销售业绩完不成—目标不合理还是方法不对？

成功始于目标，目标是工作中的助推器，能够帮助我们提高工作效率，快速完成工作任务。当然业绩的达成源于有一个合理的目标。

[原文来自：www.11jj.com]

合理的目标离不开SMART原则的支撑： [好文分享：www.11jj.com]

1. 目标必须是具体的(Specific);

2. 目标必须是可以衡量的(Measurable);

3. 目标必须是可以达到的(Attainable);

 4. 目标必须和其他目标具有相关性(Relevant);

 5. 目标必须具有明确的截止期限(Time-based);

无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。

有了目标还地完成目标的方法，导出碰墙摸索不仅费时费力，还会使员工丧失信心。下面讲如何用四大举措助推业绩目标：

一、寻针管理法

这个理论最早来源于医学界的双盲测验。

在医学界，每开发一种新的治疗方法或药剂，在相关医疗机构同意并配合下，由医师处方给病患使用，方法是针对同一类病患，分为二组，一组病患给予没有任何药剂成分或方法的治疗，另一组病人则给给予新处方的药剂或方法。在两组病患都因为事前不知道，而没有任何预期心理的情况下，予以追踪了解实际药效。根据测验结果来推断新药的效果。

如何测试者之前知道自己吃的是哪种药，被给予新药这种心理影响(宽慰效果)对病人的影响经常是非常积极的，它导致要评价新药本身的效果十分困难。病人病情好转既有可能是吃了新药的结果，也有可能是病人知道吃了新药而感觉有效，心理因素起了作用，精神上乐观和愉快的结果。所以双盲测验从结果倒推看过程，能从关键核心点发现新药的药效。

放在业绩目标上也一样，一定要通过我们最后结果的达成倒推过来，影响我们业绩的关键要素是什么，关键业务动作是什么，关键节点是什么，我们把这些要素拎出来，紧接着我们可以指导我们下次目标的完成。

20%的事件决定80%的业绩和利润，20%的客户决定我们企业80%的业绩。所以这20%的事件就是关键业务驱动动作。这是寻针管理法给我们的一些启示。

二、标杆管理法

在企业管理，经常用“赶、学、比、帮、超”的管理方式。标杆管理不属于单纯的竞争管理，而是通过学习去学习、去探索、去发现更优秀的公司、更优秀的人、更优秀的做法，通过“学”，努力“赶”，达到“超”的目的。

在制定销售目标或者下达销售目标的时候，不是一味的下发压力，而是向员工传递一种观念：每天进步一点点。

把业务部的第一名到最后一名的业绩做一个排名，比如1到50名，第50名的业绩目标该怎么制定呢？以前49名的业绩的平均值作为参考值，同样第49名的业绩参考着就是48名以上的平均值。层层递进，告诉员工每天进步一点点就可以实现业绩目标。这样下达的目标会更加合理，员工也会更加认可。

三、回馈分析法

回馈分析法最早来自于西方管理学中。

1、 准备做一件事情之前，记录下对目标的期望。

2、在事情完成之后，将实际的结果/效果与预期进行比较。

3、通过比较，就会发现什么事情可以做好，什么事情是做不好的。

完成这三个步骤之后，总结实际结果与目标的差距，把这个差异改进，再放到下次，再预测下一个阶段的业绩和目标达成会发生什么样的结果。在不断提炼不断总结的过程当中，会发现制定的目标就会变得更加合理，每次的目标达成率也会变得更高。

四、产品市场法

在企业发展中有两个重要因素：产品和市场，下面从四个维度来分析。

老市场、老产品：市场渗透

针对已经稳定成熟的产品，已经开辟过的市场，我们要做服务、做维护、做升级，让客户重新购买后续的连带产品。要做市场渗透，也就是让他重复的消费、重复的购买，而且不光要买我们的主导产品，还要买其他的产品，一鱼多吃。

新产品新市场：多元化战略

产品是新的，市场也是新的。我们要拥有多元化的策略。 渠道要多、广告越多、人员要多，而且要通过各种方式来打开市场。

老产品新市场：区域扩张

产品是老的，但是市场是新的。就要进行市场开发，把老的产品卖到没有涉及到的市场中。

新产品老市场：产品开发

举个例子而言这个市场，我们已经深耕细做很多年了，要想继续在这个市场中获得更多的业绩，就要不断的进行产品升级，需要更多的创新，更多的研发去顺应市场，引领市场。

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