对话 | 司米橱柜总裁刘泽勤、维意定制副总裁林文彬：大定制、大挑战、大未来（图文版，绝对深度）(2)

刘泽勤：谢谢。司米橱柜前后发展大概有4年的时间，到去年为止，在渠道扩张上达到了700家店，今年有望突破1000家。就传统渠道布局而言还是比较完善的。从目前整个行业的价值转移趋势来看，除了传统渠道外，我们还借助索菲亚的资源优势，在工程渠道和电商渠道上入手，这是从我们企业自身角度来说。

从行业角度来说，现在都在提倡大家居，索菲亚也在走大家居路线，包括在衣柜、橱柜、木门这些品类上去形成一个大渠道。如果能够把司米橱柜作为品类给打造出来，在有一定量的基础上，再借助索菲亚强大的品牌力量，形成两个品牌并驾齐驱的局面，在市场上的竞争力就会变得更强。
[原文来自：www.11jj.com]

周忠：的确，今天索菲亚不再是索菲亚全屋定制，而是索菲亚大家居，我认为这是一种战略上的跃进。刚才您说司米橱柜是独立的渠道，它是如何跟索菲亚的渠道形成融合的？


刘泽勤：考虑到行业未来的发展趋势，渠道的融合是必然的，实际上两者目前的重叠度已经有90%多，但是有些市场并非一定要完全融合，例如橱柜跑的好的人，也可以让他来负责跑衣柜，甚至是跑整个品类，这是目前我们采取的一种方式。


周忠：其实就是根据市场的不同状况来进行渠道上的融合工作。关于终端，在新零售的冲击下变化非常大，司米橱柜在终端方面有没有一些新的布局或者表现形式呢？


刘泽勤：在终端上目前我们是通过以大家居店作为依托，把产品融合到一起，同时也开独立店。这相当于八爪鱼模式，以大店作为支撑，同时把衣柜的独立店、橱柜的独立店、木门的独立店来作护城河。实际上是一种复合型渠道，符合目前的发展趋势，如果仅仅只有大家居店是很难支撑起各大卖场这样一种布局的，当中还需要独立店来支撑。


周忠：我明白了。林总，第一个问题，也请您来谈一谈。


林文彬：从渠道的角度来说，家居建材业从原来的成品到今天定制家居的出现，本身就是B2C到C2B的转型，这就决定了渠道必然要发生变化。渠道分为两点，第一是要通过什么媒介把商品卖出去？第二是通过怎样的媒体找到要找的客户？就维意而言，初始进入这个行业一方面依托于设计服务的模式，另一方面是维意本身有互联网基因，包括后来我们把店进驻到购物中心，开始在一些大城市开设O店，这是在店面终端所体现出来的不同形式。在渠道构成上，过去的十多年里，维意在直营的体量上占比较大，这是在行业里面跟其他企业不太一样的地方。

今天说新形式下渠道的变化，我认为最重要的一点，就是要清楚我们是在围绕C端做变化，因此接触客户的方式要发生变化，并没有哪一种渠道是能够一招制敌一成不变的。对于渠道的研究，我认为更多是去研究其背后的运营方式，而不是一味地盲目效仿。在渠道上面要有创新，但也不要盲目创新，要根据企业本身的属性来决定。

维意定制过去在购物中心也建立过O2O的渠道模式，接下来我会把这个模式重新定义为多元店态模式。不一定按照品类去划分成维意衣柜维意橱柜等等，还是维意定制一家，但会在里面不断丰富整个..。另外还有一点，新形势下的传统渠道应该怎么做？现在前端流量越来越被分散，同时新的渠道运营也在不断抢流量，例如抖音，其实就是一条很好的渠道。传统渠道如何根据企业本身的属性与新渠道一起结合？这很值得思考。


周忠：非常赞同您的观点，C端在哪，渠道就在哪。从渠道的角度来说，定制家居是走在最前面的，任何方式都需要尝试，要形成自己的经营体系，要不断跟着消费者潮流走，甚至还要引领消费者的需求。不管是索菲亚大家居，还是维意的shoppingmall店，其实都是一种引流的手段，渠道是否成功的一个重要标志就是看拓客的流量。


刘泽勤：流量入口以前是传统渠道为主，现在基本上都被碎片化，不再是只从传统渠道入手，或者只是线上向线下引流，更多的是线下跟线上的融合和转移。因此如何让线上与线下融合形成相互的价值转移，我认为这是个关键，也是接下来的多渠道模式。另外还有一个问题，现在线上引流的形态变化太快，互联网更新太快，因此很难说某个渠道就是核心渠道。


林文彬：我非常认同刘总所说的，同时企业本身也要有自己的主支撑渠道，在自身能力范围内摸索，但不能等别人干完再去干，互联网的红利去的快。

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大挑战

周忠：确实，就像最近维意把抖音作为一个渠道，其他人想去弄的时候，可能抖音就没有了，这就是大时代的变化，也是马云提到的新零售，刘强东提到的无界零售。下面我们进入第二个话题，大挑战。现在全屋定制面临着一个很大的挑战，包括刚才提到的渠道变化太快，同时还有产品同质化严重，甚至还有一些别的挑战，对此您是怎么看的？刘总。


刘泽勤：对于产品同质化严重的问题，司米橱柜从去年进行了一个调整，包括产品的组合和外观都进行了一个升级，所以今年从展厅到单品，我们跟其他橱柜品牌还是有很大差异的。另外今天大家都在说大家居和整装，或者说家装到底是不是整装？我认为所谓的整装只是一个渠道，至少在未来五年内，家居行业不会被整装所颠覆。

或者今天大家都把热点放在“整装”这样一个词上，就像全屋定制是两年前大家提到的，还有大家居，以及到现在的整装。如果把今天行业的形态来进行定义，可能现在碗里面的是全屋定制或者大家居，锅里面的是整装，田里面的是一些像酷家乐、三维家这样的软件公司..，会对行业的未来带来一些变化。

周忠：刘总说的非常精彩。产品同质化需要突破，当中包含着很多综合因素，同时也要看到差异化的趋向，例如碗里面的是全屋定制，锅里面是整装，田里面可能是更大的一个..。林总，您是怎么认为呢？


林文彬：维意定制是从06年开始率先做全屋定制的，最初挑战就是后端的生产制造。刚才刘总也提到大家居需要多品类，品类的款式要跟上潮流，因此对生产而言是一个挑战。另外设计人才在这个行业还是处于蛮稀缺的状态，对于设计师的培养以及设计方案和设计服务的升级，这也是一个挑战。