假如商场里只有385美元的电视机,而没有其他品牌放在一起对比,它还会卖那么快吗? [好文分享:www.11jj.com]
顾客心里往往没有一把标准的秤,对于不同价格的不同商品,在没有参考的前提下,他们说不清究竟孰好孰坏。这时比较就成了砝码,A 牌太差,C 牌太贵,顾客不自然地就会落入“陷阱”当中:选折中的应该不会错。
这其实就是一种心理,顾客要的不是实际的便宜,而是“占到便宜”的感觉。单独看到 385 美元的电视时,因为不算便宜,顾客可能还在心心念念犹犹豫豫。但看到同类产品还有 580 美元的,他就更容易接受 385 美元的价格了。
餐厅也是如此。首页诸如 999 元一只的至尊龙虾可能并不是真的为了卖给顾客“赚大钱”,而是为了对比展示出第二页 288 的龙虾拼盘。这两个数字放在一起,分量还更大,顾客自然会更愿意来一份。SenSory Logic ..顾问希尔胡的一句话用在这里再恰当不过了:成功的商店利用高价物品来创造“混合着愤怒与幸福的复杂感受”。犹豫和划算之间,顾客最后往往会选择还是坐下来点菜吧。
高价,更显高价值
既然是对比,那放在想要衬托的菜品旁边不是更有效吗?其实放在首页还有另一个“小心机”。开头我提到,顾客的可接受价格范围会在一个范围里浮动。那如果把这个范围整体提高,不就可以实现卖“贵菜”的想法了?
有个叫托奥斯基的人曾提到“锚定”原则。第一次光顾一家餐厅,顾客对一切都是一无所知的,,但他会根据以往的经验,或者诸如环境、服务态度等因素来给餐厅“初步定性”,对大致的价格有了心理预期。这就像一个“锚”扎进土里,可接受价格范围就大致确定了,之后会根据这个价格来选择你的菜品。
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