夏季将至，你家的饮料愁卖吗？

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备战饮品畅销旺季，你准备好了吗？

伴随夏季的到来，天气的日渐炎热，饮料旺季也将接踵而至。当前饮料市场竞争激烈，新品迭出，终端动销问题成为最关键的一环。对饮料经销商而言，旺季到来前的核心工作是，找到一两款有潜力成为爆品的好产品；旺季到来后要考虑的核心问题则成为，如何让自己的饮料不愁卖。

今天我们邀请到三位资深经销商朋友来谈一谈，如何做好饮料新品的铺市以及旺季的动销工作。

于洪洋：好产品+好策略+好执行=决胜终端

辽阳区域经销商于洪洋

作为一名原本主要运作白酒产品的经销商，于洪洋的渠道一直以来都是以酒店和流通为主。2016年，于洪洋开始拓展饮料，3月他开始经销燕京饮料旗下的茶小生果味茶。因为白酒比快销品的周转期长，所以超市的客情相对有些弱，因此茶小生最初铺货时，速度慢，达成率不高。

燕京饮料的闫经理帮助于洪洋仔细分析了所面临的市场问题，结合实际情况，最终确定了“三步走”的市场开发方案：

第一步，利用二批商现有渠道，开展“开新店活动”。首先给二批商一箱茶小生让2元的利润，再向他宣讲开一家新店，额外奖励现金5元，这样一来就大大提高了二批商的积极性，快速有效的提高了市场的铺货率。 

第二步，主抓校园网点。茶小生的礼帽设计，本身就有吸引学生购买的欲望，再加上一元乐享的高..率，在学校周边的商铺里，孩子们争相购买茶小生。一夜之间，“茶小生”一炮而红。

第三步，到郊县开发分销商。此时茶小生在市区已经有了一定的影响力，因此在郊县开发上，于洪洋掌握了主动权。通过选择网络比较成熟的经销商，茶小生被直接导入到终端客户手中。

就这样，不到9个月的时间，于洪洋完成了茶小生在辽阳的整体布局。2017年，在燕京饮料的帮助下，于洪洋建立了茶小生终端销售..群，进一步拉动终端老板，促进茶小生销售积极性，效果突出，对市场销售帮助巨大。2017年，于洪洋共销售茶小生18200箱，平均每天出货数量50箱，利润非常可观。

更多茶小生经销商终端动销样板

沈勤峰：迅速占领高地，用免品带动销售

无锡郁仁商贸有限公司总经理沈勤峰

2011年后，酒类市场陷入低迷状态，所有酒类批发商都面临严峻的考验。通过多年的观察和分析，沈勤峰决定转型到快消品行业。古语说的好：酒水不分家，饮料是酒水最好的补充产品。经验告诉沈勤峰，符合三个条件的产品就是首选：第一，系出名门；第二，大牌企业；第三，跟上社会节奏。偶然的机会，沈勤峰经朋友介绍认识并最终代理了九龙斋酸梅汤。

迅速铺货，扫街占领市区高地

产品一到，沈勤峰就安排业务人员迅速铺货。扫街是郁仁商贸的特色，而市区是新品需要占领的第一高地。由郁仁商贸业务经理颜经理带队，和驾驶员一起装上九龙斋产品，见店就铺。工作方式很简单：带好小拖车，车子停靠在街区的停车场，业务员步行挨家铺货，直接开单，然后电话驾驶员送货签字，收取回单。

由于无锡的一些店铺需要收取一些小费用，针对瞄准的店铺中的冰柜，沈勤峰会送2瓶九龙斋作为陈列费用，这样一个小投入换来了九龙斋在货架和冰柜双重的铺货效果。1箱九龙斋15瓶，只要能有4瓶放入冰柜，货架上也就剩10来瓶，稍微有一点销售，店铺就会要求补货。不过需要注意的是，第一次铺货只能铺一箱，多了可能会让店铺感觉产品卖得慢。

同时，九龙斋一元乐享促销方式很受欢迎，沈勤峰的团队在进行铺货时，会跟店铺重点说明这个活动的好处：不少消费者会为了兑换一瓶九龙斋再次光顾门店，给店铺带来兑换以外的销售收入，增加其他产品的销售机会。

销售旺季，免品促销带动销售

随着销售旺季的到来，沈勤峰表示，九龙斋的铺货工作将在5月全部结束，旺季的销售工作以检查店铺陈列、牌面和听取店铺老板的建议为主。在初期的扫街过程中，沈勤峰的团队会记录下可以在门口搞促销的店铺名单，作为夏季傍晚的促销活动地点的选择依据。

沈勤峰表示，扫街最大的好处是，只要你在密集型的街道一家门店搞品鉴，搞促销，会带动其他店铺的认知度。特别是一些傍晚时分人流量密集的店铺，如便利店、水果店、特色餐饮等，都将是夏季活动地点的首选。沈勤峰认为，业务员的反馈信息非常重要，要根据实际的市场情况及时调整销售策略。

更多九龙斋经销商终端动销样板

魏国光：因地制宜，实时调整..策略

河南漯河合合商贸总经理魏国光

因为企业实力雄厚，产品品质过硬，且周边市场表现良好，2018年3月，魏国光代理了茶小生果味茶。

分析产品特点，有针对性、策略性铺货

收到第一批货后，魏国光马上带领大家收集茶小生相关的产品资料、陈列图片等，组织团队员工集中学习，全面了解产品卖点和特性。凭借以往的市场基础和客情，第一轮铺货效果不错，第一批货很快消化过半。但一个星期之后，问题来了，终端动销一般，尤其是个别消费水平比较低的乡村超市。经过分析讨论，魏国光把铺货思路调整为“学校——网吧——游乐场——餐饮——流通”。

