【锦囊】开门红..的几个建议(2)

四个重点和五个抓手

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在执行侧面开门红的战略上的四个“重点”和战术上的五个“抓手”，规划分别是：客群定位聚焦；..节奏适当；产品选择准确；..士气激励。战术抓手分别是：氛围塑造、技能提升、客户活动、同业借鉴、存量维护。

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开门红活动最容易热闹但是，最后的效能能够释放多少却是差异很大。找准客群进行深耕细作是突破的关键，比如这次就是供暖费代发、工资代发或者年终奖代发客户。围绕工薪人群进行产品设计和维护，要比全品类客户要更见效。

在旺季..中，，节庆日非常多，..节奏均匀有准备有规划，不出现匆匆上马，产品临时加入的情况。在以前的文章中对适合旺季的大额存单、贵金属、A股底部基金..、贺岁币、对接年终奖固收类产品都有很多的说明，在这里不做阐述。节日..活动可以参看全年的..活动安排，腊八、小年、除夕、春节、元宵节、情人节、龙抬头、三一五都是一季度可以安排的活动。【收藏】理财经理 | 全年客户活动整体汇总

在工作抓手上，首先氛围造势非常重要，既能够对客户产生影响，又能够激发员工..意识。氛围造势主要是三个方面：第一个是厅堂的布置造势，这个可参考销售有道这篇文章【..】厅堂布置建议（阅后即焚）。二是，存量客户的宣传，通过越来越多的联系手段和..宣传，让客户感受到造势氛围。第三个造势来自于周边，包括异业合作、附近社区的造势。氛围造势最好与自己的网点客群和定位结合起来，自然地锦上添花。

在技能提升方面是最重要的推手。各家产品差异能够有多大？重要的不是武器而是武艺。有的理财经理听到客户说基金亏损就讳莫如深，有的则听到亏损后挖掘基金调仓、优化的需求。通过产品..、话术设计、技能提升、流程改进、热情激励，能够转化为产能，旺季..对理财经理自身的..能力也是一次实战练兵。

客户活动主要是创意活动、厅堂活动、异业联合活动、社区活动以及线上活动等几个维度。在这里值得注意的是，线上活动很多分支行已经注意到可以拓展的潜力，特别是O2O的形式往往能够吸引年轻群体的参与，不妨在这方面考虑。之后我们也会撰写多篇线上投资理财活动与各位读者分享雪球网、理财魔方、理财记等线上理财网站如何针对线上和线下人群的活动。

关于客户的部分，主要是中高端客户防流失（开门红期间非常容易出现），潜力客户的挖掘、中端客户的升级及转化，在这里就不赘述了。开门红是多种资金流的交集，无论是外来务工人员返乡、商贸结算客户回款还是代发年终奖等资金流向，都是需要制定相应的策略的。

另外，旺季..的后续动作也不妨准备起来，如何沉淀、成果的固化、产品的衔接和..中暴露问题的总结，也都是不断提升的必修课。..是一门科学。

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