券商营业部江湖录：20载风云激荡，潮起潮落中，谁主沉浮？(4)

2002：一骑绝尘，广发广州环市东路短暂称王 [转载出处：www.11jj.com]

广发证券前身为1991年9月8日成立的广东发展银行证券部，1996年改制为广发证券，作为旗下成立最早的营业部，环市东路营业部依托作为本地券商的天然优势，加上强大的增值服务体系，精准满足客户需求，积攒良好口碑的同时，也赢得了客户； [原文来自：www.11jj.com]

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在1999年-2002年间，针对营业部客户，持续更新和优化增值服务，不少服务更是行业首例，这些举措的落地首选，自然是最早成立的营业部—广州环市东路营业部：

1999年，在券商中率先组织客户代表走访上市公司，“理性投资深沪行”、“理性投资福建行”等一系列服务陆续登台，通过实地考察，投资者了解上市公司的经营情况，进而理性投资，做出正确的投资决策；

2000年，推出E对壹服务系统，通过该系统将市场研究员、市场信息分析师团队与全体客户、潜在客户连接起来，手机和网络为客户输送及时、定制化的资讯，在当时，成为业界一致称道的服务品牌；

2001年，建立全国第一个全省企业级客户关系管理系统（CRM），帮助营业部对系统内所有核心客户进行全方位的跟踪与分析，从而提供更人性化、定制化的服务，留住核心用户，也就保证了成交额；

2002年，为满足后信息时代投资者的高要求，上线了IPTX视频系统，提供包括分析师即时解盘、行业研究报告精读、证券专家研讨会回放、年季度投资策略报告会等专业服务。

2003-2007：5年红岭王朝，王座之下暗潮涌

这个时期，营业部由被动等客向主动获客转型，竞相开发增值服务，首先转变的，往往取得先发优势，持续领跑业内。

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国信红岭称王

1999年登顶王座之后，虽然中间被方正延安路和广发环市东路后来居上，“王权”暂时旁落，但国信红岭始终保持着强大的竞争力，时隔三年终于再次登顶，建立5年王朝，就成交额来看，众人皆难以望其项背。

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5年王朝背后，不断的业务创新和服务提升是其核心竞争力：

首创“银证通”模式

所谓“银证通”，指投资者直接利用在银行网点开立的活期存款账户卡，作为证券保证金账户，通过银行或证券公司的委托系统进行证券买卖；

“银证通”业务的推出，使得个人投资者无需亲自到证券公司办理开户手续，更不用将资金在银行账户和客户交易资金账户之间频繁调动，极大的节省了交易成本；

在2002年大熊市中，证券经纪业务持续低迷，大部分券商依然是靠天吃饭等客上门，而国信红岭中路营业部，首创了派驻员工到银行网点进行展业的模式，加上2002年10月-12月间，国信证券进行了一场名为“冬季攻势”的..活动，红岭中路的银证通业务，在短短3个月内，跃升为国信分支机构销售冠军。

模式转型，等客上门到主动寻客

在营业部建设的理念、模式上较早成功转型，也是国信深圳红岭取得成功的关键。在业内，率先变坐商为行商，主动深入银行、保险机构、社区、大的厂矿企业寻找客户，减持以客户增值为首要目标，用合适的金融产品吸引客户。

全方位提升服务水平

一是普及证券市场基本常识并编制《金太阳财富周刊》，定期向投资者提供市场信息；

二是开发服务产品，使服务标准化。国信从2005年开始，推出了“金色阳光”证券账户系列品种，有的营业部实现了对每个投资者提供资讯服务；

三是建立多元化的服务渠道，通过网站、呼叫中心、“金太阳”手机证券等电子服务..，回答、解释投资者提出的各种问题。四是开展大型的系列性投资者教育活动。

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招商虎视眈眈

 在这5年间，对国信红岭威胁最大的，当属招商证券深圳振华路营业部无疑。

按照股基成交额计算，在红岭称王的5年间，招商振华路连续位居第二，实力也是有目共睹。

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深圳振华路地处深圳最繁荣的华强北商圈，在行业内有“证券一条街”的称号，又被誉为“中国的华尔街”。在1999年“5·19”行情启动的牛市期间，这一条短短的街上就聚集了将近30家证券营业部。

这条路上，招商证券营业部算是元老，借着与总部一起营业的种种优厚资源，招商证券深圳振华路营业部迅速成为“证券一条街”上的龙头老大。