就算说赢客户，你也未必就能成交

发卖的最终目的在于成交，而不在于说赢客户，而且，说赢客户也未必就能成交，甚至还会故障成交。

国际有名发卖课程动作发卖（Action Selling）认为：客户的需求往往不止一个，我们要擅长发现客户的多数需求（至少要发现3个需求），并且对客户的需求进行排序，客户必然有最留意的方面，其次留意的方面……是以，我们不必对客户提出的任何设法、异议都抱着“说赢客户才能说服客户”的心理，有经验的发卖人员都邑懂得“博获胜利、容忍小节”的事理。本文将为读者供给两则案例，人人可以一路来思虑。

案例1：

发卖人员A：“经由一再对照，您必然能看出来，甲品牌的传真机无论是质量、速度及此外功能都比乙品牌的要好。”

准客户：“你说的不错，只可惜它的外型设计有点新颖，颜色也不是我最喜欢的，我对照喜欢象牙白！”

[原创文章：www.11jj.com]

发卖人员A：“外型怎么会新颖呢，现在的传真机大多是这样的，黑色最精致，人人都喜欢黑色，您买了，我保证您喜欢。”

案例2：

发卖人员B：“今朝的个人电脑行业竞争非常激烈，我们为了完成业绩已经降低了售价，给您的代价已是最低价了。”

准客户：“好吧！电脑我就不跟你讲价了，5200元。你适才说谁人电脑桌要230元，就200元，凑个整数总可以吧！”

发卖人员B：“这个电脑桌是特价性质的，根基没..，若是有得赚的话，少30块也没紧要，实在不克给您优惠了！”

若是你是上面的两位客户，不知道你会不会购置，若是是我，我或许会走人，至少心里不会舒服。这这两个案例中，发卖人员都犯了一个光鲜的错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概用自己的设法去强逼客户接管。像这样的发卖应对，若是能把货卖出去，只能诠释他的运气不错，反之，若是客户因为这点细枝末节而决意不买，实在非常可惜。

案例1中的准客户对产品的首要卖点（传真质量与速度、功能）都己认同，案例2中的准客户对电脑首要部份的代价也已赞成，可以说，他已有九成以上的购置意愿了，他提出的一些主观性看法（外型、颜色、电脑桌代价）都只是一些次要的小问题。智慧的发卖人员都知道，在这些小处所可以顺着客户，略做让步或把客户的留意力转移到首要关注点上，不要对客户的每个设法、异议都去气焰万丈地予以回嘴。

各位留意了，切切不要认为说赢了客户，客户就会购置，要知道，压力越大，抵制也越大。

微旗子：actionselling

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