压货？焦虑？2018年中国渠道商究竟是怎样(2)

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第二个痛点，合作之后渠道商面临承担经营风险、混乱竞争等厂商甩锅的挑战。既然是合作，厂商与渠道商双方都要负一定的责任，T数据调研表明厂商的责任更大。 [原创文章：www.11jj.com]

1、合作之前是“我们一起合作、一起来拓展市场”，合作之后很多厂商把渠道商当作压迫对象，而且厂商给渠道商的服务支持略显不足。

2、厂商和渠道商合作之后，厂商对报备、串货等问题管控水平低。渠道商希望能够自己看到完整的流程，很多厂商无法提供。

3、人才、业务和资源问题，渠道商自身成长过程中面临很多挑战，主要是人才、业务和资源问题，其中人才（技术性人才）问题最为突出，渠道商没有培养留住技术性的体系化方法论，如果厂商能够帮助渠道商解决人才问题，双方合作会更上一层楼。

找到了痛点后，如何与渠道商建立联系？

如何高效和渠道商建立联系？

首先要找到对的展示..，因为不同的渠道商在获取厂商的信息通道有非常大的差异。渠道老兵（从业时间在5年以上）信息获取和筛选是“跟着厂商走”，经验主义直接从厂商处获取信息。双方合作多年养成一种习惯和信任，关键是渠道老兵有能力挖掘出对自己有价值的信息。

而对于很多渠道新兵（从业时间5年以下）来说不具备这种经验，也没有这种资源。渠道新兵采取广种薄收的鸟枪法，多渠道获取信息，但是更偏向于参考第三方专业机构的产品分析和厂商分析，渠道新兵的获取方式更看重像T研究这样的第三方专业机构的价值。

渠道商代理合作时看重什么？