【第175期触电夜话】看完这段分享，能少亏100万！

本文为触电夜话分享，内容有删减，整理：高铭鞠
[好文分享：www.11jj.com]

第175期触电夜话·实战微商课程

分享主题：

投广告如何花1块，赚5块

分享内容：

投广告..3的大要素

改文案后，..多1倍的4个案例

..广告的3个核心

案例：5分钟如何卖掉50万平底锅

嘉宾介绍：

关建明

互联网..专家，15万册畅销书《爆款文案》作者，亚马逊中国总部分享嘉宾，大商之道创业..联创，有大量传统工厂，实体店老板资源，专注研究传统企业转型微商社群。

我是关建明，首先，我要非常感谢@龚文祥老师！因为有他的大方向指引，才有我的今天。两年前，因为受龚文祥老师的影响，龚老师一直提倡要做私人号。所以我就把我公众号上的粉丝陆续导到了十个私人微信号，我现在基本上所有的收入也就是靠这十个号来收入的。

今年，龚老师大力提倡做抖音，所以我最近两个月赶上了末班车，也把自己的抖音号做起来了，目前有两个号大概也有将近十一万的粉丝了。虽然抖音的粉丝不是很多，但是效果还是很好，我们一天也能卖十几本书。我也学了龚老师用电子书来把抖音粉丝导入私人号，导入之后无论是卖课程还是社群等，效果都非常好。

今天我分享的主题是：投广告如何花1块，赚5块？

做微商的朋友前几年都是野蛮生长，现在开始做品牌了，同时也要投放广告。我们这儿广告分为两种，一种叫做效果广告一种叫做品牌广告。

效果广告：投了直接能挣钱

品牌广告：不能

效果广告包括什么呢？淘宝广告、百度竞价、报纸广告卖保健品、公众号投放推文、朋友圈精准广告，今日头条信息流广告，这都是能直接卖货挣钱的。品牌广告又包括什么呢？包括公交车身、公交站牌、户外大牌、杂志广告等，但其效果也不是那么直接的。

今天就谈谈效果广告如何挣钱？

效果广告挣钱3要素：产品、流量、转化率。首先产品是一定能适用于大多数人，然后是刚需、使用频率很高，这种产品它容易挣钱。产品这一块我觉得微商都做的很好。

那么流量主要是考核精准度，比如你没安对的群体是中年妇女，那么你要买的流量就得是中年妇女流量。如何去买这些流量呢？那这些专业人士就会通过后台去匹配的，这个是由网络这个竞价或者是运营人员去负责这一块。

我们今天重点谈一谈转化率，听我这段分析能少亏100万。

大家想要投广告去扩张，如果没有找到非常专业的人，至少能把你亏掉五十万到一百万。给大家看两张图：

上图是我前两天在深圳地铁排到的两张图，这是一个卖自行车头盔的广告。如果是你，你看了这个广告，你有想要购买的欲望吗？

这个广告应该花了不少钱，投放的地方也不是，我估计应该是几十万的投放级别，但在我看来，完全就是浪费。因为这个广告的转化率太差。转化率是指100个顾客看到，几个人会掏钱去下单（或是咨询）。我现在就想请问各位，提高转化率最重要的3个事情是什么？如果你不能在3秒内回答出来，你投广告很可能就是亏钱的。

其实大多数老板都是不明白投广告的转化率的核心关键，所以很多广告曝光了，但很多人看了就是不买。再给大家看张图：

上图是一个鲜花的品牌，有很多创始人都有一个毛病，就是有自己很喜欢的风格就会让下属去做，比如上图的老板应该是比较文艺的，但这种一看就是亏钱的广告。我给大家讲一个我自己的案例：

上图是一个种牙的项目。当时我们的竞争对手每投10万块，大概能够赚29万的营业额。上图的左边是他们的一个广告图，大家可以仔细看一下里面的文字，你们能够看懂那些专业的文字吗？

其实顾客是完全看不懂这些话的，这种就是典型的根本不知道投广告的要素。右边是我们做的品牌的广告，我们投10万可以赚50万的营业额回来，我们每个月投的广告都是挣钱的，所以我们也会根据情况持续增加投放量，直到投放效率下降为止。

大家可以对比一下左右两边的广告，看看如果是你，你会咨询哪一家？显然我们的咨询量就会比他们的大。

以上讲的是服务的产品，那卖货的我们该怎么做呢？

已上图卖花的为例，他们找了我一个..专家朋友做了改造。具体的改造效果如下图所示：

经过改造之后，其效果马上就出来了，随即就开始挣钱了。大家要知道的是这个“花点时间”的品牌每个月投放的广告费用是在1千万以上。所以大家可以推算一下他可以挣多少回来，至少也要有两三千万，，不然也不会投那么多广告。

所以，所有的广告都要回答顾客这三个问题：

1、我为什么要买？现在中国是一个拥有极大过剩产品的国家，所以这个问题一定要考虑清楚，让大家知道为什么要选择你。

2、真有这么好吗？大家可能会有一个感觉，就是很多广告说得特别好，感觉就像是吹牛。所以顾客对商家是非常警惕的，一定要顾客对你信服。

3、卖你划算吗？我们要了解中国的消费结构叫：倒图钉形。什么意思？富人非常的少，中产阶级也不多，大量的人就是345线城市的穷人。所以你面临的顾客可能一个月是挣两到四千。所以这部分人会对这一块考虑更多，他们会更加在意是否划算。

所以你一定要解决这个问题，除非你是卖专门卖富人的产品，比如说我们的龚老师卖的触电会社群，就是纯卖给富人的。但是，我们卖的产品往往是卖给大多数老百姓的，所以你一定要回答这个问题，买你的产品是不是划算？

