【项目纪实】某保险公司培.体系项目纪实(3)

1、缺乏有效的需求调查与分析。 [原创文章：www.11jj.com]

公司在制定..计划时，单纯地按照国外..行业的惯例来进行相应的..，而没有深入基层进行..需求调研，更谈不上对员工的..需求进行科学、细致的分析，导致..工作带有很大的盲目性和随意性，更没有针对性。由于缺少..需求调查，公司..内容设置并不合理，针对基层管理人员管理技能提升的..太少，也缺乏必要的销售技巧等..内容，使管理人员和代理人在工作中走了很多弯路。

2、一些..内容与我国法律、道德准则有冲突。

在M人寿保险公司的..内容中，存在一些与我国法律、道德准则相违背的内容。例如在除外责任中，被保险人非法驾驶机动交通工具，服用、吸食、注射..引起的事故和意外伤害，在保险法中规定是免赔的。但是M人寿处于吸引客户的考虑，在对代理人的..中，代理人宣传本公司是可赔付的，这无疑成为M人寿保险公司的一个卖点。但这是对投保人的不负责，是在变相鼓励这类违法行为。

3、..的机械性与创造性工作相矛盾。

由于保险商品是具有无形性、非渴求性、复杂性的隐性消费商品，这就要求代理人具有一定的创造性。但是，在公司现有的..体系中，..内容多采用固化的话术来应对市场，与我国的国情并不符合。这样的..导致很多代理人只会机械地模仿，而不能创造性地面对不同的客户及其多样化的需求，..远未达到预期的效果。