母婴产品卖出高价的“三板斧”！(2)

二、要讲个好故事 [原创文章：www.11jj.com]

1、提炼产品的卖点：“产品是1，其他都是0。”跟顾客产生交易的载体是产品，所以买不买账核心就是产品好不好，得不得到消费者的认可。现如今，商品如此繁多，消费者的选择余地如此广泛，没有一个让人耳目一新的好卖点显然不足以在激烈的市场竞争中脱颖而出。好卖点，比如起一个朗朗上口的Slogan。“宝宝少生病，妈妈少担心”！合生元益生菌冲剂，很好地讲出了它对于增强宝宝抵抗力的功效。“汇仁牌肾宝，他好我也好。”好吧！这个广告语想必你也记忆深刻了，汇仁牌肾宝卖点就是给男人补肾的，有那种功效。从市场需求出发，找到属于自己产品的好卖点，提炼成易于传播的一句话或者几个字，重复、重复、重复，进行N次重复，占据的心智，让人们在某种特定场景中联想到你的产品，那你就成功了。

2、好产品要好包装：好产品需要好包装作为价值体现的载体。这里的包装分为两种，包括有形的包装和无形的包装。有形的包装主要指产品的外观包装设计，可以让人触及的，赏心悦目的包装让产品更有价值感！无形的包装主要指对于公司产品创意、创始人背景、创业历程、经营理念和品牌使命价值观等，这些都可以通过编写故事变成包装产品的题材。比如，小罐茶创始人杜国楹就是玩包装玩概念的高手。从背背佳、好记星、E人E本，到如今的8848手机和小罐茶，杜国楹几乎都是在玩同一个套路。非独创的产品、产品全凭代工，靠概念、策划和广告轰炸，最终在市场上爆红。对于小罐茶来说，有形的包装就是那个有形的充氮气的金属罐子，无形的包装就是几位制茶大师的主力推荐和优中选优的实地考察纪录故事。

3、精准的广告传播：不同消费品具有其不一样的消费属性，实际掏钱的人未必是实际使用的人。比如说，馈赠亲友的礼品，实际购买的人未必是最终使用的人。脑白金、小罐茶都有其类似的特性，广告既要影响实际购买的人更要影响最终使用的人，让收礼和送礼的人脸上都有面子。同样，母婴消费品也有类似的特点，譬如奶粉、纸尿裤、童装、辅食和洗护等，实际掏钱的人未必是实际使用的人。需要从宝妈和宝爸的消费心理和生活习惯出发，选择他们听得懂对宝宝好的语言，从其收视收听的媒体习惯出发进行精准投放。任何企业的广告资源都是相对有限的，特别是对于初创品牌来说，花钱更要花在刀刃上，选好产品的卖点和包装后，精准的广告传播尤其重要。

三、维护渠道利益

1、样板市场建设：一个企业自身的资源总是相对有限的，单靠自己的资源很难快速发展壮大。企业要发展，必然得依靠更多外部的资源。但是，在这个产品如此丰富的时代，终端商、批发商、代理商等渠道商选择产品的余地很大。对于产品的代理和进场，一般成熟的经销商和终端商已经变得越来越理性，如果你仅凭一套说辞，没有实际的真实案例，很难去说服优秀的渠道商来加盟。那么意味着你卖的高价产品，除了给潜在的经销商和终端商有足够多的毛利诱惑之外，还是先要派驻厂家的嫡系部队去打造一个样板出来。一般来说，中小终端门店往大连锁零售商看齐，三四线城市的经销商往一二线城市的经销商看齐。如果在操作初期，能把这些大户拿下，扶持地有声有色，制造热销的噱头，引发渠道利益相关者的围观，那么这些中小代理商和终端商就不在话下了。

2、收买各路人马：“财聚人散，财散人聚！”赚了10块钱，3块分给员工，3块分给渠道，3块用作费用，1块留给自己。舍得利益分享，才会人流如织，生意越做越大。收买各路人马，高毛利的好产品要靠大家一起推，包括经销商、终端商、业务员和导购员等等，都要给予相应的利益回报才会愿意跟你绑在一条船上。同时，将自己打造样板市场的成功经验快速地扩散传播开来，让更多的代理商和终端商知道有利可图，蜂拥而至。通过经销商、终端商、业务员和导购员等渠道商各路人马的助力，解决最后一公里的问题，那么一个初创差异化的高毛利产品才会逐步打造成一个家喻户晓的品牌。