那么怎么解决这三个问题呢？

针对上面的问题可以有几个方法，一是文字试用，也就是说你要形容顾客买到手的时候，他用起来是什么感觉。二是认知对比，我们各行各业都会存在竞争对手跟同行，那大家也不是只有你一个选择，所以说你一定要去对比，就是你比对手好在哪里，这一步是要做的。那么第三步就是要权威转嫁。

成功的微商都会去找比如说运动员、奥运冠军、明星等代言，这个思路是对的，凡是品牌做大都必须找人来代言。代言就能迅速建立信任感。如果你没有能力请明星等代言，那你就要找一些权威机构的专业人士来帮你代言。

那么还有一点就是畅销，畅销这一点，微商做的也是比较多的。就是说我们卖断货了，我们一直在出货，这个思路是对的。那么畅销在打广告的时候，有一点要注意。

你不能光讲自己什么疯抢疯卖，你要拿出数据来，比如说你的出货量在市场上能不能排到领先，比如说你一年大概能卖出多少批货，你要把那个..数字写出来。比如说连续三年市场销量领先，累计卖出五百三十六万、两千七百六十五件等，类似于这样去讲。

最后一点是这个价格宝典，就是顾客喜欢你了，也想买你的，但是他觉得贵，会心疼。所以你要让他感觉到你的产品真的很便宜，花一点小钱就能够带来巨大的幸福感，这个钱花得很值，那么这个时候他才会下定决心买。

所以以上就是整个过程，你的广告必须要能够解释这三个问题，用这五个方法来解释。这样的话你的广告才可能有效果。

我们再来看一个平底锅的案例：

如图所示，是淘宝上一个平底锅的广告，这是一个典型的我讲我的，别人什么也听不懂的广告。这种广告注定也是亏钱的。首先很多商家卖平底锅没有明白一个问题，顾客买的根本就不是一个锅。顾客其实买的是锅做出来的东西。

给大家讲一个案例，5分钟卖出50.5万的平底锅，怎么做到？这是我给“宝宝辅食微课堂”做顾问的案例

整个售卖是在微信群里进行，事先朋友圈宣传，把宝妈引导进群，创始人“黄妈”主持，相当于微信群的会销。有一点非常重要，大家除了在朋友圈卖货以外，可以尝试把顾客导到微信群里面去发售产品。这个经过很多次验证就是在微信群里卖货的销量是非常高的。

在微信群里面，你可以放图片视频，还有语音。这些东西的煽动力很强，而且大家一起抢的时候就是一起晒订单，会激发从众心理，看到别人都在抢我也要抢，所以顾客的这个氛围是很热烈的。

一开始的时候我们要回答一个问题：我为什么要买？因为锅这种东西，宝妈她其实已经有了。所以我们必须要告诉他再买一个锅，她是能做辅食的。这一个完整的不粘锅，能够做肉松、鱼松等等调味的辅料，让宝宝吃的非常开心，这个是一开始就要强调的问题。

这所以这里要准备一些文字试用，具体的文字如下所示，大家可做参考：

经常会有妈妈问我，家里锅子已经好几个了，有必要再入一个不粘锅吗？

我觉得没有不粘锅的厨房是不完整的，它能做的辅食是其他锅具做不到的。比如像做一些肉松、鱼松、香菇粉、猪肝粉、银鱼粉和番茄酱等辅食调味料。还有一些小饼、披萨、平底锅小蛋糕和去年朋友圈很流行的雪花酥，这些都要有不粘锅的帮忙，才能做的色香味俱全。

在群里我们该怎么做呢？

那么在群里面呢，我们说这个锅很好，我们首先要塑造他的价值感。所以说我们一开始的时候可以放出一个方法叫做畅销。就是我们已经卖出了将近三万件好评率百分之9.5的产品，所以说这个会让大家对这个产品的品质，更有信心，这个就是上面提到过的畅销。

再来说说认知，给大家看一段话：

这平底不粘锅是《黄妈家厨房》的镇店之宝，已经团出了近3万件，好评率有99.5%。可那时为了做好平底不粘锅的选品，试用时间整整花了150天。

150天试用9口锅具，拒绝5个品牌

从16年9月到17年的2月，期间我试用了9口锅具，价格从100多到1000多都有试用过，但不管价格多贵，很多不粘锅都逃不过两三个月就粘锅的魔咒。

要么涂层不够厚，要么国内的不粘工艺太山寨，一共拒绝了5个锅具品牌的合作。

经过层层的试用和筛选，以及性价比的对比，最终才选定了大家看到的这款平底不粘锅。

那么上面这段话有讲到这几个月时间用了九口锅都锯掉了，就选了这款。这段话是在做什么？实际上就是叫认知对比，就是说市面上的锅都不好，只有这个够好。那么他作为博主的角度来写呢，就会显得这个锅是独一无二的。所以这个对未来的暗示非常的重要。

所以不管我们是在聊天当中还是发送在群里，都要反复去使用，顾客他不知道什么叫东西就好，他知道所有人都在抢的东西那就是好的，顾客就这么简单。

还有就是在群发售里面有一个是非常好用的，就是小视频，这种给顾客看了以后的冲击是非常大的。关于这点比较重要的是大家要拍摄带有真人模特的视频。因为视频的时代已经全面来临了，我们必须拥抱视频。那么在视频里面你不要光拍产品一定要有人。有快乐的消费者，大家可以看一下下面这个视频：

点击播放视频

黄妈把自己儿子拿出来做模特，这个小孩吃的满嘴流油，非常开心，这种的视频是最最打动人的是妈妈看完以后最心动的。