魏国光将团队分为四组，分头行动，第一天攻下40多个大中小学学校网点，尽管部分店老板担心新产品动销，但第二天惊喜就来了，几个小学门口的文具店，2件货很快卖光，要求马上补货，这坚定了魏国光先做学校网点的信心。在接下来了的半个月里，其他常规产品销售工作全部暂停，变为“燕京学校会战”，所有的销售人员都用百度地图统计学校网点，进行地毯式搜查。半个月之后，开始陆续出现了日销量达20件以上核心网点，整个漯河市的学校网络格局初步形成。

结合实际问题，差异化方案拉动动销

不过，有的学校网点异常火爆，有的网点就不动声色。经深入调查，魏国光发现，有的是老板对产品不够了解，不知道如何推荐；有的是产品陈列有问题；有的是觉得产品利润率不高，推荐的积极性不足，产品陈列位置不显眼.....针对这些问题，魏国光组织团队和上述店老板深入沟通交流，给他们详细说明产品卖点，引导正确推荐，甚至教他们如何不费力的打开瓶盖；针对产品陈列，尽量争取至少3个排面的冰柜位置或者货架位置，加之价格爆炸牌引导，让产品突出显示在消费者面前；另外，魏国光为店老板把利润率重新分析解读，重点突出“一元乐享”带来的额外收益，他们也开始慢慢接受了。

对于人气不是很旺的学校网点，魏国光又进行了为期半月的“茶小生帽子戏法活动”，活动选择在每天的中午半小时，学生上学之前的空闲时间进行，成功实现二次引爆，很多网店销量增长达200%。

学校网点呈现出星星之火燎原之势，引发了其他终端客户的高度关注，由最初的疑虑拒绝转变为咨询试销。魏国光乘胜追击进一步优化终端陈列方案，优化对客户的服务细节，并开启了网吧会战，并安排团队分头运作餐饮渠道和流通渠道……通过不断的总结、学习、改进，魏国光形成了这套“分渠道、分重点、分先后的市场运作模式”。

通过三位资深经销商的分享，不难看到，做好饮料旺季动销的首要前提是选择一款好产品，比如燕京饮料旗下的九龙斋酸梅汤、茶小生果味茶等；其次，要结合产品特点、当地市场情况进行策略性铺货，先铺最可能实现快速动销的渠道和终端，形成标杆和口碑策源地；最后，针对不同渠道和终端采用个性化的动销拉动方案。

活动预告

燕京来袭，闪耀金陵！5月10日下午，“打造百亿新国饮——燕京饮料三大战略单品财富峰会（江苏站）”将在江苏凤凰台饭店(南京 )火爆开启！产品品鉴、“帽子戏法”和“时来运转”游戏、大咖解读行业大势、现场抽奖、现场打款抓现金......燕京饮料欢迎经销商朋友莅临，共谋国饮大事业！

时间：5月10日14:00~20:30

地点：江苏凤凰台饭店(南京 )六楼 百合花厅

地址：江苏省南京市鼓楼区湖南路47号

 以下是各区域销售经理联系方式：

（长按..关注） 

1. 江苏  上海   

赵经理 13911672216 

微信号：1244140441

2.  浙 江

闻经理18810368991

微信号18810368991

3. 安徽

郝经理 13811221219

微信号 13811221219

4. 江西  

于经理 18979812678

微信号：18979812678

5. 湖南、湖北、海南

王经理 13701069067

微信号：13701069067

6.   四川  云南  贵州 重庆  .. 

高经理 13911852730

微信号：13911852730

7. 青海  新疆  甘肃  宁夏  陕西 

赵经理 13911672216 

微信号：1244140441

8.  广东  广西

陈经理  13332616333

微信：13332616333

9. 福建  

高经理 13911852730

微信号：13911852730

10.  河北省

张家口，石家庄，保定市，邯郸市 ，  邢台市

赵经理  13601125261    

微信： 13601125261

沧州市    衡水市

李经理 18612693262

微信号likai890827

廊坊、固安

罗经理 13501197920

微信号：13501197920

燕郊、唐山、秦皇岛、承德

左经理 13501128667

微信号：z13501128667

11.  河南省

郑经理18513634160

微信号18513634160

12.  山东省 

鲁东区域（ 青岛 日照 临沂 东营  烟台 威海 莱州 蓬莱  潍坊 ）

苗经理 13518620110

微信号：13518620110 

聊城 枣庄 淄博   鲁西区域（济南 泰安 德州 滨州 济宁 菏泽）

郝经理 13811221219

微信号 13811221219

13.  天津市  山西省 

山西省大部（除临汾、晋城）

高经理 13911852730

微信号：13911852730

临汾，晋城

穆经理 13501129291   

微信号 13501129291

14. 内 蒙

赵经理  13601125261

微信： 13601125261

15. 东北三省

辽宁、吉林、黑龙江

阎经理 18611932585

微信号：18611932585

辽宁（丹东、庄河 ）

罗经理：15001182080

微信号：quanquan09

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