如何用MarTech 赋能B2B销售？

最近，露西姐在出差走访客户的过程中，发现这样两家B2B的经销商企业：

A企业两个月前刚刚获得全国最大的电商..的巨额注资，摇身一变成为跻身行业市场第一梯队，可以说名利双收。

而B企业多年前可是行业标兵，曾经是A企业老板膜拜的对象，但是如今却被A企业打到第二梯队，并且在积极地防御。

为什么会造成这两家企业的地位反转呢？这2家企业经营的商业模式相似，企业规模相似，而且代理类似的产品组合，，价格体系也不相上下，管理能力和团队执行能力也是并驾齐驱。

我怀着疑问，询问这两家公司的老板和销售，最后，终于挖掘出这两家企业唯一的差异点：

A企业老板在5年前就非常注重企业数据技术，曾花费百万巨资完善公司的产品配件数据系统，客户管理系统和销售管理系统，而且把外包的IT服务转化为企业自建IT技术团队，为的就是适时地数据分析和共享，系统的灵活快速迭代。

而B企业虽然销售能力很强，但是对于数据技术却没有任何投资，依然实行传统的表单管理，数据没有汇总和打通。

了解到这里，露西姐豁然开朗，这就是电商..投资A企业而不是B企业的深层原因。因为，互联网时代，谁掌握了数据和技术，谁将会赢得未来。

B2B 企业的共同问题

作为从事多年B2B..的工作者，露西姐发现一个规律：成功的B2B企业基本都很重视客户管理，尤其是客户数据管理。而大多数在转型焦虑期的B2B企业，普遍存在以下3个问题：

第一：客户难找：新客户开发难，尤其对于B2B企业的销售，对于一个新客户投入的时间精力和成本是老客户的5-10倍，而且销售的获客渠道单一，仅靠人情刷脸，老客户推荐获取的新客户数量和质量有限。

第二：客户太杂：有些大中型的B2B企业基本不缺客户，在系统内的客户数量已经足够多了，但是因为缺乏系统的客户管理，大多数销售人员无法甄别优质客户。