中国SaaS死与生——纷享销客的变与思(2)

从小到大，由点及面是整个企业服务的共性与标准的推进过程。纷享也是如此，黄海钧表示，作为纷享这样的厂商，在不做定制化开发的情况下去服务科大讯飞这样的大客户是非常困难与不可想象的。CRM是高度非标型产品，尤其对于这些客户来说，他们具有高度个性化的业务和流程诉求。作为纷享这样的SaaS厂商，满足这些诉求的关键就是依靠自身产品的能力。

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二  PaaS..将成为行业分水岭 [原创文章：www.11jj.com]

我们看到，Salesforce在初步站稳了CRM市场中的脚步后便大力开拓了PaaS市场，而这也成为了它继续统治CRM市场的资本，在国内，几大CRM厂商也是纷纷入局。这样的态势或许正应了黄海钧的看法：PaaS是整个行业竞争的分水岭，而PaaS..所带来的差异化竞争能力将是决定性的。

但做PaaS也意味着持续迭代与升级，背后也是巨大的投入。黄海钧表示，当前纷享近三百人的研发团队中，很大一部分力量是做PaaS底层开发的。

三  垂直行业化解决方案能力的加深

企业与企业截然不同，而作为企业的延伸，行业或产业之间也差距很大，而这也是厂商在自身发展过程的一个大考。黄海钧以纷享举例到，他们在过去一年中从全行业通吃转型成了去重点关注某些行业，如快消、农资、制造、医疗设备和软件等，并加以强化自身这些行业方面的能力与组建了各自的业务团队。

黄海钧强调，，这也让他们产生了更多的个性化考量，比如针对快消行业的产品方案设计就需要考虑其中的B2C模式，因而纷享在其中加强了访销管理、订货管理等特定场景化的功能开发。

四  团队重构以匹配全新的销售能力

在转型时，公司所面临的挑战不仅是战略的改变, 产品的重新设计等，还有自身内部团队的重构，而这可能是最大困难之一，特别是对于纷享这样一家拥有较成熟销售铁军模式的公司来说，存量能力的结构化调整是非常有挑战的。黄海钧表示，在过去一段时间里，纷享的销售逻辑由偏外勤地推转为了偏专业顾问式的。

他承认，这确实是一个艰难的过程，因为一切不得不推倒重建，但结果也是可观的，团队重构后，销售的月人均单产提升到了以前的5倍。