商贩遍地是，顾问不多见

[好文分享：www.11jj.com]

在与客户交往的过程中，客户是把你视为“顾问”，还是“商人”？“伙伴”，还是“商贩”？这个问题的答案很重要，它将决定你与客户的关系及你能成功的概率。

然而，如果我们把每次沟通的主要任务都确定为“要求承诺（行动7）”，这与你做“顾问”（而不是“商贩”）的理念是不是有所冲突呢？我要告诉各位，事实上，它们之间一点也不冲突。

我可以很自豪地说：“行动销售”甚至可以直接被称为“行动顾问”。当你运用这套系统来从事咨询服务的产品销售时，这样的角色比喻更是恰如其分（比如财务顾问、咨询顾问、会计师、律师等）。
[原文来自：www.11jj.com]

可以说，，行动销售系统（行动九步及每步行动）非常神奇，它为我们提供了像专业顾问（而不是商贩）那样行事的指导原则。

事实上，“商贩”式的业务关系并不牢靠，在低价竞争者出现或竞争品有新的卖点时，客户就会离你而去，反之，那些很受信任的“顾问”们则不容易被替代。

“商贩”遍地都是，“顾问”却并不多见。

做“商贩”，还是做“顾问”？结论是不言而喻的。但是，行动销售系统难道没有与成为“顾问”相冲突的地方吗？

以“承诺目标”这一概念为例，每次拜访都是从设计承诺目标开始，并争取在拜访的最后获得客户承诺，从而来把销售推进到下一个阶段，这是不是与做“顾问”的理念相矛盾呢？

我们真的期望，你也由衷地认为承诺目标、要求承诺与你做客户的“顾问”毫不矛盾，事实上，如果连“顾问”自己都不相信一些后续行动会给客户带来好处，那么，他又何必去从事销售呢？他怎么可以认为自己是在做客户的“顾问”呢？而且，能够巧妙提问、仔细倾听并根据客户主要需求提供定制化方案的“顾问”是不是更容易提出下一步行动建议呢（这些建议会给客户带来实实在在的好处）？

“提问”和“倾听”将有助于你与客户建立起充分的信任，并且，当信任建立起来后，要求承诺是“顾问”与“客户”良好交流并结束谈话的自然行为。此时，客户也期待着与你继续把沟通往前推进，因此，还有什么冲突、矛盾可言呢？

做“商贩”，还是做“顾问”？

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