【项目纪实】某大型房地产公司组织结构优化项目纪实(4)

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▲ 华恒智信 —— 案例研究中心 [转载出处：www.11jj.com]

专业性组织结构与过去区域划分的组织结构相比做出了以下改变。

首先，由过去的按照区域划分的组织结构改变为按照客户类型划分的组织结构。例如企业可以根据客户所属的行业、客户的不同专业性需求以及客户需求服务的程度、客户规模和购买力不同等等，将客户分为行业客户、专业客户以及服务客户等类型。专业性划分带来的最大的好处是易于提供专业化的产品，满足特殊客户的需求。

例如按行业对客户进行划分，可以促使服务人员提高行业专业知识和技能，提高了服务团队的生产力和工作效率，同时使服务人员能够全力投入，，熟谙某一行业，满足行业内客户的专业化的需求。再如，根据客户规模和购买力划分客户，将潜在大客户由最好由服务专家来管理，充分发挥他们达成大宗生意的能力，提高大客户的满意度。成单之后又其他能力以便的客户小组维护。而大客户专家去谈新的订单，以便让大客户服务专家腾出手来争取其它的大笔生意。根据客户规模和购买力进行划分有利于企业合理配置资源，实现资源最大化利用和客户满意度提高。

华恒智信专家指出，企业可以根据自身产品的特点和客户的需求对客户进行分类，同时也可以在部分地方保留以前的按区域划分的方式，大部分按专业性进行划分。

其次，在新型的专业性组织结构中，每个专业口下设一个行政部、市场部、售后部、..部、技术部等。其中..部是专业性组织结构的特点，在其中，企业组建..团队，定期对销售人员、售后服务人员进行行业动态、专业知识、专业技能的..，提高服务人员对行业的熟悉程度，不断提高服务人员的行业专业性。

华恒智信专家指出，专业性的组织结构可以弥补区域划分组织结构的不足，例如提高客户服务的专业度，降低人员数量增加带来的成本压力，此外，专业性的组织结构还有利于企业合理配置人力、物力资源，巩固核心客户市场等。

但是专业性组织结构也有不足之处，主要体现在..成本和服务成本的增加，请专业..人员的成本、老员工由于..而损失的客户服务机会成本、服务交通成本、专业..配套设施成本等。这些成本也会增加企业的压力。