做最铁的长安粉，挣最多的中介费｜仕点

[原创文章：www.11jj.com]

本周长安汽车举办了第三届粉丝节，一方面嘉奖对长安汽车有突出贡献的活跃客户；另一方面，公司总裁朱华荣亲自登台向粉丝“述职”，讲述长安汽车过去一年发展情况和未来重大发展战略，颇有长安汽车品牌峰会的感觉。 [好文分享：www.11jj.com]

一个串起这两方面内容的关键词是“老带新”——这个常见于房地产销售环节的术语如今被长安汽车用了起来。发展“粉丝经济”，长安汽车有一个非常好的前提条件——截至今年8月，长安汽车的累积保有汽车用户已经达到1700万，在国内整车企业中能达到这个数字的屈指可数。

粉丝经济，被长安有计划的经营起来。

第一，“介绍身边人购车”的用户行为被鼓励和嘉奖

今年长安汽车统计的“老带新”订单数量为7500笔，而颁奖典礼上则拿出65万元现金奖励特别能帮助长安卖车的..之星。其中获得一等奖的那位用户领走了30万元现金奖励，他帮助当地经销商卖掉了201台长安车型；二等奖的用户则获得了10万元奖金。

我挺好奇这到底是不是真的，要知道一家4S店一般一个月的销量也仅有200台。凑巧的是，典礼结束后的一场暴雨把我和获得二等奖的用户拦在了一起——他是逸动车主，帮忙卖了190多辆长安车。于是我开门见山的问他本身是否本来就是4S店的销售，或者二网经销商什么的，他说并不是。实际上他是北京的一个长安车友会群主，手里有很多千人级的车友群。“车友们觉得只有我能帮他们向经销商要到最大的优惠，然后一个介绍一个。”

这个逻辑倒也成立，当规模效应行成，如果一个人能一年带来200张订单，意味着他可以为单家经销商提供10%的年销量，自然会被重视，很可能直接拿到一个“极限”的优惠价格。而这个优惠，可能相当于“比较能砍价”的人所能拿到的价格，只要同期内不会有人比这笔订单的优惠更大，那群主的面子和最大优惠就算成立了。至于群主本身是否在环节中获取利益，其实并不重要——顾客既然拿到到靠自己所拿不到的最低价，那一般就不会再在意这些了，更何况大多数消费者托群主买车其实也只是为了买得放心。所以为了口碑，4S店在面对这些“千人群”时也要谨慎一二，反过来群主为了获得群友持续的信任，同样也会爱惜自己的羽毛。

第二，提升保有用户对长安的喜爱和情怀，营造有利舆论场

颁奖典礼一个很重要的环节是为获得“荣誉殿堂”奖项的标杆粉丝进行颁奖。除了..之星以外，长安还设置了其他四类粉丝奖：推广之星、智慧之星、模范之星和优秀版主，以鼓励车主在建言献策、摇旗呐喊、服务其他车友等对品牌有益的行为。

长安还设立了一套积分体系。对于高等级的会员，长安推出了一个“加油9折”的优惠，估计这应该是联手信用卡以及油品经销商等第三方来实现的。

另外，嘉奖“老带新”的举措，也将面向所有车主开展。例如悦翔，会员成功推荐他人购买手动顶配或自动顶配车型的，长安将直接奖励现金2000元。

这种以厂商为主体来明确定义推广方式的，之前业内并不多见。

第三，系统的粉丝经济体系

目前车企普遍面临的一个课题是移动出行。按长安汽车自身规划，其定义也是处在“第三次创新创业阶段”——着手从传统汽车制造销售向智能出行科技公司转型。所以，“经营”好保有客户，在理论上就比以往更为重要。

如果说“高等级会员加油优惠”和给“老带新”的卖车奖励是简单易行的小举措，那长安计划之内的大动作则是培植有条件、有影响力的车主来“建造”长安汽车经营的生态圈。比如，如果车主本身就从事汽车维修保养行业，那长安会邀请他入圈，给予导流等支持；而对卖车厉害并且有一定基础的车主，长安会鼓励并支持其经营单店面积只需150平方米就可以开设的经销店，低门槛直接卖车。

按计划，未来三年长安汽车针对客户的资金投入大概是10 亿元，是过去三年的5倍。

驾仕结语：

因为中国汽车市场持续增长的销量，长期以来整车企业的主要利润来源于销售，加之汽车产品循环消费属性弱的特点，，所以总体来看企业们对保有客户的服务和经营上一直也没有十分上心。即便是客户群体整体价值更容易挖掘的豪华品牌，这方面效率也不高。

能早点重视对客户群体培植和经营，是意识进步也是能力进步。

这方面，像吉利这样的非国企有先天优势，创业本身就是一种情怀，而国企的难度就要大些。对长安来说，身背厚重发展历史是一种优势，目前来看长安汽车在乘用车上对这种历史情怀的借力，要强于同样起家很早的另外两家汽车央企。

文｜张峻岭

图｜网络

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