招商经理的终极命运【三】：分化(2)

既然要底价大包，也要有人来负责把大包产品包出去，这就是招商经理最初的原型。也许，一开始，他是企业供销科的业务人员，谈个好条件，全国市场大包出去。再后来，大包范围逐渐缩小，从全国变为省级，再从省级缩小到地级市或按医院来招商。 [好文分享：www.11jj.com]

于此同时，整个医药市场从业人员的生态也在发生变化。国有的生产企业和医药公司改制的改制，重组的重组。很大一批原来厂家和商业的销售人员脱离了原有体制，开启了自己做药的历史。 [好文分享：www.11jj.com]

这一批人中冒尖的，之后要么组建自己的公司，甚至朝上游发展；稍微次之，发展的也不算太差的，也掌控了一些医院资源。这一批人，也就是后来的招商经理所寻找的群体。

至此，整个市场呈现了厂家办事处、招商、商业、代理商、枪手等分工不同，但组成了缺一不可的医药销售生态圈。招商的方式也逐渐发生了分化：

1.电话招商依然存在，但已逐渐式微。靠大海捞针般获取客户，将市场管理权毫无保留（也没有办法掌控）委托给代理商。企业或招商经理对市场的信息几乎依赖于代理商，产品销往哪里？说不清楚，医院使用情况怎样？更是完全不知情。

市场走访和巡查，几乎是一句空话，按电话招商的现状来看，一人负责几个省的情况比比皆是，蜻蜓点水式的出差，不过充当了一次办事员的角色，出差回去说是有收获，多半是心理安慰而已。

此法得以苟活，几乎依赖于神奇电话催生出来的奇迹。10000个电话筛选出一个能够圆满完成代理协议的代理商，这不是奇迹是什么？难道是传说中的人品？

2.驻地招商之粗放管理，本质上和电话招商没有太多区别，唯一区别是将打电话的办公室往目标客户前移了一千公里，拉近了地理距离而非管理距离。这好比乘坐飞机抵达目的地，，是经济舱还是头等舱没有什么分别一样。

3.粗放管理下的招商经理，前文已经分析过，All in one,几乎扛下了政府事务、招商、市场管理、推广等职能。倒不是嘲讽这种方式，客观上说，这也是在锻炼一个招商经理变成「市场完人」的好办法。