为什么千万不要告诉对方你的最后期限？(2)

通常情况下，如果对方知道你有时间压力，他们就会把谈判的重点内容一致拖延到最后1分钟。而当面对这种时间时，你往往很容易被迫做出让步。 [本文来自：www.11jj.com]

如果双方的截止日期相同的话，你该怎么办呢？这就会带来一个非常有趣的问题。我们不妨租赁办公室的事打个比方。加入说再过6个月，你的5年租约就到期了，你必须与房东重新谈判，重新续约。你可能会告诉自己：“我可以用时间压力来对方房东，一直等到最后一刻才和他谈判。这是他就会面临很大的时间压力。他知道，如果我不再续租的话，他的房子就要空闲好几个月，这对他来说可是一笔不小的损失。”听起来似乎是一个不错的策略，可是你别忘了，房东也可以用同样的方式来对付你，他完全可以拖延到最后一刻才和你进行谈判，让你也面对同样的时间压力。

所以，这时你们双方所面对的截止日期是完全相同的。那么在这种情况下，哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免呢？答案是：在谈判拥有更多优势的乙方应当利用时间压力，而另一方则避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。这样公平吧？可问题是，你该如何判断自己在谈判中是否占有优势呢？答案是：在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势。不妨设想一下，如果你无法续约的话，对方还会有哪些选择呢？

要想确定这个问题，，你可以拿出一张纸，在中间划上一条线，在线的左边，写出你的后备选择。你还有什么其他地点可供选择？这些地点的成本是高还是低？把办公室电话以及所有印有公司地址的资料更新一遍需要多少钱？如果你搬家的话，你的客户还能找到你妈？在这条线的右边，列出房东的所有选择。这栋大楼是否是专门的写字楼？他是否很容易找到新的租户？新的租户是否愿意支付更多的租金？房东要花多少钱来重新装修房间，以满足新租户的要求？由于大多数人都会认为自己在谈判中处于劣势地位，所以这张表格往往可以帮助你更清楚地认识到自己在谈判中的位置。毕竟，你非常清楚自己面临怎样的压力，可你并不完全了解房东的处境。要想让自己在谈判自己面临怎样的压力，可你并不完全了解房东的处境。要想让自己在谈判当中变得更加有优势，一个最有效的做法就是：知道你总是会觉得自己在谈判中处于劣势，并学会弥补这种感觉。因此，当你通过这种方式列出双方的选择时，你最终可能会发现：房东所面临的选择的确比你更多。

所以要想完全避免这个问题，你就应该给自己留出足够的时间进行谈判。但另一方面，要想在与房东的谈判中占有绝对优势，你就必须在谈判开始之前为自己找到足够多的选择，只有这样，你才能在谈判时利用时间压力占尽上风。这是你就应该回避时间压力，留出足够的时间跟对方商谈续约事宜。

单如果你明显拥有更多选择，你就可以通过拖延谈判时间来给对方施加压力。

关于时间压力，还有一点要说的就是：你在谈判中拖住对方的时间越长，他们就越有可能接受你的观点。下次跟客户谈判，当你开始感觉自己可能根本无法说服对方时，不妨想一想新奥尔良码头驳船的故事。只要有足够的耐心和毅力，一搜小小的驳船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。而另一方面，如果这艘小驳船急于求成，拼命把巨轮王大海里拽，恐怕永远都无法成功。有些人在谈判时就是如此。一旦在谈判中遇到任何问题，他们就会变得不耐烦，拼命说服对方改变立场。只要拥有足够的耐心，你就可以一点一点地说服你的谈判对手。

不幸的是，你的对手也可能用同样的方法来对付你。在一次谈判当中投入的时间越长，你也就越容易作出让步。为什么会出现这种情况呢？因为通常情况下，当一场谈判拖延太久时，你的潜意识就会宠溺发出尖叫：“你在这次谈判上花了这么多时间，千万不要就这样空着手回去。一定要谈出点什么结果！”每次遇到这种弄情况，你都可能作出一些新的让步。优势谈判高手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应当完全忽视他们。无论你们是否达成协议，你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款，要反复告诫自己：“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱，重新开始谈判！”

如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。记住，一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而作出让步，因为你所失去的很可能比你已经投入的更多。

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