突围：招商经理的终极命运【二】

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医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
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文：点苍鹤

我们在昨天的文章《真相与困境：招商经理的终极命运【一】》中说了，招商经理的薪资，市场行情取中位数，月收入大约是1万，不算低，但很难说高。这样的收入，随着时间的推移，这个数字还会再缩水。而每年的销售任务在不断增加，各项指标突飞猛进：回款、医院开发数量、增长率......

而另一方面,来自市场上的消息却不那么乐观:同质化的产品越来越多,代理商越来越挑剔，医院开发难度越来越大，这还不说很多省市几年不招标，新品无法进入市场。来自医院药剂科的消息是，新品进院再等等吧，来自招标的消息同样是需要等待，等待似乎已经成为了市场的常态。继续等下去，还是另想办法？

很多招商经理选择了..作为突破等待的办法。..的情况分为几种，一种是同时成为其他厂家的招商经理，和现在的工作一起做，反正市场是同一个，做一个和做几个还不是一样？另一种方式，是在自己职权范围内，将自身的角色做一个转变，将市场活动延伸至下游，也就是自己成为了自己的代理商。

前一种..，简单直接，不管你承不承认，在业界已经成为普遍现象。很多厂家的态度也可分为几种情况：一种是眼睛里容不得沙子，不能容忍..情况的存在，一女岂能嫁二夫？发现立马辞退。但这种情况，一般来说是在大公司，有好的..、产品和良好的管理，才能杜绝..的现象。不具备这些条件，纵然是三令五申，没有吸引力如何抗拒市场的诱惑？仅仅靠职业操守和自律？相信很多人可以跳出来轻易找出公司不具备操守的若干事例作为反驳。

第二种情况是，睁一只眼闭一只眼，承认现实却也要顾及自身脸面。一女可嫁多夫，但前提是拿业绩来说话，否则，..也是个让人走人的充分理由。这样的企业也为数不少，高层了解真实的市场状况，以及劳资之间的规则和潜规则，解决之道就是中庸之道。何谓中庸？恰当的方式得以平衡就是中庸。业绩的好坏和老板眼睛张开程度成反比，不想打破中庸，招商经理赶紧把业绩做上去，老板的眼睛貌似不会睁开。

第三种情况，是彻底的拿来主义：「不为所有，但为所用」。招商经理是其他厂家的雇员还是代理商，我可以不管你，看中的是你背后的资源和能力。这样的情况也不少见。你可回复..二字，查看去年我写的文章，文中主角老吴就是这样一个务实派，看穿市场的本质，将..这种传统意义上的HR问题转化为市场管理问题。这类型的厂家，深谙市场现状，拿捏人性的功力不凡，多见于产品不太具有优势但急于扩张的企业。