让业务员自己规划每日拜访路线，是万恶之源

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B2B是否会吃掉经销商？

 

我们先从一个敏感的话题说起，B2B是否会吃掉经销商？

1．B2B模式现状——还是旧瓶装新酒：京东、阿里喊得凶，各地也有B2B巨头出现。但从他们自身运营的角度来看，无非是产品线整合、增加客单价和终端进货频率。后台琢磨怎么设置大仓、小仓、中转仓、前置仓、大车、小车、三轮车、冷藏车……降成本提升效率。其实这些还是过去大经销商研究的事情，只是因为有资本介入，胆子和想象空间更大了而已。

2．B2B痛点现状——还是团队管理：万变不离其宗，不管哪个B2B巨头，都离不开一个特征——庞大的地推队伍。这是在拜访八步骤上，又叠加推荐APP和数据开放分析。他们最头疼的，其实还是人员积极性、人员..、人员考核、人员检核、人员效率等。

因此，我的结论如下：

Ø B2B不会把经销商群体吃掉：B2B跟传统经销商拼的，其实还是团队效率、产品组合的效率、车辆的效率、仓储的效率、尤其是人员的效率。B2B不会把经销商群体吃掉，个体被干掉是自己不思进取，经销商阶层不可能被干掉。

Ø 大象踩不死蚂蚁：经销商自己当老板，家人打工，这种小组织的效率，很多情况下是比大公司效率高的。..最多能集成替代部分物流仓储配送功能。销售，尤其推新品，还得靠经销商和厂家人员，巷战，拼刺刀。

Ø 不景气的时代，淘汰的是不景气的人：被淘汰经销商，是因为你的组织效率低。接下来我们就看看，如何用最简单方便的方法，提高经销商的组织效率。

案例讨论：经销商团队管理状态

市场：一个中型地级市开发了2000个终端网点。

片区：六个业务员，每个人按照片区分配责任客户。业代每天自行安排自己的拜访路线。

考核：业务员卖货拿提成，考核，终端进货量。

会议：经销商有事的时候召集大家，开个早会或者晚会，宣布一下新的工作任务、产品政策……业代反馈一下今天市场上有什么问题，没事的时候不开会。

主管在干什么：

 把经销商的经理叫过来问：“你作为领导，每天在干什么？” 

经理回答：“我检核督导员工工作”。

问：“你检核员工的时候会不会发现员工偷懒、没去终端店、价格乱了没人管理、终端店投诉送不到货，等等？”