化妆品店引进品牌的几大雷区，千万别踩！

[转载出处：www.11jj.com]

[原文来自：www.11jj.com]

◆ ◆ ◆  

化妆品店引进品牌是为了增加入店客流，增加销售，利润最大化，更是为了让店铺具有更强的竞争力。引进品牌的时候必须引进的目的，有计划地采购，而不是凭个人的喜好和一时冲动。

化妆品店引进新品牌，用如履薄冰来形容，再恰当不过了，品牌的引进直接影响着店铺的销售和后续工作的开展，一招不慎，功亏一篑。化妆品店老板们，在采购产品的时候一定要小心，千万不要踏入“雷区”。

一、依据老板个人的偏好引进品牌

目前除了规模较大的化妆品连锁店设有专门的采购部门外，大部分的化妆品店，老板就是采购。老板做采购无可厚非，化妆品专卖店的品牌引进应该依据市场的需求和品牌的市场表现与潜力，而非依托于老板个人的好恶，否则这第一步就走错了。

首先，我们要明确，为什么要引进品牌？当然是为了满足市场需要，满足顾客需要，为了完善品牌结构。简单来说，我们引进品牌，实际上是为了增加客流，提升入店率；是为了促进销售，提高营业额；更重要的是为了利润最大化，让我们的店铺具有更强的竞争力。我们在引进品牌的时候必须明确引进的目的，制定相应的计划，而不是凭个人的喜欢和冲动。

品牌引进的流程：

1、明确引进品牌目的（增加客流，增加销售，提高利润）

2、分析引进的品牌能不能与上述目的相匹配

3、品牌评估

4、决定引进与否

5、签订合同，建档定价

6、店铺试卖（这一点非常重要，试卖的结果可能推翻原来的所有判断）

7、淘汰或推广

二、采购是采购的事，销售是店长和店员的事

我们采购商品，是为了尽快地卖出去，同时将利润最大化！这才是最终目的。但是大部分采购或老板会有一个错误的想法：我负责采购，售卖商品是店长和销售的事情。乍一听好像是这么回事，但仔细一想，发现完全是悖论！举个简单的例子，买种子，种庄稼，当你引进的种子不行的时候，怎么可能种出颗粒饱满的庄稼，除非基因突变！

化妆品店商品的销售，不仅仅跟销售人员有关，还取决于采购，或者说是采购回来的产品。所以店铺某个品牌卖得不好，采购也是有一定责任的。对于老板而言，进货和销售是自己的左膀右臂，左右手都是自己的，利润在自己的口袋里。

三、采购量大，价格更低

厂家的业务员经常跑到采购或老板面前说，有一批货价格非常低你要不要？一般紧接着他会说，只是保质期有点问题，不退货！因为价格低，一些采购就坐不住了，经不住业务员的三寸之舌三说两说，结果进了一大堆，末了卖不出去，货全部堆在仓库。

遇到类似的问题我们先要思考下面几个问题：

第一，这个产品畅销吗？第二，质量会不会有问题？第三，临期产品会不会给销售增加难度？第四，怎么定价才能尽可能多地卖出去，并且保证店铺利润？第五，这批货我大概要卖多久，会不会降低流动资金的周转率？第六，会不会影响其他品牌的产品的销售？第七，进这批货的风险是什么？

如果你能肯定地回答以上问题，那么你可以放心地作出决定。

四、单品越多，销量越好

畅销的商品必须要全，这是化妆品店销售的根本保证。但是所谓的“全”是指畅销品牌的畅销单品全，也就是市面上卖得好的品牌我都有，而不是每一个品牌的每一个单品都有（XX品牌的水乳面膜面膜一应俱全，哪怕明星单品只是其中之一）。

一般来说，每个品牌都有几十个甚至几百个单品。厂家设计这么多单品，是想让自己的一品牌尽可能满足不同的顾客，为了让自己品牌销量最大化。对厂家来说，这无可厚非，但是对化妆品店，就由很大问题了。每个品牌的每个单品都引进，需要的资金，店面摆放位置，各种辅助用品是要命的。

而且，没有任何一个品牌，是它旗下所有的单品都畅销的，一个品牌一般只有几个多则十几个单品是明星产品。所以化妆品店不是单品越多越好而是畅销单品越多越好，适当即可。

五、卖人情

经常会听见采购说我跟那个厂家的业务员关系很好，到时有什么问题，他一定会帮我调换货或退货，没有问题的！生意和人情，一定要区分开来，否则将会面临极大的困境！你是因为跟某个人的关系好才引进他的产品，而不是看他的产品畅销，有市场才引进他的产品！要记住：关系好不等于产品好卖！为了人情引进商品，最终损害的还是店铺，吃亏的还是自己。

六、一味低价吸引人气

低价是店铺给顾客的一种感觉，更明确地讲，是一种错觉。我们要给客户的，是“占了便宜”。可比性商品价格采取低价策略理论上一定会带来人气，但是采购或老板们往往因为缺乏或者懒于开展市场调查分不清哪些是可比性商品。经常性的市调对采购定价来说是必不可少的。

针对价格这一块，经营者可以想一些..策略，比如消费满188元加9.9元就能换购原价49.9元的商品。我们做活动，采取各种低价策略的目的，还是为了..，实现利润最大化。要尽可能提高店铺的客单。

七、做不到锱铢必较

化妆品店采购是店铺的代言人或者本身就是老板，所以争取回来的利润就是自己的。和厂家谈判的时候，每争取一点利益，就意味着店铺的利润就增加了一点。哪怕是“蝇头小利”都要争，甚至可以做到锱铢必较（一定程度上）。这个是店铺的利润，你为自己化妆品店的员工们谋取了更多的利益。可争取的利益很多：更低的进价、运费、物流代收账款、广告费、赠品、回款账期、人员支持、试用装、道具支持、人员工资、宣传物料、..等。

八、盲目定价

中小型化妆品店定价的方式一般有以下几种：

1、厂家建议零售价；

2、自行加价定价；

3、按照自己的利润率统一定价。

其中，厂家的建议零售价往往是虚高的、往往只考虑了厂家的利益，比如有些单品在很大的一个地区只有我们独家经营，是一款新产品，效果、销路都还很好，这种产品就没有必要遵循厂家定价，而是适当提价（有价格保护政策的另说）；相反比如佳洁士的一些产品，很多店铺都在卖，所以应该在厂家建议零售价的基础上给予适当折扣（降价幅度适当）。

要注意的是不是全系列降价，而是个别单品降价。而针对敏感性商品，则必须考虑同行的售价。隔壁卖148，你卖168，消费者会选择哪家？采购定价时必须细致到每一个单品，决不能大约大致，否则利润就被约掉了！

◆ ◆ ◆ 

▷美妆头条，创办于2016年6月，美妆行业新媒体！2017年7月引入战略资本，行业专家张兵武叫兽领投，..全面升级资本化运作。美妆头条已具有互联网产品媒体矩阵：官网、移动端、公众号、小程序、微博、全网自媒体..入驻等。联系：17520068310