【项目纪实】某钢材贸易企业转变..模式项目纪实

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客户行业  钢材贸易

问题类型  ..模式保守

【客户背景及现状问题】

A 公司是山东一家从事钢材批发贸易的企业，地处二线城市，公司成立十三年，现公司成长趋势精巧，该企业在内陆的钢材生意份额已占到内陆市场份额的70%，但成长也碰着了瓶颈。

华恒智信咨询人团队经由对该企业进行调研，熟悉到A企业首要面临以下两方面的问题：

▲ 华恒智信——案例研究中心

..方面，公司今朝的大多数生意都属于上食客户，发卖拓展受到限制，虽然各项生意开展的不错，但首要以代价取胜。

治理方面，存在多少不规范之处，比如：与客户的生意往来今朝都是靠当面沟通，开单子取货的模式，都没有使用角力机。公司对于客户信息和需求也没有记录，客户信息都是由老生意员个人跟踪和记录，该生意员一旦离职或跳槽，他会将客户信息一并带走，这将导致企业大量客户的流失，给企业带来损失。

【华恒智信问题理会】

该钢材批发公司所呈现的各类问题，首要集中于..模式和人力资源治理，华恒智信咨询人团队经由理会，认为深层原因首要有以下三方面。

1、..模式过于保守，生意员本能未获得施展

该公司大部门生意都是上食客户，穷困积极的对外发卖的手段，一方面晦气于企业斥地新客户，增加发卖额，另一方面临企业的规模扩张形成制约。同时，该保守的..模式下，生意员的..本能未获得施展，生意员多半没有进行推销的工作，而只是纯挚的客户迎接工作，这与公司给付生意员的薪金标准有所不符。

2、企业缺乏对内外部资源的整合，导致运营低效率

一方面，企业对客户信息、生意信息没有系统整合，导致客户治理存在杂沓，另一方面，客户资源把握在响应的生意员手中，导致生意开展过度依靠个体的生意员，使得生意员离职给公司带来的潜在风险和损失大大增加。

3、人力资源..、评价系统缺失，影响组织绩效

企业的形象是经由员工展现给客户的，企业成长也是全员共同努力来实现的，是以，..是企业一项首要的计策投入。该公司..系统的缺失，直接示意就是迎接员的言行不规范，生意员把握不达标准，员工对一些事务的处理体式不明确等。

▲ 华恒智信——案例研究中心

【华恒智信解决方案】

针对A公司的这些问题，华恒智信咨询人团队经由深入调研和理会，提出了如下的解决方案。

1、设立多个..网点，明确生意员的本能

该钢材批发企业设立于二线城市，在内陆的钢材生意份额已占到内陆市场份额的70%，在内陆市场进一步扩张的空间已十分有限，并且因为发卖模式回收顾客上门的形式，新客户的斥地有所不足。

在此景遇下，扩大渠道的规模和层次势在必行。华恒智信咨询人团队建议，该企业在完美内陆..渠道网点的底细上，应向其他二三线城市扩张，实行“走出去”的积极..计策，此外，网点培植需郑重构造，遵循“宁缺毋滥、待时而进”的原则。

在..模式改变的底细上，该企业还应对生意员和迎接员进行区分，拜别确定其岗位本能、评价标准，并区别确定薪酬标准，这样，一方面能够激励生意员积极推销产品，提升业绩，另一方面能够节约企业的人力资源成本。

2、搭建客户信息..

针对该企业在..活动及客户信息方面的治理杂沓，华恒智信咨询人团队建议企业竖立一个客户信息..，拜别设立客户处事、市场、发卖和理会四个模块，实现客户信息的汇集、存储及各类应用。

该企业还可经由将客户信息..与生意流程连络，来撑持生意活动的标准化，辅助治理人员实现发卖过程、处事过程及..过程的精彩化治理，并在此之上，完成对员工的绩效审核。经营者可经由该信息..竖立固定周期的经营理会系统，从..信息理会中找寻出相关规律，从而撑持..抉择。

▲ 华恒智信——案例研究中心

3、增加对一线员工的..

企业的成长，强将固然首要，精兵尤弗成少，一线员工直接面临客户，直接和客户打交道，代表着企业的形象，是以对他们的..是提高企业竞争力的重点。该钢材贸易企业中展现的生意把握问题都可经由..水到渠成。

华恒智信咨询人团队建议，该企业可凭证不合类型的一线员工的..需求制订..规划，一般来说，至少要进行员工的说话行为规范、常见问题和稀奇问题处理等方面的指导。