压货？焦虑？2018年中国渠道商究竟是怎样

6月15日由人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的“2018中国软件渠道伙伴大会”顺利在京举行，，大会主题“回归渠道价值”。会上T研究联合创始人吴勇做了题为“2018年中国渠道生态研究报告”的主题演讲，详细介绍了中国渠道生态的现状和未来风口，主要内容如下：

厂商需要渠道商

渠道商和厂商的合作就是一门生意，需要带来价值。于厂商而言，渠道商一方面是巨大的市场机会，另一方面是可观的利润点。

市场机会方面，现在整个2B圈最大的困难是获客，T数据研究表明，产品厂商每拓展一家渠道商平均获得130个企业客户。找到池塘钓大鱼，渠道商就是池塘与机会。

营业利润方面，随着渠道商不断壮大，每年都能给厂商带来非常稳定的收益。对于厂商而言，年销售额250万以上的渠道商相当于一个大客户，与年销售超过500万的渠道商合作比签一个大客户订单更稳定。

渠道商很有价值，怎么去打动渠道商？要找到并解决渠道商的痛点。

解决痛点打动渠道商

第一个痛点，厂商渠道政策不稳定、招募代理时过度承诺给渠道商代理巨大困扰。要消除渠道商的顾虑，一是稳定的渠道政策环境；二是厂商招募代理时多一些诚恳少一些套路；三是厂商在短时间内快速向渠道商展现其持续经营的可靠实力。