【项目纪实】某钢材贸易企业转变营销模式项目纪实

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客户行业  钢材贸易
问题类型  营销模式保守
【客户背景及现状问题】

A 公司是山东一家从事钢材批发贸易的企业,地处二线城市,公司成立十三年,现公司成长趋势精巧,该企业在内陆的钢材生意份额已占到内陆市场份额的70%,但成长也碰着了瓶颈。


华恒智信咨询人团队经由对该企业进行调研,熟悉到A企业首要面临以下两方面的问题:


▲ 华恒智信——案例研究中心


营销方面,公司今朝的大多数生意都属于上食客户,发卖拓展受到限制,虽然各项生意开展的不错,但首要以代价取胜。


治理方面,存在多少不规范之处,比如:与客户的生意往来今朝都是靠当面沟通,开单子取货的模式,都没有使用角力机。公司对于客户信息和需求也没有记录,客户信息都是由老生意员个人跟踪和记录,该生意员一旦离职或跳槽,他会将客户信息一并带走,这将导致企业大量客户的流失,给企业带来损失。

华恒智信问题理会

该钢材批发公司所呈现的各类问题,首要集中于营销模式和人力资源治理,华恒智信咨询人团队经由理会,认为深层原因首要有以下三方面。


1、营销模式过于保守,生意员本能未获得施展


该公司大部门生意都是上食客户,穷困积极的对外发卖的手段,一方面晦气于企业斥地新客户,增加发卖额,另一方面临企业的规模扩张形成制约。同时,该保守的营销模式下,生意员的营销本能未获得施展,生意员多半没有进行推销的工作,而只是纯挚的客户迎接工作,这与公司给付生意员的薪金标准有所不符。


2、企业缺乏对内外部资源的整合,导致运营低效率


一方面,企业对客户信息、生意信息没有系统整合,导致客户治理存在杂沓,另一方面,客户资源把握在响应的生意员手中,导致生意开展过度依靠个体的生意员,使得生意员离职给公司带来的潜在风险和损失大大增加。


3、人力资源培训、评价系统缺失,影响组织绩效


企业的形象是经由员工展现给客户的,企业成长也是全员共同努力来实现的,是以,培训是企业一项首要的计策投入。该公司培训系统的缺失,直接示意就是迎接员的言行不规范,生意员把握不达标准,员工对一些事务的处理体式不明确等。


▲ 华恒智信——案例研究中心

华恒智信解决方案

针对A公司的这些问题,华恒智信咨询人团队经由深入调研和理会,提出了如下的解决方案。


1、设立多个营销网点,明确生意员的本能


该钢材批发企业设立于二线城市,在内陆的钢材生意份额已占到内陆市场份额的70%,在内陆市场进一步扩张的空间已十分有限,并且因为发卖模式回收顾客上门的形式,新客户的斥地有所不足。


在此景遇下,扩大渠道的规模和层次势在必行。华恒智信咨询人团队建议,该企业在完美内陆营销渠道网点的底细上,应向其他二三线城市扩张,实行“走出去”的积极营销计策,此外,网点培植需郑重构造,遵循“宁缺毋滥、待时而进”的原则。


在营销模式改变的底细上,该企业还应对生意员和迎接员进行区分,拜别确定其岗位本能、评价标准,并区别确定薪酬标准,这样,一方面能够激励生意员积极推销产品,提升业绩,另一方面能够节约企业的人力资源成本。


2、搭建客户信息平台


针对该企业在营销活动及客户信息方面的治理杂沓,华恒智信咨询人团队建议企业竖立一个客户信息平台,拜别设立客户处事、市场、发卖和理会四个模块,实现客户信息的汇集、存储及各类应用。


该企业还可经由将客户信息平台与生意流程连络,来撑持生意活动的标准化,辅助治理人员实现发卖过程、处事过程及营销过程的精彩化治理,并在此之上,完成对员工的绩效审核。经营者可经由该信息平台竖立固定周期的经营理会系统,从营销信息理会中找寻出相关规律,从而撑持营销抉择。


▲ 华恒智信——案例研究中心


3、增加对一线员工的培训


企业的成长,强将固然首要,精兵尤弗成少,一线员工直接面临客户,直接和客户打交道,代表着企业的形象,是以对他们的培训是提高企业竞争力的重点。该钢材贸易企业中展现的生意把握问题都可经由培训水到渠成。


华恒智信咨询人团队建议,该企业可凭证不合类型的一线员工的培训需求制订培训规划,一般来说,至少要进行员工的说话行为规范、常见问题和稀奇问题处理等方面的指导。

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