介绍完产品后，不知道说啥?

我相信，95%的发卖人员面临着这样的困境：你介绍完产品或报了价，甚至还没说什么呢，客户就说“我考虑考虑、回头再找你、下次再说吧、代价太贵了、产品不成啊、你们公司不成……”之类的鬼话，然后，你们的讲话就结束了。

我估量你上来就跟客户介绍产品了，或许，你把80%的精神放在产品介绍上了，这种做法属于“产品式发卖”，在竞争惨烈的今天，这一招已经越来越不好使了（尤其在房地产行业不景气并拖累家装陶瓷建材行业的今天，发卖人员若是示意得不足专业就很难拿到订单了）。

今天，客户关心的不再是供给商的产品和处事（因为四处都是供给商和产品），他更关心自己，谁能比对手更好地关心他，他就信任谁并选择谁。今天，发卖的规定已经彻底变，客户看谁顺眼，舒服，喜欢，专业……他就甘心跟谁谈，并且甘心把订单交给谁。 [原创文章：www.11jj.com]

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在竞争激烈的“买方市场”上，客户在购置产品时必然会依次考虑“5大抉择”（发卖人员、发卖人员所在的公司、产品/处事、代价、购置时间），发卖人员需要指导客户依次做出“5大抉择”。优良的发卖人员总能把握好发卖节奏，总能在拜谒中循循善诱，总能在合适的时候回收合适的动作，并且总能使客户感触舒畅。

总结一下：

上来就介绍产品的风险很大，正确的做法是先博得客户的好感和信任并关心客户的需求，之后再做有针对性的介绍和展示，之后再报价，之后再要求承诺……流程！流程！！流程！！！没有流程就有发卖失败的风险，就会惊惶失措，就会不知所措。

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