创业进化的秘密：郭如意对话杨浩涌、李想(2)

杨浩涌：关键时刻体现价值。我们去年业务没有这么顺，融完资以后有两三个季度做的并不令人满意，但是我们比较坦诚，跟团队透明分析，跟董事会交流，我们在面对什么问题，打算怎么解决。到后来我们融资，这么多老投资人愿意追单，是看到了我们团队成长。

郭如意：如果团队正在往前冲的状态，这时候刹车或者转向，对团队来说是很痛苦的，这种团队的痛苦会带来一些分歧，这个怎么解决？ [好文分享：www.11jj.com]

杨浩涌：举个例子啊，我们在去年第二季度做了一些管理和激励机制上的改变，试图去把我们看到的商业模式的问题给解决。去年六月份，当时我们把全国的总监拉在一起，几百号人，我在台上讲我们为什么要做这样的改变，我们是要为消费者创造价值，讲这个的时候，大家的表情上跟我是没有什么互动的。

开完这个会我就感觉有点不对劲，之前我去讲大家都听得很兴奋，为什么我在讲这些东西的时候台下是这样？ 

李想：当时你已经决定了线下开店了？

杨浩涌：没有，我们在之前的模式里面想做一些改良，来把之前存在的问题解决掉。这个改良也是挺伤筋动骨的，我们做了挺大的决心去做。把一些销售的权力，和一些激励机制去做改变。

郭如意：所以当时最大的挑战是没有线下直营的店？ 

杨浩涌：不是，早期我们线上撮合的模式，发现..上有些车被伪装成个人的车商收走了。

李想：在汽车之家我们也遇到过，最好的车源都被车商收走了。

杨浩涌：然后我们就觉得，我们体现了什么价值？我们做了一个C端..，号称没有中间商，卖家多..，买家少花钱……

郭如意：然后车商有机会在混在里面。

杨浩涌：对啊，我是效率很高，车商说好啊，你帮我快速地拿到车源了。

李想：所以要把好的车弄出来，直接给C端。

杨浩涌：我们首先试了各种办法，去调整调度机制等等。以前销售可以决定的，现在权力收归总部，然后各种打压、强管理，一方面要业绩，另一方面还要求他们价值观要正，不能再让车商在..上收车。但这些就让前线非常痛苦，那时他们认为公司更多要的是快速做业绩，所以动员大会上大家就不会响应你。

李想：对的，而且这些你坚信的东西也不一定能快速获得收益，往往越是能快速获得收益的，越是不好的东西，越是好的越是需要坚持一段时间才能获得收益。这个过程中，价值观就起到非常关键的作用。

郭如意：有的时候容易的事情和对的事情真是冲突的。

杨浩涌：对，高管团队是有这方面认知的，因为你如果不为消费者服务，最终肯定走不长远，瓜子的商业模式决定了必须跟用户站在一起，才有后市场、金融等业务空间。最后我们花了三四个月做调整，甚至不惜放慢业绩增速，还做了通过技术筛除..上的车商，所有的调整都围绕用户，全员都看到了我们整个团队服务消费者、提升体验的决心，大家会相信，后来收入做得也很好，最近连创新高。这里面价值观起到了很大的作用，你到底坚信什么。当时我自己觉得我们这个团队挺崇高的。

李想：后来就是把好的车直接做to C了？把好的车放店里了？

杨浩涌：你回归二手车的交易本质，卖车的人想要更好的价格，而且要确定性，买车的人要好的体验。我们就开始跟车商竞价，你敢出价我也敢，理论上我效率比车商高，我（对卖家来说）的出价也可以越来越高，这就跟消费者利益是一致的，我的竞争力会越来越强。所以这个事情后面对应的一大堆我们要做的事情，就得改。这一天来了，就得做保卖把车源固定、建店。

李想：也许过几年你会觉得，幸好这一天来了。

杨浩涌：是啊，晚来的话，你的压力肯定更大，按照原来那个模式如果跑到全球最大，你崩盘会很快，因为你的口碑就没了。

李想：当消费者利益和商家利益发生冲突的时候，肯定优先管消费者利益。因为商家往往是短期利益。

杨浩涌：当然了。我们做二手车图什么，你销量搞这么大，是为了什么？你是想IPO上市..？还是短期想怎么样？要想清楚你是为了什么。对我们来说，我们是希望去重构二手车行业的。

车和家创始人李想

李想：所以创业者的成长真的是来自于解决了更大的挑战和困难。我们最大的问题是我们没有退路，要往前走。用原来的方式，你做不下去，你要去升级方式。 

我的心态比较好的有两个部分，第一个是我对我做过的选择从来不后悔，有人问当时卖了汽车之家的股份，后悔吗？我完全不后悔。因为我当时之所以做这样的选择，是由我当时的能力和资源决定的，我坚信我当时就是做了最好的选择。

另一方面，面对各种问题和困难，我也不纠结。当一个大困难出来的时候，我觉得，太好了，总算来了，你老怕这个公司什么问题都不出，那就麻烦了，大困难一出来，总算来了，因为我们就是靠解决意想不到的大问题，真正的团队才锻炼出来。

杨浩涌：说到成长，这里我插一句。前两天和一个汽车之家的老员工交流，聊起李想这个人，他的评价是“以前觉得他很聪明，现在觉得他很睿智”，很高的评价。这种解决大问题就好像是学游泳呛了一口水，记住这个动作，下次不犯同样的错误，这是一个最快的学习方法。

郭如意：这个很重要，我们自己也经常说，不盼事儿，但也不能怕事。找事不是初衷，但来事，大家都很兴奋，觉得我要去解决它，很正向的情绪。

杨浩涌：我也在挑战舒适区，最近突然开始做一些线下非常重的东西，发现自己要碰仓储、物流等重的资产，动用很大的资金，说实话，非常不熟悉的领域。但你发现，你的商业模式发展到这个阶段，必须要做这个事情，就没什么可选择的了，它就是来了。事儿就是来了。