中国 SaaS 死或生之七：死生非大事，利益最相关(3)

T研究认为，在该阶段，SaaS 厂商如果能很好地满足企业用户对“忠诚管理”的要求，实际上也是在为自身做一个很好的背书。高研发、高销售以及高维护成本占据了 SaaS 厂商绝大部分的投入，相比较而言，用户的口碑效应则是其最廉价也是最有效的宣传手段。一旦打通该环节，不仅企业用户获得了其客户较高的忠诚度，SaaS 厂商也同时赢得了企业用户的忠诚度，可能以后的续约乃至增购都是水到渠成的事了。

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当然，无论是满足小微企业跃进式的发展需求，还是中大企业系统化的发展需求；无论是“降本增效”还是“开源节流”，企业用户对 SaaS 产品的最终诉求必是殊途同归，，即创造实实在在的价值收益，使其活着，活得更好，更长久。

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来 SaaS 峰会，听厂商煮酒论英雄

不同规模企业用户对SaaS 产品的多样化需求其实也决定了 SaaS 创业者的客户定位、商业模式等选择方向。

不过，在做出选择之前，厂商需要明确的是，相较于国外市场比较成熟的发展，国内SaaS市场还略显稚嫩。有这样一个类比，笔者认为倒是很贴切：国内SaaS 企业用户就如初学化妆不久的女性一样，他们可能刚刚了解化妆的步骤，但对于该买哪些化妆品，他们需要的是一个化妆包，里面包含所有的化妆品，以及化妆步骤的教程。

至于厂商会如何打造这个化妆包可能就是仁者见仁智者见智了：

到底是所有行业（通用型SaaS）都做，还是做垂直行业（垂直型SaaS）？

如果所有行业都做，整个公司或者整个市场的天花板会比较高，对SaaS 产品的通用性要求更高，当然，厂商可能获取的收入规模也会比较大。

做垂直行业的话，虽然天花板低一些，但是更容易在行业内形成口碑，树立壁垒，同时也有更好的销售效率，最后带来的结果就是整体的收入水平尤其是利润水平可能要好很多。

做中大型客户还是小微客户？