招商经理的终极命运【三】：分化

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医药云端工作室：挖掘趋势中的价值

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两票制CSO咨询∣企业内训∣医药政策

文：点苍鹤

剖析了《招商经理的终极命运【一】》真相与困境之后，我们昨天也紧跟着在《招商经理的终极命运【二】》中阐述了如何突围，招商经理的角色是跟随着医药大环境以及销售模式在变化的。要做好自身的定位，先得了解医药发展简史，以及今后的趋势。

最早没有招商之说，要么是批发，要么专攻医疗终端。随着医药三级批发体制的解体，传统针对医院的单一渠道分化为多种渠道并存。生产企业开始在各地组建办事处，或直营或与当地商业合作。

但办事处不可能在每一个城市设立，该模式也并非所有厂家可以承担，这需要有相当的实力和销售团队管理能力。市场需要不停开拓，办事处模式限制了市场发展，怎么办？幸好药品定价机制帮了大忙。

政府定价品种由国家发改委制定最高零售价，此类品种俗称医保品种；非政府定价的，属于企业自主定价，在当地物价局备案即可。不管最高零售价和产地物价，说句老实话，已经远远高于药品出厂价。

无论是医保还是非医保品种，在宽松的价格政策面前，有了较大的腾挪转换的空间，或许，这也是以药养医的根源之一。而从企业的销售模式上看，它给了企业以底价大包出去的基础。

底价大包模式孕育而生，特别是销售基础薄弱的厂家，更是依赖于该模式直到今天。