唐三镜胡星杰：卖酒难，难于上青天吗？—白酒(3)

视觉冲动因素，也就是情景刺激法。换句话说，也就是终端陈列生动化，刺激消费者的眼球神经，激发消费者的消费欲望。对于白酒来说，我们要强化在餐饮酒店以及商超终端的终端陈列效果，激发目标消费者的购买。而在具体的策略上，我们认为，优化资源，选点艺术，全面打击。 [原文来自：www.11jj.com]

优化资源就是要对我们的所有的终端进行详细的梳理、分析，不能盲目进行全面生动化。要注意选点的艺术，我们要集中资源，选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点形象打造。而对于我们选择的终端，我们要本着全面打击的思路，进行系统的生动化陈列展示，让消费者从进入终端的那一刻，就被我们的产品深深吸引，欲罢不能。 [原文来自：www.11jj.com]

对于酒店终端来说，我们要强调从进入酒店大门前的一刻，也就是酒店旁边的路牌广告，到店头广告，到门口易拉宝，到大厅台柱，到酒店包厢台布，座椅，到点菜单、酒水单，到吧台、服务员，到漂亮的促销形象小姐，甚至到厕所，充斥着我们产品的身影。这就是陈列的力量，这就是视觉冲击的力量。

听觉冲动因素，即让促销员、服务员向消费者传达我们产品的独特卖点，让消费者冲动消费。视觉冲动因素更多的是消费者受到外界的感官刺激，而听觉冲动因素更多地是来自于外界的语言魅力。

很多人认为，只要你告诉了消费者你的产品与别的产品有什么不同，或者说你这个差异化卖点能够给消费者带来足够的好处，那消费者就会买单，我认为不一定。因为消费者有个消费的惯性。我认为：对于听觉冲动因素，我们认为形式大于内容。从目前的白酒销售来看，在这一方面做的比较弱，更多的是依靠促销小姐的那些似乎并不冲动的话吸引消费者的耳朵，我们是否可以考虑更多的其他形式。

味觉冲动因素，让消费者免费品尝，激发消费者的消费欲望。这是一种体验式的..手法，对于非理性消费的白酒来说，更值得我们去关注。而对于家电行业、汽车行业等体验式..方法，在白酒企业却比较少地被挖掘使用。

让消费者产生味觉冲动，对于白酒企业来说有两个途径。第一，在特定的餐饮终端，开展消费者免费品尝活动；第二，让核心目标消费者参观白酒的酿造过程以及酿造工艺、酿造环境等，让消费者产生对产品的消费欲望以及品质忠诚度。

对于白酒企业来说，如果要建立持续的核心竞争力，那就要从味觉冲动性因素起，同时要关注消费者的视觉冲动性因素，发觉消费者的听觉冲动因素，将三者有机结合起来，真正意义上激发消费者的消费热情和消费欲望，实现真正成长。

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