jj.com]

我们去拜访的潜在客户,99%都处于“不疼不痒”的状态。当你问他情况怎么样时,一般回答都是“还不错”、“很好”。这时候就很容易让销售进入一个死胡同,这些回答宛如铜墙铁壁一般档住了营销员。很多的销售都止于这个“很好”。 [本文来自:www.11jj.com]

事实上,每个人都有自己的不满与苦恼,但客户跟你非亲非故,充其量也只是商业上的泛泛之交,人家凭什么要把自己的问题与苦恼告诉你。客户的现状与内心感受,需要深入了解,然后才能够“设身处地”地站在他的立场上来思考问题,也才能够和他“同流”。这样才有可能在他的“不疼不痒”外衣之下找到他的“痛”和“痒”。

找到客户的痒点

客户虽然口头上说“不错”,事实上却可能还有更好。好的营销员能够很快找到潜在客户感兴趣的东西,并引导潜在客户进入他们的痒点。找到客户的痒点,就为进一步的销售创造话题,打开进入潜在客户业务和内心的通道。99%的销售都是因为找不到客户的痒点而无疾而终的。

潜在客户可能的痒点:

可能给他带来效益的新技术和新产品

有用的市场信息

对他有启发的商业策略

市场领先者的状况(让他感受到差距和填补差距的可能)

专家——对你人品和能力的认可

……

我对“痒点”的定义:一切可以让潜在客户感到“有趣”,“想要进一步了解”,“这个人(公司、产品、想法、技术)不错”,“喜欢”等的事物,对于销售的下一步推进有引导作用的,都是客户的痒点。

发掘客户的痛点

痛点的本质是恐惧。

医院为什么好赚钱?一些有名的大医院有钱也难进。就是因为痛了,才会下决心,才会“不惜一切代价”要根除病痛。生理性的疼痛还可以通过“止痛药”或者治疗来缓解和解除,而精神上的疼痛——恐惧则只有找到其根源,对症下药才能够解除。

销售怎么发掘潜在客户的痛点?

大多数的潜在客户处于麻木状态,如果没有外部因素刺激他们很少感觉得到痛。他们往往沉溺于过往的成功中,或者知道自己的不足但认知上觉得不会有什么大碍。有这样的感觉,就会觉得生意会一直这样越来越好,没有危机感,也就不会采取什么行动来进一步提升自己。

我们的销售在找到潜在客户的痒点后,要深入了解客户,慢慢找到其痛点才有可能继续推进销售。

首先要找到其可能的痛点。

客户可能的痛点有哪些?

成本大大高于竞争对手

低于行业的成长率

利润率或毛利润偏低

设备、技术、产品落后

管理与销售策略过时

缺乏人才或人才流失

……

所有这些,短时间可能无伤大雅,但长此以往,公司都面临巨大危机。我们要找准客户面临的真正挑战,深挖这些可能的痛点,让潜在客户对这些危害的认识从“不理不睬”到“寝食难安”。这就是发掘痛点的过程。

其次,要发掘其痛。

如何发掘潜在客户的痛点?

例如:

成本大大高于竞争对手则意味着:如果竞争对手大价格战我们可能就没有利润甚至亏损。在目前产能过剩的背景下价格战分分钟开战。一旦开战企业利润瞬间就华为乌有,而所投入的巨额固定资产则从可以带来利润的资产变成企业的负担,最后的结果(你懂的)……

企业业务增长第一行业增长率则意味着我们慢慢被超越,逐渐失去规模经济和行业影响力,最后被整个行业淘汰出局。

其它就不一一分析,大致上都是因为这些潜在痛点的存在,会给企业的生存和发展带来巨大危机。上面的分析只是简单逻辑,深入一些的分析需要数据和模型,预测到这些痛点带来实实在在看得到的损害才具有说服力。

最后,要对症下药。

当潜在客户对某些痛点的感觉从“没关系”上升到“如鲠在喉”的时候,他们自然会想要进一步研究其成因,了解其危害并试图找到解决的办法。

营销在此处应该做什么?

当然是给提出具有实操性的决方案并协助客户实施,做出预期的结果。这时候营销已经退居其次,公司产品、技术、执行方面的功底与效率,决定了能不能得到客户想要的结果。营销更多是协调公司各种资源与客户的对接,确保方案的成功。

制造客户的爽点——让客户有飞起来的感觉

客户的爽点指其“解除病痛”之后惊喜、兴奋、想要继续维持的感觉。

作为销售来说,我们要让客户一直维持这样的感觉,那我们的交易就会简单而持久,在实现客户价值的同时也为自己创造收益。

你,懂泡妞吗?

自媒体微信号:11jj扫描二维码关注公众号
爱八卦,爱爆料。
小编推荐
  1. NO.1 AI技术下的娱乐圈女星全都.avi了

    这是娱乐圈行动派——去酱 的第32篇《我去》 今天,我看了好几个女星的小黄片(封面) 这两天,有手艺人把杨幂的五官换到了《射雕英雄传》的黄蓉脸上(原朱茵饰)↓你们看了没?

  2. NO.2 超合金魂盖塔皇帝终于来了!盖塔战舰简直帅爆!

    关注wx公众号:涛哥测评,掌握玩具最新资讯 近日,万代超合金魂正式公布了超合金魂盖塔皇帝的先行官图,分体形态下的盖塔战舰也太帅了吧,这让我对合体的造型充满了

  3. NO.3 当红小花轧戏被辞退?佟丽娅超拼?柳岩抱大腿?魏大勋助阵女

    小婊贝们,晚上好! 烧脑时间开始,交白卷的小婊贝们,可以围观一下评论啊,真相帝往往就隐藏在其中! 圈内很多年轻的艺人都讲究这个番位,但凡是番位不满意,私下就会引导自

  4. NO.4 三十岁了,你还认为你会出人头地吗?

    你到三十了吗? 三十,只是一个简单的数字,却仿佛闪烁着莫名的杀气。 三十的第一年和二十的最后一年真的有那么大的差别吗? 真的是身体机能甚至是人生轨迹的分水岭

  5. NO.5 心理测试:失恋你会去哪里,测你对待失恋会是什么态度

    爱情是美好,是我们所向往的;失恋是痛苦的,有时候也是一种解脱。一起来做一下下面这个小测试吧,凭借你的第一直觉做出一个选择,测试一下你对待失恋会是什么态度,会反省

  6. NO.6 【你问我答】黄轩成大佬圈新宠?郑恺为人?爆脾气女星被骗财

    怪咖一休哥 点击关注,深扒娱乐圈内幕 黄轩成大佬圈新宠? 黄轩的可塑性很强,而且虽然有玩笑话说人一直不爆红,但至少现在每个人都知道黄轩的存在了不是吗,所以他其实是红

  7. NO.7 毁天灭地紫薯精?HT灭霸2.0测评!

    关注wx公众号:涛哥测评,掌握玩具最新资讯Hot Toys的《复仇者联盟3》大反派灭霸终于来了,本期测评我们就一起来看看它的表现到底如何吧! 涛哥 点开看视频 点击播放视频 本期测

  8. NO.8 你们“怼”自家男神的样子,真是长在我的笑点上

    高考前,很多明星都给考生送上祝福。 崔始源也一样,他专门发了两条微博,为高考考生加油。 欧巴这么有心,粉丝肯定相当感动,我怀着这样的想法点开评论,然而……

Copyright2018.依依自媒体资讯站,让大家及时掌握各行各业第一手资讯新闻!