地产人，你家示范区这些细节可能做错了！

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最近有个..总向我吐槽，说自己项目的示范区下了血本去打造，效果很精美，但销售却很不理想，不知道哪里出了问题。

 

好奇之下，我过去参观了一下，发现问题出在他们的示范区做得“中看不中用”。说白了，不懂得制造卖压，没有激起客户的购买欲。

 

示范区表面看来是设计问题，本质是心理学的事儿。

 

2017诺贝尔经济学奖理查德·泰勒在获奖作品《“错误”的行为+助推》中指出，人在消费过程中，大多时候是看心情，哪怕是在买车买房这些大额交易中，即所谓的“冲动”消费。

 

为啥你家的示范区无法激发起客户的冲动？因为细节错得太多！对于这个问题，我想分3个篇章和大家聊聊。今天先分享第一篇，即示范区如何利用一切设计手段，让客户紧张、兴奋，最终“冲动消费”。

1

外围岗亭

预约参观实施首次卖压

 

如果有条件的话，示范区可以设置两道保安岗，一道是比较外围的岗亭，另一道是正常的示范区车场大门岗亭。外围岗亭的作用是首次卖压。如果是初次到访的客户，可以告诉他项目是预约参观，如果没有预约，可以当场打电话预约。其实预约只是一个卖压动作。

 

当年远洋万和公馆和颐和原著，都曾经有客户坚持不打电话预约被保安撵走的情况，但后来那些客户都又自己回来了。这就是一个典型的消费者行为控制手段，越是看不到的东西，客户越有好奇感，哪怕是金字塔尖的财富阶层，消费心理也一样。

因此，从外部岗亭到停车场的一路，最好形成一条林荫大道，这种道路让客户心情愉悦，并缓解被阻拦的坏心情。这种大道旁边往往是项目的道旗和围挡，看着有些读不懂的话语，带着疑问，他们将来到停车场。

2

停车场的学问

保持卖压与放松的节奏

停车场要尽量让客户舒适，除了一些有司机的客户，可以由司机进行泊车，大多数情况，都是客户自己泊车。

 

因此，足够大的车位，足够清晰的车位间隔，包括阻挡倒车过度的阻隔器都非常需要。在夏天，暴晒过的车辆往往热浪扑面，一个带有遮阳棚的停车场或者绿茵停车场显然比保安殷勤的捆上挡风遮阳罩更好。