初次拜访，如何消除客户的抵触心理

【来自一位热心网友的问题】 [原创文章：www.11jj.com]

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第一次拜谒,为了消弭客户对我们的触犯心理，在做完毛遂自荐时，可弗成以这样说：“首先呢,请您不要对我发生触犯心理，您可以货比三家，看看我们的产品怎么样再决意选哪家……不过，我对我们的产品照样很有决心的，这是产品的彩页，我把它留给您，您先忙,过段时间我再来拜谒您。”

【芮师长的概念与理会】

非常感谢你的坦诚，问题呈现得也非常具体。关于这样的话术和做法，我不知道人人怎么看？！人人都是这么做吗？人人赞许这么做吗？

国际有名版权课程“动作发卖”的概念是：往后切切不要这么做了！因为这意味着你今天根本一无所得，意味着你只关心自己而不关心客户（虽然外观上似乎没有太多地去打扰客户），意味着你只是来推销的而不是来匡助客户解决问题的（你照样多若干少地“骚扰”了客户），意味着你今天投入的时间、精神、差盘费根本都打了水漂，意味着你的发卖周期将被拉长，意味着你往后或许再也约不到客户……想起来都有些害怕哟！

若是客户切实很忙以至于无法深入交流时，这样做也是一种选择，但它毫不是最佳选择！我们的概念是：若是或许，应尽量行使此次拜谒做深入点的交流（而不必等到下一次），具体的建议和做法如下：

第一，可以经由闲聊让客户对你留个好印象（留下精巧的第一印象，包括引起对方的情趣和信任）。为此，你可以借助于一些“人际名堂”方面的对象来做（如“赞扬、微笑、立场积极、以客户为中心、称呼得体、提问与倾听”等。

第二，你还可以在“竖立关系”的底细上“巧妙提问”，经由提问来熟悉客户的需求、预算、抉择相关人及抉择流程、竞争对手、时间表等信息，尤其要留意多去熟悉客户的需求，比如：进展生猪长得快？进展生猪少生病？进展匡助解决生猪的销路问题？进展匡助解决现金流主要的问题？……这些或许是客户真正关心的问题，甚至是客户的不同化需求（隐性需求）。请记住，客户只关心自己！提问的过程也是关心客户的过程，这有助于你成功的发卖自己，并提升你在客户心中的形象和信任度。

第三，竖立了关系，熟悉了客户，之后，你还可以让客户对你们公司有个好印象。为此，你可以连络客户的需求来做一个有针对性的公司介绍，从而让客户对你们公司发生信任。请记住，客户对公司的信任也很首要，因为事关客户的第二大采购抉择。

第四，在成功地发卖了自己、自己所在的公司之后，你就可以在上述底细上介绍自己的产品/处事，此时，你需要连络客户的需求有针对性地呈现己方优势，留意有的放矢，言简意赅（若是时间不许可，这个环节你可以简练地带过，更具体的介绍可以放不才回来做）。

第五，在成功推销了“自己、公司、产品/处事”后，若是发现客户给出了一些积极的旗子，我们必然要留意把握住，并实时要求承诺（约好下次拜谒的时间、地点、人物、事宜，简练地说，要争夺让客户赞成下次持续接触）。只有拿到客户承诺，我们才有后续拜谒机会，客户也才会有成就感，否则，发卖或许会休止，客户也会恼火（下次他会设法子来解脱骚扰或敷衍我们）。

微旗子：actionselling

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