中小银行：对比美国安快银行，或许放下资管才(4)

随着客户金融服务偏好及需求的演变，安快银行同样持续扩展对客户友好、基于信息技术的操作..来吸引那些希望通过电子..进行交易的客户群体。安快银行的电子交易..涵盖远程储蓄系统、网上银行、移动银行、电话银行、高等自助银行、产品互动一体机以及稳健、安全的互联网网站。通过打造传统物理网点与电子银行相结合的一体化服务渠道扩展金融服务边界，安快银行实现了对客户群体的有效拓宽。 [原文来自：www.11jj.com]

注重同业网络培养，借助合作放大竞争力。

[好文分享：www.11jj.com]

与此同时，安快银行注重和当地企业一起发展，将自己的网点变成当地企业的产品展示和销售..，实现银企互利共赢、共同发展。传统的银行采购礼物时候，通常会选择大型供货商，而安快银行“弃大从小”，与许多当地中小企业签订供销协议，或采购其产品作为网点礼物，或将其产品放在网点内展示和出售，将业务植根于中小企业，服务中小企业发展。

..模式创新——注重品牌价值的打造，贴近客户群体。

安快银行高度关注品牌构建，投入大量资源打造“安快银行”这一品牌，包括战略设计、市场..、销售规划，基于社区的事件..以及通过面向客户的渠道传递来拓展品牌知名度。从每一次销售给客户自制的烘焙咖啡豆包袋外面印制的安快银行标识到教育讲座、三辆车身印有安快标识的冰淇淋卡车，安快银行着力于把自身品牌通过一种全新的渠道传递给客户。这种独特的视觉、门店效果以及互动的品牌展示将安快银行打造成一家富有创造力、客户友好型的金融服务及产品提供商。安快银行正是通过这种品牌知名度的构建来获得更多客户的认可，并提升对安快银行金融服务及产品的忠诚度。

匠心独特的..理念。银行推销向来是千人一面，干巴巴地讲一些金融产品，行业术语堆了不少，能够听懂的人实在寥寥。安快银行的..定位在于清晰、简单、易懂，让人在最短的时间内弄清楚，避免天花乱坠的措辞。因此，他们推广产品时所创作的广告通常体现出跨渠道交叉推广的..理念。例如，为了推销房屋按揭贷款服务，安快银行就摆放了一部梯子、一堆油漆和刷子，通过这样生动、形象的方式展示按揭贷款服务不仅能帮客户买下房子，还能帮助客户将房子装修一番。安快银行充分利用口口相传的游击..战术来推广自己。在并购一家社区银行并将之改名后，为让当地人知道自己并建立起对自己的信任感，他们买来一辆冰激凌销售车，向行人免费赠送冰激凌。结果就是安快银行的名字不断被人们提及和记住，人们纷纷进入这家银行。

三

对我国中小银行的经验与启示

不论软转还是硬转，网点转型的目的是达到真转，概括地说网点转型要实现八个转变：一是网点定位向零售业务转变;二是网点重心向经营客户转变;三是网点功能向产品..转变;四是网点服务向理财差异化转变;五是网点文化向员工为中心转变;六是网点分流向电子渠道转变;七是网点环境向标准化管理转变;八是网点角色向关注大堂转变。

零售业务设计——商业模式变革

随着客户抢夺拉锯战的日趋白热化和居民家庭财富的积累，零售业务已经成为中小银行可以与实力雄厚的大银行相抗衡的重要根据地。众所周知，社区银行的竞争要点在于发展零售银行业务，通过将金融服务下沉到社区一线，能够与社区客户面对面接触，迅速获取客户信息及服务需求，才能将..效果发挥到最佳。然而，许多社区银行在开展针对社区范围的零售业务时，倾向于千篇一律，缺乏特色和卖点，无法达到预期效果。

那么，在零售业务方面究竟如何突破？安快银行采用了门店零售的商业模式。安快银行创造了独特的“门店”概念，将所有的分支机构统称为门店而非传统的分支行，更重要的是门店概念背后商业模式的转变。安快银行充分借鉴零售商的经验理念，将产品陈列于门店内，通过陈列产品提升产品可获得性及吸引力，促使顾客购买相关产品与服务。安快银行将此理念运用于金融服务及产品的销售，通过可触式销售使金融服务成为实实在在的产品，供顾客体验、充分挑选。另外，与目前多数银行通过广布自助设备、发展电子银行来减少顾客通过实体网点获取金融服务不同，安快银行鼓励顾客参观实体门店，通过训练有素的门店销售人员为顾客提供详尽的金融咨询，并鼓励顾客浏览、体验相关金融产品与服务，从而最终达成金融交易。因此，要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，社区银行应当明确“差异型”的市场定位战略，在业务区域的确定、目标客户的选择和业务品种的投放上，具有自身的特色和核心竞争力。

逆势发展——环境适应能力和经营哲学的坚守。