科学销售是增长的一张王牌？

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 “什么是销售？”无论是卖冷饮的导购，还是卖药品的销售，或者是卖卡车的销售，他们的回答几乎如出一辙，“销售是什么？”“销售就是卖东西的！”这样的回答暴露了两个问题，第一，所有人都认为销售没有什么含金量，根本称不上是一种职业；第二，销售就是低人一等，被人看不起，仅是个人发展的一个跳板而已。这样的认识不仅在销售人员的心目中是这样，在所有管理者的头脑中也是这样的。“什么都干不了的人”可以去干销售，“没有出路的人”可以去干销售。这样的观念严重制约了销售职业化的发展，阻挡了企业与社会的进步，影响了市场经济效率的提高。这样的表述并非危言耸听，因为我们已经在为这样的错误“买单了”。我们必须为销售的科学化正名，并以科学的视角对“销售”进行重新的诠释，以使中国9000万销售人员（可能更多）能够树立正确的销售理念，并对未来的销售职业发展建立新的信心。

概念一，从本质上看，销售是实现价值传递过程

企业生存的根本是为客户创造价值，没有价值的企业是很难生存下去的，价值越大，那么未来的发展潜力越大，这是市场经济的价值规律的体现。但是从企业经营的微观层面上看，价值实现的过程包括：价值发现、价值生产、价值推广、价值传递四个阶段。每个阶段的具体经营内容是不同的。“价值发现”就是研发、研究的过程，它的核心就是根据客户需求设计产品及服务；“价值生产”就是产品的生产、服务的过程，就是将客户价值转变为产品的过程；“价值推广”就是市场传播、推广的过程，体现为关广告、活动等工作；价值传递就是销售的过程，包括各种各样的销售模式以及销售动作。价值发现、价值生产、价值推广三个阶段，最先被人们认定是具有科技含量的工作，比如研发人员，生产技术、市场调研策划人员等等，这些职位被认为是具有较高技术水准、较高社会价值的工作，但是价值传递却自始至终被排除在具有技术含量的工作之外，甚至一直处在被压制的地位。

越来越多的实时证明，随着市场经济的发展，客户自身素质的不断提高，个性化需求不断增加，“价值传递”阶段已经变得越来越重要，甚至超出了前三个阶段重要性。谁能够与客户进行有效的价值沟通与价值互动，谁能够将价值传递给客户，并得到客户的认可，谁就能够生存下去。总之一句话，谁离客户越近谁就能够拥有客户，从而谁就拥有未来。这样的局面使得价值传递阶段获得了空前的投入，聚集了企业最高素质的人才，并拥有了企业经营中的领导地位。这种情况在移动互联网时代变得越来越明显，销售、市场、服务汇合在一起形成枣核性、楔形、遁形、哑铃型多种发展阶段，如下图所示。

在这些变化过程中，企业的经营重心逐渐向前、向后发展，并在向前、向后两个方向构建了巨大的竞争能力。以生产为核心的枣核型企业已近越来不能适应市场发展。而楔形与遁形企业获得了更好的生存空间，而向前、向后的变化对人才的培养、企业的管理水平提出了很高的要求，这对中国企业是一个严峻的考验，一个善于“摆弄”机器的组织，如何善于“摆弄”高素质的人，这不是一个简单的问题。这从销售队伍的管理就可见一斑。企业发展初期的时候，产品较好市场空间较大，竞争不是很激烈，这时销售人员的素质虽然很低，但是仍然可以完成很好的销量，但是随着竞争的加剧，客户素质的提升，销售队伍的素质问题就暴露出来了，获得订单越来越困难，问题越来越多，很多客户在激烈的竞争中流失了，如何建立更加职业化的销售队伍是企业发展的当务之急。“盾形”企业在此方面体现了强大的优势。

最佳的企业应当是“哑铃型”的，他们是在“持续产品创新、服务型销售”两个方面都非常成功的企业，而做到这一点必须依赖于研发、销售、服务的科学化、职业化，特别是传统生产制造企业..、服务的职业化建设，其中资源投入、人才训练体系以及持之以恒是成败的关键。