招商经理的终极命运【三】：分化(3)

但问题是采用这种方式的企业,本身实力有限,能招到的人能力有限,能投入的资源也极为有限。无论是从逻辑上说还是从结果上看,能够做到全方位不辱使命的招商经理寥寥无几。 [转载出处：www.11jj.com]

4.很多省市不招标，市场处于等待期，企业觉得是在养闲人，于是「机动招商」随之产生。这一创新源于毛氏游击战思维，「发挥优势兵力各个击破」、「伤其十指不如断其一指」，并掺杂了张瑞敏「相马不如赛马」的人才选拔观，貌似还能看到三光政策的影子。

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招商大军压境，犹如鬼子扫荡之架势，密集寻找，集中谈判，快速签约，老总甚至亲临市场现场办公，特事特办，效率奇高。但后续的市场管理和利益分配存在问题，似乎不能成为主流招商模式？

5...制能否解决市场掌控问题？看上去是不错，很多企业已经在采用此法。省区经理是综合管理者，有专门的商务经理处理商业事务，有招商经理负责代理商的寻找，有推广经理或学术经历配合代理商进行专业化的推广。

市场管理的半径扩大至枪手层级，招商经理的职能在..制下算是相对细化和深入。但是，这是招商模式的终结吗？不见得。

在粗放式的底价代理模式下，寻找一个省代或市代是很多厂家的共同选择，这么做也无可厚非，因为省代的确发挥了以下职能：

1、政府事务职能：解决招商品种在当地的物价、医保、招标等市场准入；

2.销售运营职能：（结合市场实际，俗称坐庄)。省代通过投资（保证金、货款以及其他市场费用）成为一个销售运营中心。通过所代理品种，汇聚了有医院开发能力、临床推广上量能力的枪手、以及直接或间接掌控的专家等资源，实现了产品销售；

3.分销职能：如果没有上述资源怎么办？现行的办法是通过加价或..制来分销，以覆盖自己不能涉及的空白医院市场。

明白了省代或区域代理商的职能，我们还必须看看市场的发展趋势是什么？