让用户抢着掏钱的上汽大通，在海外收获的不止是销量

据最新统计，截至12月17日，2020年上汽大通MAXUS在澳新（澳大利亚和新西兰）市场全系车型终端销量累计破万辆，达10147辆，逆势上涨30%。其中，澳大利亚终端销量9066辆，新西兰终端销量1081辆。而与此同时，这两个市场的整体新车销量都在大幅度下滑，其中，澳大利亚市场同比下滑15%，新西兰市场同比下滑22.2%。

“不怕海外卖不掉，就怕国内产能跟不上。”这种“幸福的烦恼”是上汽大通海外业务部的员工们这一年来，尤其是下半年最常有的感受之一。

近两年来，上汽大通把握住了新能源车需求在北欧地区抬头的趋势，除了EV80之外，又不失时机地推出纯电动轻型商用车EV30，一举成为该细分市场的“香饽饽”。

随着而来的，是当地市场对中国汽车品牌的重新认识和对上汽大通MAXUS的愈加重视。

“他们正在逐步替换传统动力的车型，这次，他们一下子买到了70辆纯电动上汽大通MAXUS EV80。”有挪威媒体很直接地表示，“这就是应该用在挪威的车型。”

或许用香饽饽还不足以形容上汽大通MAXUS的新能源车型在挪威等一些欧洲市场上的风头，今年6月，上汽大通MAXUS EV30成为首款进入欧洲轻型电动商用车细分市场的中国产品，在挪威率先开启预售后就迎来了逾千张订单，在欧洲当地形成了“频频抢单”、一车难求的空前盛况。

“在挪威和其他北欧地区，上汽MAXUS已是领先的电动汽车品牌，已上市的新能源产品是当地大客户首选的零排放配送车辆。”挪威RSA汽车进口经销集团新能源商用车总监Espen Kristoffersen解释道，“挪威的小微私营企业主是这款车型的主力购买人群，他们认为这款车型可精准满足企业物流运输等使用需求。” 

而随着EV80、EV30等新能源车型的一路热销，上汽大通MAXUS在排放标准最严苛的欧洲市场很快就达成了累计销量破万的“小目标”。今年十月，千余辆EUNIQ 5、EV30等新能源车型扬帆“出海”，直奔挪威、英国等相对成熟、竞争激烈的发达汽车市场。

有德国媒体很直接地表示，“也许有人还不知道，来自中国的上汽大通MAXUS，一直在用他们的纯电动车型，在见证着欧洲运输市场的发展，并将在德国扩大其电动车的销售渠道。这个来自中国的品牌，将和标致、戴姆勒等欧洲传统品牌一起竞争这个细分市场的领先地位。”

“打穿”邮政系统，是上汽大通诸多海外销售秘笈中的一招。这几年里，上汽大通在欧洲区域每开拓一个市场，都会先去攻克当地的邮政、超市及市政，甚至是租赁用车等领域，先卖给对方一小批车辆，等对方用了以后发现“欲罢不能”的时候，大单也就来了。挪威邮政、英国皇家邮政、爱尔兰国家邮政等机构，就是这样一个个成了上汽大通的“老客户”。

而有了这些天天在路上跑的“活招牌”，其他的客户，比如FedEx和DHL这样的物流界大客户就开始主动找上汽大通谈采购，慢慢地，“活招牌”越来越多，中小企业主和私人用户也开始加入了车主队伍，当地市场的良性循环就运转起来了。

放眼到全球市场，给自己找一块“活招牌”，也是上汽大通屡试不爽的法宝之一。在中东，南美、澳新市场莫不如此，Engie能源集团作为能源转型的全球领军企业采购了EV80，全球著名的能源和化工公司壳牌集团也采购了T60作为服务车。

通过这种循序渐进的办法，上汽大通不仅顺利进入了当地市场，还挤掉了不少传统海外品牌的份额。在智利皮卡市场，有24个全球品牌在争夺市场份额，其中中国品牌占比近一半。

在如此激烈的竞争中，上汽大通MAXUS的T60皮卡，以较强的乘用化风格满足了后疫情时期当地用户长途出行、运载的需求，在“厮杀”中突出重围，市占率快速提升至6.5%，不仅成为了销量第一的中国皮卡，更已连续多月超越了当地主流皮卡产品市占率，顺利进入主流阵营。

澳大利亚ADR认证、欧盟ECE认证、WVTA认证、海湾GCC认证等诸多国际高标准认证在手，再加上业内首创C2B大规模智能定制模式、丰富的产品矩阵、高质量的服务等竞争优势，让上汽大通游刃有余地应对全球各地市场的不同需求。

每年4月的上汽全球经销商大会，上汽大通都会请来各海外市场的核心经销商，同他们反反复复地敲定每一辆车的参数。此外，上汽大通还会将研发中的待上市产品运到当地总代手中，让总代给当地核心用户看车，请他们对产品提意见、提需求。

EV30能让挪威用户趋之若鹜的最根本原因就在于，上汽大通在调查了当地的市场后，对车舱尺寸微调了1mm，就是因为宽了这1mm，EV30成了当地同级别车型中唯一能够塞进木质托盘的产品，能直接把托盘塞进车里，意味着可以用叉车替代人工。同时，上汽大通还愿意花时间、下成本去做适应性改良，在欧洲版车型上还加上了挪威人开车“必备”的电池加热功能、数字收音机、尾门双开门等配置。

仔细回顾上汽大通这两年在海外市场上的发展过程，就不难发现，要是没有C2B大规模智能化定制积累下来的丰富经验，很多市场的打开，或许要艰难得多。

作为阿联酋最大的运输公司及政府机构，阿联酋国家运输公司在用车标准方面的要求极为严苛，凭借出色的定制改装能力、可靠的产品品质及优质高效的服务，上汽大通一举完成了包括座椅布局等25项改装，最终促成了中东地区该细分市场的单笔最大采购订单。

在澳大利亚市场上，上汽大通MAXUS于2019年年底开售的T60大双排车型，是澳大利亚市场中型皮卡中唯一一款带大货箱的皮卡产品，同样创造了澳大利亚大双排皮卡的蓝海市场。并把当地三菱等老牌皮卡“逼”到不得不降价应对。

几乎每隔一段时间，上汽大通就会接到一些个性化订单需求，除了座椅布局从3座到16座这种最基本的需求，还有MT车型改制成AMT车型，取消厢式货车的隔板，加装内饰、雷达、踏步等内外饰及电子电器配件，几乎什么都遇到过。而留给企业的时间，往往只有1个月甚至都不到的时间。

“要是一般的车企，很多订单，可能不得不忍痛放弃了。”上汽大通的工程师们不无自豪地说到。

作者丨顾行成

图片来源丨上汽大通MAXUS