【周末】事情理解不到位，最多合格，很难(2)

知道要做什么，知道要怎么做，知道要为什么这么做。只有深知其中的缘由才能把事情真正的做好。 [原文来自：www.11jj.com]

再举个例子，最近在销售的睿远基金，很多行都在销售。销售前有没有把销售背后的核心驱动力想清楚。难得一个各家比拼的明星产品，难得的一个肯定要配售的产品，难得一个市场充分热度的产品。

其核心的销售动力，不是销售多少；而是你不去销售，客户就去别家；明知道配售就可感知你的客户大概的可投入权益产品的资金实力；就可以在配售退款后可以根据客户情况合理配置其他类型资产。妥妥的变成主账户。

理解到位需要从自上而下和自下而上相结合，上部更多的是协助执行者认知从初级阶段到深入的层面，下部则是要根据客户具体情况进行动态的修正。比如一位次到银行的客户，主要目的是快速的办完业务，然后才是整洁舒心的环境，然后是被尊重的感觉，最后是专业的服务；但是一位老客户，可能首先需要的是专业的服务，保值增值的能力，其次才是尊重的感觉，环境等因素。认知的程度越深，越有利于工作的进行，理解到位，才能行之有效。

加强宣讲，多多讨论、事后反思都是增进认知的方法。最后，就是在商务方面，如果觉得理解不够深入，不妨跟利益联想，用回报作为基准，也容易产生更深的理解。在美国有个数据，期货专家比气象专家预测温度要更准确一些。

因为气象专家对气温预测高一度还是低一度没啥要紧的，，但是在期货市场里，气温的预测是直接对农产品产量产生影响，进而影响期货的价格，这与切身利益有着直接的关系。

这是个有趣的现象，期望能有一些启迪。

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