靠卖米A轮融资亿元，社区零售还能这么玩儿(3)

据国家粮油信息中心的数据，2017年我国稻谷总消费量预计约为1.87亿吨，其中食用消费约1.57亿吨。同时，大米市场依然是散装大米的天下，没有形成堪称强势的大米品牌，曾有数据现实，稻谷行业四个头部品牌的总市场占比在4%左右。 [好文分享：www.11jj.com]

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变：设备从有人向无人迭代

2010年8月，先农氏正式成立，目的是解决大米消费升级问题。“走过很多弯路之后，最后我们锁定了现在的这个模式”，李俊轶表示。借鉴..的糙米流通和社区现碾米服务站模式，结合中国现实，先农氏确定了将加工场景前置到消费环节，在消费终端设置碾米机实现现碾现卖的模式。

据介绍，..的模式是糙米流通，消费者在超市买到带果皮的糙米后，拿到社区碾米服务站自行碾米。但是这种模式在中国行不通，一方面中国物业成本太高，另一方面消费者要从一个终端到另一个终端，体验差，交易成本高。通过摸索，先农氏找到的方式是与商超合作，铺设设备，销售糙米并提供碾米服务。

李俊轶表示，商超渠道解决了获客成本高的问题，中国人50%-60%的米面粮油是通过商超渠道购买的，而且到商超粮油区域消费的都是精准客户，不用花巨大的广告成本吸客。相反，一个品牌如果在商超渠道没有露出，消费者的认可度会很低。

而且，借助商超的全国连锁优势，这一模式可以快速在全国复制。目前，先农氏已与华润万家、沃尔玛、天虹、永辉、家乐福等达成合作。

李俊轶将商超渠道、需要人工操作的碾米机称为有人碾米模式，对此他的评价是“还不错”，“效果挺好，消费者也比较接受，整体的收入盈利情况还不错”。

但是，到2013年、2014年，“感觉这种模式会比较痛苦”，李俊轶称。先农氏与商超之间是按照供应商和零售商之间的方式来进行合作，先农氏提..品、设备、促销人员到商场，消费者购买商品后统一到商超结算，商超再按账期跟先农氏结算。

这一模式存在诸多弊端，比如影响企业现金流，人员成本高，存在货损，无法形成真正的客户积累等。

以人员成本高为例，一个店设一个促销员，不要说..成本，每年仅工资就需要4万多，还要付出管理成本，每8到10个促销员要配一个主管，每个主管仅工资就需要六七万。同时，促销员存在不确定性，人员流动大，也并不能精准传达品牌文化和价值，甚至每次促销活动也并不能100%落地。