招商经理的终极命运【三】：分化(4)

在市场和政策的双重作用下（这句话我恐怕写过不下50遍），医药行业4000多家生产企业或退出市场或兼并重组已经是正在发生的进行时。与欧美国家相对照，提高行业集中度是不可逆的结果。

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未来会发生深远的变化，能存活多少企业？现在医药类上市公司不到200家，10亿以上规模的的企业更是少于这个数字。

另一方面，药品的定价机制、招标模式、医保政策、医院采购和使用方式都在发生快速的变化。就从最近几年的情况看，医院使用药品的数量逐年在递减，大家都在抱怨进药越来越难。

而随着基药低价药等不可测的因素的冲击，医院的用药结构还将进一步调整，医保控费的背景下，临床处方也是越来越谨慎。

生产企业大幅整合，医院用药环境愈加严厉，因此，对于招商经理来说，置身于市场历史性变革的潮流之中，不得不思考自身未来的出路：

1、市场不需要那么多企业，不需要那么多品种，也就间接告诉你：市场上不需要那么多从业人员；

2.不需要那么多从业人员，但需要在医药供应链上能够发挥价值的从业人员。哪些是有价值的环节，结合招商经理来说：政府事务、医院开发、临床推广是最为稀缺的资源，问题是你具备吗？或是说你不具备，但你能够盘活这些资源吗？

3.有人会说，现在的很多老板都是做招商起家的，做老板也是招商经理的定位之一。我不反对这种说法，但是你首先得练好内功，能够盘活上述资源再说；

4...级的企业是未来市场的主角，正在成为..级企业会是未来5年内医药市场发展的主流。都说站在风口上连猪都会飞，风口是什么，可能一时半会还不好说，但是..级的企业，却是值得招商经理追随的。

5.招商经理朝两方面发展：一是通过资源的积累和自身能力的提升，成为上文所说的「市场完人」，其实是综合管理者，取代代理商成为产品销售的运营中心。这样的中高级运营人才是业界稀缺资源，不比代理商大佬的价值低；

二是在有价值的环节做专做精，比如政府事务，吃透政策、梳理人脉能够解决市场准入问题；再比如，在通过医院端招商过程中，熟悉了医院事务，拥有了专家资源，何不转身从事医院开发或推广工作？