压货？焦虑？2018年中国渠道商究竟是怎样(3)

渠道商在选择代理合作时遵循两个大原则，一方面合作成本是考虑合作时的首选条件；其次则是厂商的企业文化和经营理念。

双方合作有三个要素：一是明确合作成本；二是告知合作预期收益；三是合作的人文感知。三个要素当中合作成本往往起主导作用，能够决定渠道商会不会快速与产品厂商合作。而合作成本的背后是厂商品牌实力、专业性、产品能力等，渠道商要根据品牌实力、专业性、产品能力等来判断能否以较低推广成本下快速实现销售变现。

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渠道商的风口在哪里？

渠道商在市场推广、抵御风险能力等方面远低于厂商，所以厂商的机会不一定是渠道商的机会。对于渠道商而言，客户的需要的才是机会。

业务领域风口。T研究调研表明..管理、行政办公、财务管理等办公场景对渠道商的依赖显著。此外T研究认为渠道商代理的机会要看产品的三个关键指标：1、产品是刚需，并且标准化程度非常高。2、产品简单易实施。3、产品是企业用户的痛点，而且是很容易被替代的产品，满足这三点才是渠道商的风口产品。

地域风口和行业风口。对渠道商有需求的地域风口是北京、浙江、上海，特别是新一线城市杭州对于渠道商的需求非常旺盛，其中并没有广州，说明传统老三样已经被击破。行业风口在零售业、互联网服务、电子商务和制造业，厂商非常想在这些行业发展渠道商。

虽然现在渠道商在由销售型渠道向服务型渠道转型，T研究数据表明86.7%的厂商对于销售型的渠道需求依然非常旺盛。而厂商对于跨界渠道商接纳程度远超想象，所以渠道商未来要做好多线作战的准备。

无论是什么样的关系未来有怎样的风口，要重视渠道需求，让渠道回归价值，才能再现渠道的“王者风范”，渠道与厂商才会有更多的可能。

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