对话16位农资大咖：活着，活下来，创新前行！(6)

2.针对聚焦作物和种植大户以及新农人的崛起，如何更好地做服务？

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王占山：以作物为靶心进军全产业链

海南诺泽农董事长 王占山

众所周知，近几年，渠道商大多做的都相对艰难，都在不断的寻求自己突围困局的方法和路径，近来，也有不少渠道商在不同大势作物上做出了亮眼的成绩，总结起来就是做渠道创新和服务转型。

当前，渠道商中间比较盛行的经销模式有直接把产品卖给农户的传统农资供应商；有做直营店的，把产品和服务更深层次延伸下到农户；第三种不少经销商选择以加盟，联盟的方式和大的品牌企业，成为其的控股..，进行资源整合，优势互补，共同为农户提供更系统的服务。例如，诺普信打造区域遥遥领先的分销服务..收割了不少大的区域服务..商的加盟。还有一种是打造单一的作物公司，

现在农户对产品和服务的需求升级，也倒逼我们服务商不能有短板，提供最完美的服务，这也要求上游的厂商为我们提供更高品质的产品和服务。

目前海南诺泽农农业发展有限公司是深圳诺普信参股的一家以农化技术服务为基础的新型高效农业服务公司，经过三年的沉淀发展下辖已有6个作物子公司。以大基地为服务重点，为客户提供土壤修复管理指导、测土配方施肥、水肥管理指导、病虫害防治指导、作物营养套餐、作物植物保护方案等专业技术服务。聚焦火龙果、金菠萝、芒果等优势经济作物，以作物为靶心进军全产业链。

姚吉强：全心全意为农民服务，服务体现价值

烟台顺泰植保董事长 姚吉强

近几年农资环境竞争越来越激烈，不管是农药还是肥料，销量很多都在下滑。有机肥竞争到什么样子？有机肥竞争到32元/40公斤，怎么卖？甚至有批发商报价八万五，非常难做。这样就给我们引来一个问题，我们怎么样避免价格竞争？怎么样在服务当中占领一席之地，提供高附加值的、优质的农资产品给老百姓。烟台顺泰植保董事长姚吉强认为渠道向服务上转型存在几种状态，比如直营店连锁店、招商和加盟。

顺泰植保通过两种形式向服务商转型，第一种模式是直营，直接供给老百姓；第二是在其他区域和渠道商一起组建联盟品牌。针对产品销售创建四位一体的方案，演示、小实验、示范实验、观摩会，通过演示、小实验带动整体..后期的示范实验和观摩会。套餐不是服务，服务是一项复杂的工作。要想做好基本上都是从单一作物开始的，顺泰植保开始针对当地苹果全程专业技术老师跟踪服务。成熟之后，相继成立了葡萄、大姜、草莓等作物公司。以草莓为例，在栖霞做草莓的整体方案，把业务员变成推广人员。针对草莓白粉病、青枯病等主要病虫害，有相对的解决方案，想要提高产量，提升品质，我们也有相应的方案。

和当地渠道商合作，他们直接对接农户，通过这种模式，迅速打开市场，在短短的两个月时间就在黄茂桥就卖30万，‍‍他说我想卖两百万，我怎么做？我们又给他做了方案。通过我们的服务也体现出我们的价值。

最后，姚吉强表示做农业要有情怀，我们要全心全意为农民服务，通过服务乡村振兴，农民富裕，为农业的发展做出一点点贡献。

张宏：回归服务本质，力所能及创造价值

云南天穗农业董事长 张宏

说到渠道转型升级，如果不是走投无路的时候，谁也不会放弃安逸的日子去做这样的事情！

云南天穗的转型关键节点大致分为几点；

从2007年开始创业来做，从一无所有逼到走投无路，从省级的批发商直接做到终端零售。那个时候机会比较好，只要有产品，勉勉强强可以混口饭吃。

2007年以后，厂家、经销商开始往下跑，客户忠诚度降低。

2014年左右难度加大，公司进行转型。主要强调一种相对深度的合作，打造名品名店的模式。到2016年的时候，就加盟到了将近200家。这样大家能够相对集中力量的做一件事情，在局部就形成突破。

但是，干了一段时间后，有人又有别的想法了。究其原因，主要在推广过程中，你是不是把真正的价值带给了经销商。