你确定“小B”是对的客户吗？为什么说多数生鲜B2B逻辑是不成立的！

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万亿生鲜赛道上，生鲜B2B是一股不可忽视的力量。
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生鲜B2B兴起于2014年。该年6月，独角兽美菜网的上线成为标志性节点，在它之后，果乐乐、链农、宋小菜、有菜等生鲜B2B..相继成立。

2017年，以永辉彩食鲜、地利生鲜为代表的传统零售企业入局生鲜B2B。与美菜网服务餐饮客户的定位不同，彩食鲜和地利生鲜等瞄准政府机关、企事业单位、学校医院等机构的食堂采购和中小型零售商。

2018年，生鲜B2B战事升级。1月份，京东新通路宣布进军生鲜领域，推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的综合性解决方案；3月份，美团点评对餐饮B2B业务进行人事调整，颇有大军压境之势。

与此同时，美菜网获得新一轮4.5亿美元融资，总体估值达到28亿美金；运营不到一年的永辉彩食鲜通过财报披露，生鲜B2B业务营收突破10亿元，成为其业绩报告中亮眼的一笔。

生鲜B2B炙手可热。然而《第三只眼看零售》与一些生鲜B2B..操盘手、生鲜店经营者、下游商户以及资本界人士交流发现，这个看上去热闹非凡的模式正陷入一个悖论：

生鲜B2B下游客户多为“小B”商户（大多数是夫妻老婆店），这是海量群体，也是互联网企业所看好的巨大入口，但“小B”客户缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B..很难在它们身上赚到钱。

换言之，生鲜B2B的主流客户和优质客户并非同一群体，这种割裂感将成为生鲜B2B做强做大的天然障碍。

是故，对于B端顾客的定位和取舍，将成为生鲜B2B..的主要分界点，比如美菜网瞄准的是个体餐饮企业和菜店、宋小菜瞄准的是农贸市场、彩食鲜瞄准的是“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户。